B2Bの有料顧客獲得活動に無料の電子書籍を追加する

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スタートアップ企業のワークフロー自動化を支援するZapierのようなソフトウェア自動化ツールを例に挙げてみましょう。以下に、Zapierが提供できる価値ある電子書籍のアイデアをいくつか挙げました。

• 営業チームを自動化する方法。
• ビジネス運営を自動化する方法。
• 会計ワークフローを簡素化する 10 のヒント。

電子書籍のタイトルはキャッチーで、ターゲットオーディエンスの抱える悩みを的確に捉え、スタートアップが提供するサービスによってその悩みを効果的に解決できることが重要です。同様に重要なのは、電子書籍自体に価値があり、個人が自身の問題をどのように解決できるかについての新たな洞察を提供していることです。

価値ある電子書籍の要素

無料電子書籍を配布する戦略は、そのコンテンツの価値に大きく左右されます。そのため、優れた電子書籍を構成する要素を細かく分析することが不可欠です。以下は、無料電子書籍を作成する際に考慮すべき重要な要素です。

• 関連性のあるニッチに焦点を当てたコンテンツ。
• 明確で魅力的なタイトル。
• 明確に定義された構造。
• 視覚的要素の使用。
• 実用的なポイント。
• 明確な行動喚起。

Zapierの例を続けると、「会計ワークフローを簡素化する10のヒント」というタイトルは公認会計士にとって非常に魅力的でしょう。会計士を目指す人が実際に実感できる時間節約に焦点を当てるなら、「会計事務所を自動化して毎週10時間を節約！」というタイトルも考えられます。どちらのタイトルも魅力的な提案です。

電子書籍では、提供されるコンテンツが、あなたのスタートアップのサービスに興味を持つかどうかを左右します。役立つヒントを並べつつ、あなたのサービスがそれらのヒントを実践するのに最適な方法であることを効果的に伝えるバランスを取ることが重要です。この例における電子書籍の構成は以下のとおりです。

• 問題を述べるイントロ。
• ヒント 1 ～ 5 で解決策を述べます。
• Zapier がソリューションの強化にどのように役立つか。
• ヒント 6 ～ 10 解決策を述べます。
• 明確な行動喚起。

このコンテンツでは、チャートなどのビジュアル要素を活用することで、読者が理解しやすくなります。電子書籍では、ビジュアル要素の使用が常に推奨されます。締めくくりは行動喚起です。読者に無料デモの予約をしてもらう場合でも、トライアルアカウントへの登録をしてもらう場合でも、指示やプロセスが読者にとって非常に分かりやすく書かれている必要があります。

LinkedIn有料キャンペーンの設定

電子書籍が完成したら、世界中の読者に楽しんでもらうために配信しましょう！この戦略はLinkedInの有料顧客獲得では非常に一般的ですが、コールドメール、Metaの有料顧客獲得、さらには十分な数のフォロワーがいればオーガニックソーシャルメディアでも効果を発揮するケースがあります。

使用する媒体に関わらず、電子書籍のターゲットオーディエンスが適切であることを確認することが重要です。LinkedInキャンペーンの例では、小規模な会計事務所のオーナーをターゲットにしたいと考えるかもしれません。さらに一歩進めて、テクノロジーに積極的でZapierのような自動化プラットフォームの活用に積極的である可能性が高いサンフランシスコの会計事務所のオーナーのみをターゲットにすることも可能です。

LinkedInには、2つの優れたキャンペーンタイプがあります。常緑リードフォームキャンペーンと、新しく登場したドキュメント広告キャンペーンです。前者は長年利用されており、広告主はフォームを通じてLinkedIn上でメールアドレス、電話番号、その他の消費者情報を直接収集できます。

後者は現在、ユーザー情報と引き換えに無料の電子書籍やガイドを提供することに特化した戦略となっています。無料ガイドを提供する戦略は非常に普及しており、LinkedInはこれらの取り組みをより具体的に支援するための特別なキャンペーンタイプを展開しています。どのキャンペーンタイプを使用するにしても、無料電子書籍と引き換えにユーザー情報を受け取ることが重要です。

無料のライフサイクル

電子書籍からメールを収集し、それをターゲット ユーザーの多くの消費者の手に届けられるようになったら、作業はこれで終わりではありません。

この戦略が本当に成功するのは、貴重な情報を提供してくれたリードを育成するための強力なライフサイクル キャンペーンを設定してからです。

無料eBookをリクエストするリードの90%は、ファネルの認知段階と検討段階にまだいることを認識することが重要です。ライフサイクルメールが受信トレイに届き始めて初めて、無料オファーから潜在顧客へと移行できるのです。

ライフサイクル キャンペーンを成功させるには、次の 3 つのコンポーネントを含める必要があります。

• さまざまなコンテンツテーマの組み合わせ。
• 明確な行動喚起。
• 期間はおよそ6か月です。

数ヶ月、できれば少なくとも6ヶ月間、リードに様々なコンテンツでメッセージを送信し続けることが目標です。認知段階や検討段階にあるリードは、その日、あるいはその月に購入を決める準備ができていない可能性があります。そのため、最初のインタラクションから数ヶ月経っても、彼らの記憶に残るメッセージを維持することが重要です。

このライフサイクルキャンペーンのメールに考慮すべきコンテンツテーマとしては、お客様の声、ユーザー生成コンテンツ、創業者のストーリー、バリュープロポジション、比較などが挙げられます。各メールでは、期待されるアクション（例：無料トライアルへの登録）を常に明確にし、質の高いオファーや割引はライフサイクルシリーズの最初からではなく、後半まで残しておきましょう。

営業サポート

無料電子書籍キャンペーンでは、営業チームを積極的に活用することが重要です。なぜなら、これらのリードは他のリードとは異なる扱いを受けるからです。これらのリードに対する以下の2つのセールストークの違いを想像してみてください。

1. 「こんにちは、ジョンです。Zapier についてさらに詳しくお伝えするためにお電話しました。」
2. 「こんにちは、ジョンです！Xの電子書籍をダウンロードされたんですね。どうでしたか？」

営業チームが無料電子書籍リーダーの売り込みをパーソナライズできれば、スムーズな会話が可能になり、押しつけがましい売り込みは大幅に軽減されます。また、リードにコンタクトするタイミングも考慮する必要があります。リードが十分な読書時間を確保しつつ、忘れてしまう時間を与えないことが重要です。以下は、複数のタッチポイントを盛り込んだ、綿密な電子書籍キャンペーンの例です。

ここで重要なのは、ライフサイクルキャンペーンが最も長いタッチポイントとなることです。これは自動化が可能で、最小限の労力で約6か月間延長できるためです。電子書籍をダウンロードしたユーザーをターゲットにし、ファネルの下流に位置するCTA（デモの予約など）を盛り込んだリターゲティングキャンペーンを実施することで、さらに効果的な施策を講じることができます。

結果の測定

従来のキャンペーンでは開始直後からパフォーマンスを評価できる可能性がありますが、無料提供戦略では導入に時間がかかります。CPL、CAC、ROASなど、追跡すべき指標はすべて重要ですが、最初の獲得からコンバージョンまでの期間は一般的に長くなります。

無料電子書籍キャンペーンは、現在実施中のエバーグリーンリードフォームやウェブサイトからの顧客獲得と組み合わせることが重要です。無料のランチやAirPodsを提供する場合は、広告費用に加えて、その価格もCACに組み込むようにしてください。他の有料顧客獲得キャンペーンと同様に、さまざまなターゲティング、電子書籍のタイトル、コンテンツをテストし、ターゲットオーディエンスに最も効果的なものを見つけてください。

無料のバリューと、ライフサイクルを活用したリードのコンバージョンを実現する確かな戦略、そして営業チームがあれば、有料獲得キャンペーンの成功への道は確実に開けます。競合他社が既に、あなたが考えているコンテンツの一部をソーシャルプラットフォームで飽和させている可能性もあるため、提供するコンテンツについては、既成概念にとらわれない発想を心がけましょう。