テクノロジー系スタートアップやサービス事業の健全性を維持する上で、特に不確実な時代においては、質の高いリード以上に強力なライフラインはありません。このパイプラインを埋めるためには、顧客が貴社のソリューション、アプリケーション、または製品が最良かつ最も信頼できる選択肢であると確信する必要がありますが、ここで物事がうまくいかないことがよくあります。スタートアップは、創業間もない段階で、新しい顧客層にコミットしてもらうために必要なレベルの信頼をどのように構築できるでしょうか？
ここで、Meylah の「Better Together」共同販売 GTM 戦略が役立ちます。
13兆ドルのB2B（企業間取引）支出の17%という驚異的な割合を占める「共同販売」は、2023年のクラウド市場を席巻しました。この劇的な変化により、新たな顧客セグメントと未開拓の収益源への扉が大きく開かれ、魅力的なビジネスチャンスが生まれています。「Better Together」GTM共同販売戦略の詳細に入る前に、「共同販売」とは何かについて、まず前提を説明しておきたいと思います。
共同販売とは、SaaS（Software as a Service）企業とAmazon Web Services（AWS）、Microsoft Azure、Google Cloud Platform（GCP）などの大規模クラウド・ハイパースケーラーとの協業によるGTM（市場における市場占有率）パートナーシップです。このパートナーシップでは、共同で技術ソリューションとサービスを構築、マーケティング、販売し、顧客への提供を目指します。共同販売の核となるのは、クラウド・ハイパースケーラーと連携し、ソリューションを共同開発し、顧客を獲得し、パートナーの営業チームやカスタマーサクセスチームを活用して既存顧客への価値提供を促進することです。
2023 年 7 月以降、クラウド マーケットプレイスとの共同販売は、クラウド サービスとの繁栄するパートナーシップを構築し、最終的にビジネス、購入者、パートナーの利益を高めるために、複雑に絡み合って不可欠であるため、新たなゴールド スタンダードとなっています。
クラウド共同販売モデルでは、変革は3つのレベルで同時に起こります。第1レベルでの成長は製品主導型であり、つまりハイパースケーラーのクラウドインフラストラクチャ上に製品が構築されます。第2レベルでは、共同ソリューションは使用量ベースの月次経常収益（MRR）であり、これは請求収益またはクラウド消費収益に似ています。そして第3レベルでは、ソリューションベースのオファーがクラウドマーケットプレイスで利用可能になり、顧客が信頼に基づく購買エンジンに取引し、オンボーディングすることで、クラウド需要と予算制約に対応できるようになることで、成長が実現します。
共同販売によるGTM戦略の基盤は、問題を深く理解し、パートナーエクスペリエンスに関するよくある誤解を打破することにあります。現在、多くのパートナーが抱えている問題は、不十分な連携、年間経常収益（ARR）目標の達成、GTM効率の向上、新たな市場へのルート開拓、営業生産性の向上、そして複雑な投資計画と投資収益率（ROI）の理解不足であり、その結果、測定が不十分になり、効果的なトラッキングが不可能になっています。
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Meylah は、Microsoft の #buildfor2030 イニシアチブの立ち上げをサポートする上で重要な役割を果たし、スタートアップ企業がクラウド マーケットプレイスで「共同販売の準備」を整うために必要なことに焦点を当てました。
共同販売の GTM 戦略を策定する際には、次の 5 つの基本原則に従ってください。
- 整合性が鍵：成功するパートナーシップには、目標だけでなく、考え方や哲学の整合性も不可欠です。両者が共通のビジョンとビジネスアプローチを共有することで、パートナーシップはより発展する可能性が高まります。
- 5倍のROIを期待：投資やパートナーシップを正当化するには、ROIに高い期待値を設定することが不可欠です。最低でも5倍のROIを設定することで、リソースが効率的に配分され、パートナーシップが具体的な利益をもたらすことが保証されます。
- GTM計画を合理化：資金は複数のソースから調達する必要があります。つまり、合理化され焦点を絞ったGTM計画は、主要な目標への取り組みを集中させることを意味します。さらに、複数のソースからの資金調達はサポートを分散させ、単一の組織への依存を最小限に抑えます。
- マーケットプレイスを介した取引：デジタル化が進む世界では、オンラインマーケットプレイスを介した取引が不可欠です。この方法で共同顧客向けオファーにアクセスできるようにすることで、利便性と拡張性が向上します。
- 戦略的な投資：これはハイパースケーラーの注目を集めるきっかけとなり得ます。こうした投資は、コミットメントを示すだけでなく、企業の成長とイノベーションの可能性を示すものでもあります。
共同販売パートナーを選定した後、ハイパースケーラーとの協業において、すべての見込みパートナーが必ず用意しなければならない4つの重要な文書があります。共同販売GTMアセスメント、#BetterTogether企業情報評価、共同販売ソリューションオファー情報内訳、そしてGTMプレイと投資モデルです。以下のセクションでは、各文書の内容と重要性について説明します。
共同販売のGTM評価
共同販売GTMアセスメントは、クラウド・ハイパースケーラーとの繁栄する共同販売パートナーシップを構築するための基盤です。GTMアセスメントは、パートナーシップの成功に不可欠な6つのコア領域と31の基本活動を網羅した包括的な評価を提供します。
この無料アセスメントは単なるアンケートではありません。5ページのレポートと貴社の戦略的方向性を示すロードマップを作成する、ダイナミックなプロセスです。アセスメントプロセスは一人で行うものではありません。社内の主要メンバー2～3名にご参加いただくことを強くお勧めします。
この協働的なアプローチは、ハイパースケーラーとの共同販売における貴社の目標と願望について、共通のビジョンと理解を確立するのに役立ちます。これにより、全員が同じ認識を持ち、視点と期待を一致させることができます。評価は、現状を評価するだけでなく、前進への道筋を描くことです。評価プロセスから生まれるロードマップは、貴社が検討すべき「大きな賭け」を特定します。これらは、ハイパースケーラーとの共同販売パートナーシップを新たな高みへと押し上げる可能性を秘めた戦略的な動きと投資です。
#BetterTogether 企業情報評価
#BetterTogether 企業情報評価は、貴社の強みを簡潔かつ効果的に提示する絶好の機会です。ハイパースケーラーが貴社の背景、ミッション、価値観、そして独自のセールスポイントを一目で理解できるよう支援します。第一印象はここで決まるため、この評価を重視することが重要です。参考までに、#BetterTogether 企業情報評価文書の完成例を以下に示します。
会社情報の評価が完了すると、Microsoft クラウド マーケットプレイスで取引可能なリストに次のように変換されます。
共同販売ソリューションオファー情報の内訳
共同販売のソリューションオファー情報の内訳こそが、その本質を成すものです。ハイパースケーラーの関心を効果的に引きつけ、パートナーシップを成功させるには、ソリューションオファーに関する明確かつ包括的な情報を提供することが不可欠です。ソリューションオファーでは、共同での価値提案とメリットを明確に提示し、特定の業界における適格な顧客層を定義し、価格を決定し、ハイパースケーラーの製品統合の詳細を記載する必要があります。
ソリューション オファーを構築する際に他社と差別化するには、次の要件を含めることに重点を置いてください。
- 差別化: これは、特定の業界の課題に対処するあなたのオファーの能力です。
- SaaS 対応: ソリューション オファーはハイパースケーラーのクラウド サービス スタック上に構築でき、SaaS ソリューションとして機能します。
- 取引可能性: あなたのオファーは、ハイパースケーラーのマーケットプレイスで取引可能なソリューションとしてリストされます。
- 再現性: ソリューション オファーを繰り返し実行して実装および販売できること。
- 共同販売 GTM : ソリューション オファーに重要な共同販売 GTM 資産と、需要創出および販売活動を促進する実行計画が含まれていることを確認します。
パートナーシップの可能性を最大限に高めるためには、共同販売ソリューションのオファーがこれらの要件を満たしていることを確認するために十分な時間を投資してください。下記の記入済みのソリューションオファー情報ドキュメントをご参照ください。
GTMプレイと投資モデル
GTM戦略と投資モデルは、最終段階かつ不可欠な要素です。ハイパースケーラーは、綿密に練られた市場開拓戦略だけでなく、それを実行する能力も求めています。GTM戦略と投資モデルは、四半期ごとのマーケティングおよびセールス戦略と、その実行に必要な投資計画を策定する余地を提供します。現在主流となっている4つの最先端のGTM戦略は、リサーチベース戦略、イベントベース戦略、コミュニティベース戦略、そしてパートナーシップベース戦略です。これらの戦略は、企業がハイパースケーラーからのGTM投資を獲得する上で役立ちます。
研究に基づく戦略
この戦略は、包括的な市場分析、顧客インサイト、競合他社の情報に基づいています。Forresterのレポートによると、市場調査を重視する企業は、そうでない企業に比べて収益成長を達成する可能性が2.2倍高いことが示されています。アンケートの作成、マーケティングキャンペーンの実施、データの整理、レポートの作成、そしてレポートの公開にかかる平均コストは、5万ドルから30万ドルです。
イベントベースの戦略
この戦略では、他の企業と提携してイベントを共同開催し、リードを獲得し、価値あるコンテンツを作成します。イベントマーケティングを活用しているB2B企業は20%のコンバージョン率を報告しており、リード獲得の可能性を示唆しています。
コンテンツと共同オファーを活用した共同販売のGTMイベントの企画にかかる平均費用は、7,000ドルから30,000ドルの範囲です。イベントをオンラインで開催するか、対面で開催するかが、この費用を左右する重要な要素となります。共同販売イベントを成功させるには、予測可能で柔軟性の高いシステムを構築することが不可欠です。
これは、ブランド構築と需要創出に注力するすべての企業にとって、これまでで最もアクセスしやすい機会です。この戦略では、顧客との直接的なインタラクションを通してフィードバックを収集し、帰属意識を育みます。コミュニティ主導のGTM構築にかかる平均費用は、プログラム、奨学金、イベントなどによって決まります。これらの取り組みの費用は通常1万ドル程度から始まります。
パートナーシップに基づく戦略
これは最も効果的なB2B GTM戦略として認められていますが、同時に最も費用がかかる戦略でもあります。この戦略は、共同販売イベントベースのシステムを構築することを前提としています。これは、ブランド構築と質の高いマーケティングリードの獲得の両方に役立つため、ハイパースケーラーの関心を即座に獲得する最速の方法です。提供するものだけでなく、それをどのように効果的に市場に投入するかも重要です。統計によると、パートナーシップを結んでいるB2B企業は顧客維持率が35%向上しています。コンテンツ主導型、オファー主導型、売上主導型のいずれであっても、共同で統合されたキャンペーンを開発する平均費用は10万ドルから25万ドルの範囲です。
次のステップ
共同販売関係は多面的であり、多くの事前作業が必要です。共同ソリューションの構築からマーケティング、そして最終的には共同販売まで、多岐にわたります。これら4つのドキュメントを完成させたら、次のステップは取引可能なオファーを公開し、市場で最初の四半期GTM施策を実施して、認知度と需要創出を図ることです。
堅実なGTM共同販売計画の策定を目指すなら、マーケティングと営業の両面からGTM戦略全般に投資することが、クラウド・ハイパースケーラーとの共同販売における真の可能性を引き出す鍵となります。共同販売の道のりにはさらに多くの活動がありますが、これらの主要な指針と必須ドキュメントは、自信を持ってハイパースケーラーにアプローチするための優れた基盤となります。
