初めての資金調達ラウンドを考えている創業者は、その見通しに圧倒されるかもしれません。確かに資金は潤沢にありますが、それを求めるスタートアップ企業も数多く存在します。
新しい起業家がこのジレンマを解決できるよう、私たちはTechCrunch Disrupt 2021の「最初の資金を調達する方法」と題したパネルに3人の投資家を招き、資金調達を試みる際に何をすべきか、誰にいつ、どのように売り込むべきかという戦略について、最高のヒントを共有してもらいました。
Index Venturesのパートナー、ニーナ・アチャディジャン氏は、創業者たちに対し、本当にベンチャーキャピタルの調達が必要かどうかをまず考えるべきだと促した。「アーリーステージの起業家にとって、今は素晴らしい時代です。かつてないほど多くの資金が流入し、消費者や企業からテクノロジーを受け入れる姿勢も高まっています」と彼女は述べた。「そして率直に言って、アーリーステージの起業家にとって非常に刺激的なプラットフォームの変化が数多く起こっています。しかし、まず最初に自問すべきことは、『本当にベンチャーキャピタルの調達が必要なのか？』ということです。ベンチャーキャピタルの資金を必要としない、素晴らしいビジネスは数多く存在します。」
アチャディジャン氏は、創業者はまず資金の使い道を明確にすべきだと述べた。次に、最終的にIPOか売却によって会社を去るかどうかを検討すべきだと彼女は述べた。創業者が資金調達を決意したら、次のステップは、ビジネスモデルまたは業種において自社と類似する企業のリストを作成することだ。そして、CrunchbaseやPitchBookなどを活用して、エンジェル投資家を含む、これらの企業を支援したVCのリストを作成することを推奨している。
「それから、まずできることは、リストを一つ一つ確認して、『この人は私のやっていることに100%集中してくれそうだから、絶対に話を聞いてみよう』とか、『この人は似たようなビジネスモデルを支援してきたから、私の分野や業界に対する彼の見解を聞けて本当に嬉しい！』などと声をかけていくことです。そして、ターゲットリストができたら…紹介を依頼し、資金調達のプロセスを開始することができます」と彼女は語った。
Canvas Venturesの共同創業者兼ゼネラルパートナーであるレベッカ・リン氏もこの手法に賛同し、投資家や調達額に関して「譲れない条件」と「あれば良い条件」をリストアップすることを推奨しました。
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「それを参照できることは、本当に役立つと思います」と彼女は語った。
彼女はまた、他の投資家にピッチした後で、リストの上位にいる投資家にピッチするのを待つことを勧めています。「彼らに先にピッチしてはいけません」と彼女はアドバイスしました。「数本のピッチを書き、ストーリーをしっかりと練り、早い段階でフィードバックを得てください。」
例えば、特定の質問が何度も出てくる場合は、その質問に関するスライドを作成するのが良いでしょう。「一緒に仕事をするのが本当に楽しみな相手とのやり取りは、プロセスの最後に残しておきましょう」とリン氏は言います。
Sequoia Capital のパートナーである Luciana Lixandru 氏は、資金調達プロセス全体を通じて指導を提供してくれるメンターとなる他の創業者を見つけることを提案しました。
資金調達には、創業者側にもある程度の選択権が求められます。言い換えれば、誰からでも資金提供を受けられるわけではないということです。「私は創業者に、これは非常に長期的な決断だと常に伝えています」とリクサンドル氏は言います。「理想的には、一緒に仕事をする創業者とは10年以上一緒に事業を続けていくつもりです。ですから、この決断がどれほど重要であるかは、いくら強調してもし過ぎることはありません。」
彼女のアドバイスは、セクター、地域、そして焦点の観点から、相性の良い投資家を探すことです。さらに、彼女は、創業者と投資家の間の良好な相性の価値を過小評価している人が多いと考えています。
「創業者と投資家の間の個人的な関係、そして相性は、本当に本当に重要です」とリクサンドルは語った。「私たちはいつも、私たちの一人を獲得すれば、私たち全員を獲得できると言っています。そしてこれは真実です。取締役会に所属する一人のパートナーは、あなたが一緒に働く会社の窓口となり、あなたは多くの人々と交流することになります。」
同様に、リン氏は、特定の企業と提携するかどうかを評価する際に、既存のポートフォリオ企業の創業者と話し合うことを創業者に推奨しています。彼女は、企業ごとにニーズが異なることを強調しました。「私の役割は、成長、市場開拓、そして採用を真に支援することです」とリン氏は言います。「もしこれらのスキルが企業に必要なら、私は適任です。もし全く異なるスキルであれば、私は適任ではないかもしれません。早い段階でこうした話し合いをすることが重要です。」
リクサンドル氏はまた、競争の激しい環境下でも、創業者には迅速な意思決定を迫られるべきではないと強く訴えた。アチャディジャン氏もこれに同意し、起業家は資金調達の時期と金額を自らコントロールできることを忘れてはならないと指摘した。また、投資家が創業者に対して行うのと同じくらい、ベンチャーキャピタルに対しても十分なデューデリジェンス（精査）を行うよう、創業者にアドバイスした。
「時には、期限が押し付けられているように感じるかもしれません。そのため、正しい決断を下す時間が足りないと感じるかもしれません」と彼女は言いました。「皆さんには、ただ抵抗することをお勧めします。これは本当に非常に長期的な取り組みだからです。キャップテーブルに誰かを迎えることは、結婚のようなものだという比喩はたくさんあります。これは本当に長期的な取り組みであり、スピードデートとは全く違います。」
ピッチの進め方について、アチャディジャン氏は、創業者は30秒で自社の事業内容を明確に説明できる必要があると述べました。創業者は、特に時間が限られている初期段階では、製品デモで「迷子」になってはいけないと強調しました。
リン氏は創業者たちに対し、ストーリーの伝え方に注意を払い、冒頭でハイライトを全て伝えるよう注意を促した。「一度私たちの興味を惹きつけたら、次はストーリーの奥深さを伝えてください」と彼女は言った。「しかし、数字を隠さないでください。優れた数字と大きなトラクションがあれば、それを前面に出すべきです。顧客がどう思っているかを前面に出すべきです」
Lixandru にとって、プレゼンを成功させる秘訣はシンプルです。「自分らしく、そして準備を整えること」です。
https://www.youtube.com/watch?v=9BJX-cj2rOg
