サンパウロを拠点とする スタートアップ企業Maraは、ラテンアメリカの恵まれない人々の食料品の買い物体験を「改革」することを目指しており、CanaryとCaffeinated Capitalが共同で主導した資金調達ラウンドで600万ドルを調達した。
このラウンドが私の注目を集めた理由はいくつかあります。まず、Maraはダニロ・マンサーノ氏とアリエル・ランブレヒト氏によって設立されました。ランブレヒト氏は、2018年にDidiに6億ドルで売却され、ブラジル初のユニコーン企業となったモビリティスタートアップ「99」の共同創業者の一人です。
第二に、その使命は崇高なものであり、最も必要としている人々が食料品をより安く購入できるよう支援することです。そして第三に、オフラインで顧客を獲得するというビジネスモデルも独特で魅力的です（メキシコのBankayaも後者の例です）。
簡単に言えば、Maraはスーパーマーケットの商品を卸売価格で提供し、ユーザーの自宅近くの集荷場所まで翌日無料で配達するサービスです。地元サンパウロを皮切りに、地域全体で高品質な食料品を卸売価格で提供することを目指しています。この地域の人口の多くは低所得層であるため、アプリのダウンロードは費用がかかり、困難を伴う場合があります。そこでMaraは、ユーザーにアプリのダウンロードを義務付けず、ウェブサイトで商品を購入し、配達場所を選択し、さらにはオンラインで決済できない人が多いため、受け取り時に支払いができる仕組みを提供しています。
「ブラジルの郊外では状況が間違いなく悪化しています。つまり、非常に人口密度が高く、人々が多くのサービスにアクセスしにくい地域があるということです」とマンサーノ氏は述べた。「市内中心部のような裕福な地域では、価格に敏感な郊外の人々よりも安く商品を購入できるというのは、理にかなっていないのです。」
現在、この地域の多くの人々は、卸売価格で商品を購入するために月に一度は長距離を移動しています。Maraは、そうではなく、商品を彼らのもとへ届けたいと考えています。地元の商店と提携し、集荷場所としてだけでなく、Maraのサービスの認知度向上にも貢献しています。
この構想は、購入した商品を翌日、ユーザーの自宅から最大500メートル以内にあるパン屋、食料品店、肉屋などの商業施設で受け取ることができるというものだ。
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「人々は、既に知っている信頼できる場所で注文を受け取り、インターネット上で個人情報を共有することなく、店舗で直接支払いを済ませることができるようになります」とランブレヒト氏は述べた。「何か問題があれば、ユーザーはWhatsAppでマーラに連絡を取ることができます。まるで友人と話すように簡単な会話です。」
マーラ氏によると、小売業者にとってのメリットは2つある。1つ目は、新たな収入源が生まれることだ。小売業者は配達した商品の売上に応じて手数料を受け取る。支払いは集荷当日に行われるため、キャッシュフローの向上につながる。2つ目は、これらの店舗への来店を促すことで、店舗に「オフラインでの集客」をもたらし、新規顧客の獲得やリピーターの獲得につながるとマーラ氏は考えている。
歴史
二人は、ある程度の職歴を経て、2021年10月にMara（ポルトガル語で「素晴らしい」を意味する「maravilhoso(a)」の略）を設立しました。マンサーノ氏も99で働いていましたが、それ以前は二人ともライバル企業で働いていました。99に入社する前、マンサーノ氏はブラジルでUberのオペレーションマネージャーを務めていました。当時、99はライバルの配車サービス「99 Pop」を立ち上げていました。
共同創業者2人は以前、ランブレヒト氏が創業し、後に1億2500万ドルを調達したスクーターと自転車のシェアリングサービス「Yellow」でも共に働いていました。機械エンジニアであるマンサーノ氏は、当時すでに滴滴出行の傘下にあったデリバリーサービス「99 Food」のブラジル全土での立ち上げと拡大を主導しました。
興味深いことに、マーラはランブレヒト氏が99の成長を支えたと指摘するアプローチを採用している。まずは一度に一つの分野に集中し、そこで「粗利益が損益分岐点」に達することを確認してから、次の分野へと進むのだ。
「私たちは特定のエリアを定め、最適な事業主のクラスターを特定し、毎日一定数の注文を処理するという目標を設定します」とランブレヒト氏は述べた。「粗利益が損益分岐点に達したら、隣接するエリアに進出します。成長速度をコントロールしたいと考えています。ラストマイル物流を行っている企業は苦境に立たされているため、拡大していくためには、非常に高密度なモデルを確立する必要があります。」
いかなる犠牲を払ってでも成長を目指す精神の世の中において、その慎重なアプローチは新鮮だ。
「99歳の時に、失敗して多くのことを学ぶ機会がありました」とランブレヒト氏はTechCrunchに語った。「適切な解決策が見つかるまでは、急成長モードに突入するつもりはありません。」
チェーンの固定
同社は、自社のアプローチが低所得層を助けるだけでなく、小規模生産者や大手ブランドが商品を販売する際の物流、非効率性、予測可能性を改善するのにも役立つと信じている。
そのために、マラは1日のすべての注文を深夜0時までに締め切る配達システムを作ったという。
「私たちは、すべての品目が高度に組織化されたサプライチェーンの一部となっている『小売り組立業者』として活動したいと考えています」とマンサノ氏は語った。
すべての注文が締め切られると、商品は梱包され、トラックで各店舗へ配送されます。複数の注文を一箇所に集約することで物流コストを削減するという考え方です。Maraはすべての注文に送料無料を提供しており、少なくとも当初は自社の配送チームによる配送を行います。将来的には、このシステムをパートナーネットワークへと発展させることを目指しています。
「テクノロジーと独創的な製品ソリューションによって、業界が抱える複雑なマージンとサプライチェーンの問題を解決できると信じています」と、ラテンアメリカのスタートアップ企業へのエンジェル投資家としても活躍するランブレヒト氏は述べた。「ブラジルを起点に、ラテンアメリカ全土の人々に食品と高品質な製品への幅広いアクセスを提供していきたいと考えています。」
同社は新たに調達した資金を、チーム、製品、そしてテクノロジーの構築に活用する予定です。現在、従業員数は15名ですが、物流、購買、そしてテクノロジーに注力する100名体制への拡大を目指しています。Maraは現在、ブラジルで最も著名な都市であるサンパウロの東部地区の一部地域で実証実験を行っています。今月には、同市に初の倉庫とオフィスを開設する予定です。
世界中の投資家がラテンアメリカのスタートアップ企業に投資する理由
ベンチャー企業カナリーのマネージングパートナー、マルコス・トレド氏は、マラの共同創業者たちは以前の役職で、配車サービスや食品配達などの分野で非常に複雑なビジネスを創設、運営し、破壊したと語った。
「彼らの経験はラテンアメリカのエコシステムに特有であり、最終的にはサプライチェーンの需要と供給の両面に貢献するビジネスを構築するという彼らのビジョンも同様です」とトレド氏はTechCrunchに語った。「彼らは非常に優れた起業家であり、市場に対する長期的なビジョンを持ち、最高の人材を引き付けることができます。」
一方、ブラジルだけでも食料品小売市場の価値は1兆ドルに達すると彼は見積もっている。
「マラは素晴らしいビジネスチャンスを生み出すだけでなく、恵まれない人々に高品質の製品へのアクセスを提供することで、ブラジルの人々に大きな影響を与えるチャンスがあると信じている」と彼は語った。
この資金調達には多くのエンジェル投資家も参加した。
