レルティオ社、インダストリーソリューションマーケティングおよびコーポレートコミュニケーション担当シニアディレクター、チャス・キールト
フリーミアムサービスによりテクノロジーの導入とイノベーションが加速
ゴールドマン・サックス・グローバル・インベストメント・リサーチは、 『ミレニアル世代：成熟期』の中で、「ミレニアル世代は経済を再構築する力を持っている。彼らのユニークな経験は私たちの売買方法を変え、企業は今後数十年にわたってビジネスのあり方を見直す必要があるだろう」と述べている。これは個人と企業の購買行動に当てはまる。そして、私は既に、私の業界であるエンタープライズクラウドソフトウェアとサービスにおいて、この現象を目の当たりにしている。
企業がエンタープライズテクノロジーを評価・導入する方法は、過去10年間で大きく変化しました。これは主に、新世代のITリーダーが戦略策定や購買決定を行っているためです。その結果、エンタープライズテクノロジーの評価と選定における透明性が高まり、通信からデータ管理に至るまで、様々な業界の多くのテクノロジーベンダーが「フリーミアムモデル」を復活させています。
新しいテクノロジー文化
ミレニアル世代は2021年の労働力の約44%を占め、その多くが上級管理職、経営幹部、そして創業者といった役割を担っています。彼らは、それ以前のベビーブーマー世代やジェネレーションX（ジェネレーションX）世代とは全く異なる経験を基に、組織を形成しています。これらのデジタルネイティブ世代は、スマートフォンやインターネットで育ち、Second LifeなどのMMOゲームをプレイし、メールや電話の代わりにテキストメッセージを使い、チャットルームやWhatsAppで交流し、SnapchatやInstagramでアイデアを共有していました。クラウドサービスの考え方は彼らにとって第二の天性ではなく、クラウドは彼らのDNAの一部です。ミレニアル世代（そしてより若いジェネレーションX世代）は、BYOD（Bring Your Own Device：私的デバイス持ち込み）を職場に持ち込む動きの先駆者であり、つまり彼らは自分のクラウドも持ち込んでいるということです。彼らは音楽をSaaS（Software as a Service）サービスとしてさえ捉えています。彼らはまさにSpotify世代であり、2020年上半期の音楽業界の収益の 85%がストリーミングによるものという世界を牽引しています。
透明性のある協力的な評価
製品評価のプロセスも、デジタルネイティブの嗜好に合わせて劇的に変化しました。消費者向けテクノロジーの世界では、デジタルコマースと足並みを揃えてピアレビューが普及しました。2016年と2017年にはデジタルコマースが年間20％成長したため、学術研究では特に若いバイヤーの間でピアレビューの重要性が示されました。B2Bテクノロジーでも同様の進化が見られます。ガートナーのPeer Insightsは、その完璧な例です。Peer Insightsは、レポートでアナリストのアドバイスを提供するというガートナーの従来のアプローチとは異なり、製品やサービスを使用した直接の直接の経験に基づいて顧客レビューをまとめています。そして、はい、Peer Insightsは無料製品です。過去10年間で私たちが学んだことの1つは、意見は無料であることが期待されているということです。
フリーミアムモデルはイノベーションを推進し、イノベーションに牽引されている
現代のB2Bフリーミアム製品は機能が豊富で、顧客がサービスについて理解を深められるようになっています。それ以前のフリーミアム製品で成功を収めたモバイルアプリと同様に、フリーミアム製品も有料製品レベルへのステップアップを伴った価値を提供します。ビジネスソフトウェア版のLeague of Legendsモデルと考えてみてください。世界で最も人気のあるビデオゲームのプレイヤーが、より良い武器などのゲーム内オプションにお金を払えばより良い結果が得られることを学ぶのと同じように、フリーミアムの顧客はより多くの価値を引き出す新しいユースケースを発見します。実際、RingCentral、Zoom、Slack、Microsoftなどの企業がこのアプローチを採用しています。これは、Reltioが独自のフリーミアム製品であるReltio Identity 360をリリースする際に採用しているアプローチでもあります。
従来、マスターデータ管理（MDM）製品の評価と導入には平均1年以上かかっていました。Reltioは、導入初日から利用可能なクラウドネイティブMDM SaaSプラットフォームで、このモデルを初めて打ち破りました。そして今、私たちは再びこの障壁を打ち破り、数か月や数週間ではなく、リクエスト提出後数時間以内にビジネス価値を提供します。お客様はReltio Identity 360を構成なしですぐに導入し、安全な本番環境でクリーンな顧客プロファイルを取得できます。
ベンダー側では、クラウドネイティブSaaS企業は、新製品を迅速に開発、提供、管理できるインフラストラクチャの柔軟性を備えており、この新しいテクノロジー文化のニーズに迅速に対応できる俊敏性を備えています。迅速な対応が可能であるため、従来のオンプレミスモデルに依存する競合他社に先駆けて、革新的なフリーミアム製品を市場に投入できます。クラウドベースのフリーミアムモデルは、プレミアム製品へのアップグレードもスムーズに行えます。
完全に機能する無料レベルの製品を提供するにあたり、テクノロジーベンダーは次の 4 つのことを行っています。
- 顧客関係の構築。あらゆるレベルのデジタルネイティブITプロフェッショナルは、過去の企業導入で発生したような大きな経済的リスクを負うことなく、テクノロジーを評価したいと考えています。これにより、プレッシャーを感じることなく慣れ親しむことができ、多くの場合、完全な導入に先立って学習サイクルが生まれ、迅速な成果を得ることができます。企業内の人々は製品へのアクセスが容易になり、早期に使い始めることで、人気が高まり、テクノロジー導入に伴う文化的な変化もスムーズになります。
- 信頼の構築。ガートナーは、Peer Insightsで信頼の概念を提唱し、人々は仲間がブランドを信頼しているほど、より信頼するという理解を深めました。フリーミアム製品は、信頼という概念をさらに一歩進めています。優れたフリーミアム体験は、最も根本的な方法、つまり製品を直接使用することで信頼を築きます。フリーミアムは、機能を薄めたバージョンを意味するべきではありません。プレミアム製品と同等のパフォーマンス、セキュリティ、安定性を提供し、使用することで価値が生まれるようにする必要があります。
- 信頼の構築。企業にとってのビジネス価値を迅速に実証します。フリーミアム製品は、リスクなしで新しいソフトウェアやツールを体験できる機会を提供することで、収益への影響を実証します。これは、当初のプロジェクト範囲を超えた驚くべき成果につながることがよくあります。ユーザーがこれらの追加機能を構築する際、自分がよく知っていて信頼しているブランドを選ぶ可能性が高くなります。
- コミュニティの構築。本稿の冒頭で引用したゴールドマン・サックス・グローバル・インベストメント・リサーチの調査でも、ミレニアル世代は社交的でつながりが強いことが指摘されています。「オンラインで検索した後、サービス、製品、またはブランドについてどのように他の人とコミュニケーションを取りますか？」という質問に対して、テキストメッセージが最も多く、ソーシャルメディアとインスタントメッセージが僅差で続きました。新世代のITプロフェッショナルは、購買習慣と同様に、仕事においても意見を共有するオープンな姿勢を持ち合わせています。これは、製品体験、アイデア、ヒントやコツを募り、共有する、ほぼ自発的なコミュニティの形成に表れています。信頼性こそが何よりも重要です。オープンマインドなテクノロジー企業は、フリーミアム製品を中心としたコミュニティ構築を積極的に推進すべきです。商業的なメリットは必ずやもたらされるでしょう。Splunkは、コミュニティを正しい方法で構築する方法を示す模範的な例です。
フリーミアム主導の組織
CTOやCIOがミレニアル世代に当てはまらない組織であっても、デジタルネイティブ世代が確立した期待と行動パターンがイノベーションを形作っています。フリーミアム製品のメリットは直接的な財務成果にとどまりません。フリーミアム製品はイノベーションを促進します。破壊的な新興成長企業は、多くの場合、新しいテクノロジーを早期に導入し、予算内で、そして若い従業員の習慣やライフスタイルに適合するものを活用しています。SlackやG Suiteのようなフリーミアム製品は、新興企業全体がより迅速にイノベーションを起こし、資金とリソースを新製品やサービスの開発に集中させるのに役立ってきました。
Reltioは、この理由から無料プランを導入しました。業界をリードするReltioのMDMプラットフォームの要素を、あらゆる規模の企業の最高データ責任者（CDO）、最高情報責任者（CIO）、エンタープライズアーキテクト、その他のデータプロフェッショナルの皆様に提供することで、ビジネスイニシアチブをより効果的に推進できる手段を提供したいと考えています。Carmaxから資生堂まで、MDMがエンタープライズのお客様にどれほどのメリットをもたらしているかを私たちは目の当たりにしてきました。次世代のお客様がIdentity 360から得られるインサイトをどのように活用していくのか、今から楽しみです。
これは私たちにとって新たな展開ですが、初期データは良好です。Reltioは無料プランのクラウドサービスのポートフォリオ拡大に注力しており、すでに2つのサービスが追加中です。今後の状況をお知らせします。
著者について
チャス・キールトは、Reltioのインダストリー・ソリューション・マーケティングおよびコーポレートコミュニケーション担当シニアディレクターです。Reltio Connected Data Platformは、マルチドメインMDM向けの、クラウドネイティブかつマルチテナント対応のSaaSプラットフォームとして世界初かつ唯一の存在です。キールトは、データ管理、分析、クラウドアプリ、そしてインフラストラクチャといったテクノロジーに情熱を注いでおり、これらの技術を基盤としてキャリアを築いてきました。
