統計学者であるビジェイ・メノンは、マイクロソフトでキャリアをスタートしました。
そこで彼は、支払い関連の問題により更新ができなかったり、そもそも処理が進まなかったりするサブスクリプションが驚くほど多くあることに気づきました。彼はこの問題とその解決方法に興味を抱き、最終的に2016年だけで1,000万件以上のXbox Liveサブスクリプションの回復を支援し、1億ドル以上の収益回復に成功したと語っています。
その後、DropboxとScribdで役職に就いたメノンは、意図しない支払い解約の問題がMicrosoftに限ったことではないことに気づきました。これは、あらゆるB2BサブスクリプションおよびSaaSビジネスを悩ませる課題でした。
「あらゆるサブスクリプション企業がこのブラックホールに悩まされている」と彼は語った。
実際、支払いの失敗は顧客離脱の最大の原因の一つであり、サブスクリプション解約のほぼ半分を占めています。さらに憂慮すべきことに、メノン氏は、企業が何が起きているのかさえ認識していなかったことに気づきました。
カーディナル・コマースによると、誤った拒否は今年末までに4,430億ドルの問題になると推定され、その結果、何百万人もの加入者が失われることになる。
偶発的な解約は、クレジットカードの請求が失敗し、顧客が不満を募らせる更新の問題だけが原因であるとは限りません。特に米国以外の国では、サインアップ手続きにも大きな問題があり、海外で請求が試みられたために誤って請求が拒否されることがよくあります。メノン氏にとって、これは巨大な市場であり、国内では強みを持つStripeのような従来の決済サービスプロバイダーが、ブラジル、インド、メキシコなどの成長市場では国際決済の決済処理が不十分だと彼は見ていました。メノン氏は、毎月平均4%のサブスクリプション顧客が、正当な支払いの失敗によって失われていると推定しています。
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米国外の消費者は特定の取引で「送信」をクリックするかもしれないが、米国向けに設定されたカードフォームを使用している場合は拒否される可能性があり、「ユーザーが退会した後に何が起こるかを実際にチェックする人はいない」とメノン氏は述べた。
そこで彼は2020年、ベンチャースタジオAtomicと提携し、Butterを設立しました。Butterは、こうした偶発的な決済離脱を防ぐことで、企業が既存顧客を維持し、新規顧客を獲得できるよう支援するスタートアップです。Butterは機械学習を活用し、正当な決済からの離脱を防ぐことで、こうした離脱をなくすことを目指しています。
アトミックは過去12ヶ月間で14のスタートアップを立ち上げ（そして資金調達も行っている）、その仕組みは以下の通りだ。
「私たちは、あらゆるサブスクリプションビジネスに影響を与える可能性のある2つの問題に焦点を当てています。それは基本的に、『どうやって事前に支払いを確認し、実際に支払いが確実に行われるかを確認するか？』ということです」とメノン氏はTechCrunchに語った。「もう1つの問題は、支払いが失敗した場合にどうするかということです。」
サンフランシスコを拠点とするこのスタートアップ企業は、この問題に取り組むため、主にAtomicから700万ドルを調達した。1年間で、大手企業（詳細は公表を控えた）を含む12社ほどの消費者向けサブスクリプション企業と契約を交わし、その売上高は1,000万ドルから5億ドルに上る。その多くは国際的なユーザー基盤を持つ。同社は、これらの企業が年間平均100万ドルの収益を上げられるよう支援していると主張している。
同社の収益分配モデルは、顧客のインセンティブと合致するように設計されています。同社は顧客の節約額に応じて一定の割合を手数料として徴収します。例えば、メノン氏は、ARRが1億ドルの企業では100万ドルから400万ドルのARR増加が見込めると試算しています。これは大きな増加額であり、5億ドルの企業では250万ドルから500万ドル程度の増加が見込めるとしています。
メノン氏によると、サブスクリプションモデルへの依存度が高まっている経済は、一般的に時代遅れで複雑であり、国によって異なり、新たな詐欺防止規則に基づいて常に変化している既存の支払いシステムに新たな課題をもたらしている。
「NetflixやSpotifyのような大企業でさえ、この問題に多大な社内リソース（決済エンジニアリングチーム）を投入していますが、決済環境は頻繁に変化するため、苦戦を強いられています」とメノン氏はTechCrunchに語った。「Butter決済インテリジェンスプラットフォームは、目立たない決済ネットワークを偵察し、何が問題なのかを特定するために構築されました。」
メノン氏によると、バターは新たに調達した資金を「ファネル上部の最適化」に活用する予定だ。消費者が決済を行う際には、ペイロードごとに約128種類のデータ要素を提示できるという。
「私たちは、ファネルを通って入ってくる人々が支払いを完了する可能性がはるかに高くなるように、（それらの要素に関する）決定をリアルタイムで下せるような機能に投資しています」と彼は付け加えた。
同氏は、長期的には同社は決済用のAWS、つまりオペレーティングシステムの構築を目指していると語った。
「私たちは決済エコシステム全体の結合組織を構築しようとしています。私たちはいわゆる決済サービスプロバイダーの上位に位置しているので、StripeでもBraintreeでもなく、それらの上位に位置しているのです」とメノン氏は説明した。「私たちは、どのような決済スタックを採用しているかに関わらず、あらゆる企業と協力したいと考えています。」
当然のことながら、同社はさらなる採用も計画しています。最近、ビル・ホッピン氏が共同創業者兼COOとして同社に加わりました。バター氏は、2022年第1四半期末までに従業員数を約50名に増やすことを見込んでいます。
アトミックのCEO兼マネージングパートナーであるジャック・アブラハム氏は、メノン氏を、世界最大級の消費者向けサブスクリプション事業の決済システムに関する独自の直接経験を持つ「並外れた」創業者と評した。
「私たちは、規模の大小を問わずすべての企業が直面する最も重要なコンバージョンと解約の問題のいくつかを解決するために、ビジェイとチームとともにバターを共同設立しました。入社してまだ間もないですが、素晴らしいスタートを切っています」と彼はメールで述べた。
