メキシコは日照時間が非常に長い地域があるにもかかわらず、太陽光発電の普及率が驚くほど低い。太陽光発電容量はわずか10ギガワット強で、日照時間が少なく人口も40%少ないドイツの8分の1に過ぎない。
ドイツ政府の優遇措置は確かに効果を発揮していますが、それだけではありません。メキシコでは太陽光発電市場はまだ初期段階にあり、顧客は太陽光発電技術にあまり精通しておらず、市場は依然として非常に細分化されています。
二人の起業家にとって、それはチャンスを意味した。
数年前、エドアルド・デレピアーネとラファエレ・セルトリオは新しいビジネスを始めようとしていました。イタリア出身の二人は世界一周旅行をしており、コロンビア政府とFARCが和平協定を締結した直後にコロンビアを訪れました。そこで二人はゴーストキッチンのスタートアップ、Cocinas Ocultasを設立し、すぐにトラビス・カラニックのCloudKitchensに売却しました。その後、韓国に渡りCloudKitchensの事業を再構築した後、メキシコに渡り、CloudKitchensの新たなプロジェクトに取り組みました。
2022年3月、二人は新たな事業に乗り出す前に、束の間の休息を取るためCloudKitchensを離れました。デレピアーネ氏は以前から気候関連技術に携わりたいと考えており、彼とセルトリオ氏は最終的に、彼らが住んでいるメキシコで太陽光発電に着目しました。
メキシコの強烈な太陽は確かに彼らの考えを後押ししたが、同国の高額な電気料金もまた、彼らの考えを後押しした。「ここの電気料金は、少なくとも一部の人にとってはカリフォルニアよりも高いんです」とセルトリオ氏は言う。おまけに、許可取得は容易で、設置コストも低かった。太陽光発電は、考えるまでもなく当然の選択だった。
しかし、太陽光発電の導入は、特に住宅および小規模商業顧客の間で遅れていました。
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デレピアーネ氏とセルトリオ氏は、小規模な設置業者が業務の大部分を担っており、結果にばらつきが生じていることを発見しました。中には太陽光発電の経験がほとんどなく、設置したものがほとんど機能していない業者もありました。一方、技術力は高いものの、見積もり作成と設置作業で業務が膨大に膨れ上がっている業者もありました。見積もりを出した後、その後のフォローアップがほとんど行われないという状況でした。つまり、改善の余地が十分にあったのです。
そこで二人は、メキシコシティを拠点とする太陽光発電設備会社Nikoを設立しました。このスタートアップはこれまでステルスで運営されてきましたが、TechCrunchは同社がシードラウンドで330万ドルを調達し、ポストマネー評価額は1600万ドルに達したことを独占的に入手しました。このラウンドはPicus Capitalと468 Capitalが主導し、その他多くのVCやエンジェル投資家が参加しました。
Nikoは当初、住宅および小規模商業企業向けの太陽光パネルの販売と設置に注力していました。彼らの売り文句とプロセスは、顧客の不安を和らげようと試みています。頭金は不要で、光熱費の節約が保証され、パネルに満足できない場合はNikoが無料で撤去します。
メキシコで太陽光発電設備を設置するというのは、ベンチャーキャピタルの支援を受けるスタートアップにとって非現実的な基盤に思えるかもしれない。しかし、ニコの投資家たちは、ドイツの太陽光発電設備設置会社であるエンパルを例に挙げる。同社はPitchBookによると、9億5,700万ドルを調達し、企業価値は26億ドルに達している。実際、ピカスは初期のエンパルの支援者だった。
それでも、ニコの事業が順風満帆に進む保証はない。メキシコでは太陽光発電の販売サイクルが長くなる傾向があるとデレピアーネ氏は言う。顧客は見積もりを受け取った後、数週間かけてじっくり検討し、友人や家族と話し合うことがよくある。ニコは顧客との関係維持のため、メール、SMS、WhatsAppなどでフォローアップを行い、「意思決定プロセス全体を通して顧客を育成します」とデレピアーネ氏は語る。「顧客が準備ができた時点で、私たちはずっと寄り添います。それがコンバージョン率の向上につながると実感しています」
書類に署名する段階になると、ニコは現在、すべての資金調達を自社で行っている。セルトリオ氏によると、メキシコでは小規模太陽光発電設備への融資をしてくれる銀行はごくわずかで、承認には時間がかかり、金利も高いという。
ニコ社によると、一般家庭の顧客は毎月の光熱費を20～40%、小規模事業所の顧客は最大20%節約できるという。同社は、米国などの電力購入契約と同様に、光熱費節約分の一部を自社で確保することで利益を得る。セルトリオ氏によると、このシステムは約2年で投資回収が可能で、7年後には顧客が太陽光パネルを所有することになるという。
同社は太陽光発電市場に足場を築けば、バッテリー、EV充電器、給湯器など、より多くの住宅電化プロジェクトを獲得することを構想している。
顧客獲得のため、ニコは大企業に従業員福利厚生としてサービスを提供してもらったり、住宅ローンポートフォリオの環境持続可能性の向上に関心のある銀行に働きかけたりしている。また、ゲートコミュニティを管理する不動産管理会社にもアプローチしている。
ニコは最終的に、メキシコにおける太陽光発電が直面している課題、すなわち、期待外れの設置、不確実な顧客、高額な資金調達コストといった課題の解決に取り組んでいます。これは一つのスタートアップ企業にとって克服するには大きな課題ですが、もしこれらに対処できれば、十分な成長の余地があると言えるでしょう。
