2023年、Waveupのアソシエイトとパートナーは、プレシードからシリーズCまで、300以上のピッチデッキをレビューしました。私たちが検証した他のすべてのピッチデッキでは、最も重要なスライドの一つである市場開拓（GTM）が適切に扱われていなかったり、完全に省略されていたりしました。ご想像のとおり、これらのピッチデッキはすぐに資金調達に至りません。
GTMモーションは、特にアーリーステージにおいては投資家にとって不可欠です。プレシードからレイターステージまで、投資家は以下の3つの点を強く重視します。
- 創設者/チームの質。
- 市場/機会の規模。
- 実行戦略の有効性。
最後の要素は、革新的で信頼性の高い市場開拓アプローチに大きく依存します。投資家は、理想的には最小限の投資で、製品をローンチし、迅速に成長を促進する方法を知っているという証拠を求めています。「何が何でも成長」や「散弾銃で撃ちまくる」マーケティング戦術の時代は、とうに過ぎ去りました。
2024年には、VCは具体的な事業計画と、GTMアプローチにおける競争優位性の確固たる証拠を求めるでしょう。無駄なことは許されない年になるでしょう。
市場開拓計画をマーケティング戦略として扱うのはやめましょう
市場開拓（GTM）はマーケティング戦略ではない。一部の人にとっては当たり前のことのように聞こえるかもしれません。しかし、大多数の人にとってはそうではありません。GTMスライドを使ってマーケティング戦略を説明する創業者の数が多いのは、実に問題です。
GTMは単なるマーケティングではありません。ターゲット市場セグメント（理想的な顧客プロファイル）や、製品のローンチとプロモーションに用いる顧客獲得・流通戦略といった要素を網羅する包括的なアプローチです。これらの要素は、ピッチデッキのGTMセクションに明確に記載する必要があり、その詳細度と包括性は、それぞれの段階に応じて調整する必要があります。
残念ながら、GTMスライドにはSEO（検索エンジン最適化）やSMM（ソーシャルメディアマーケティング）といった一般的なデジタルマーケティングチャネルや活動が羅列され、それらが今回のケースでどのような効果をもたらすのか全く説明されていないのが常套句です。以下は、D2CクライアントのGTMスライドで「やってはいけないこと」を明確に示しているスライドです。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
この例のどこが間違っているでしょうか:
- 一般的すぎる: 事実上すべての人が使用するチャネルとアクティビティをリストします。これらをどのデッキに含めても適合します。
- 堀を逃す: 戦略の競争上の優位性や独自性を示すことができません。
- 焦点が散らばっている: プレゼンテーションがまとまりがなく、戦略的な焦点が欠けています。
改善方法
スライドを修正して、マーケティングのみから全体的な GTM アプローチに焦点を広げる方法の例:
今、そして6ヶ月後、18ヶ月後、24ヶ月後の理想的な顧客ペルソナ（ICP）についてお話しください。
タオルを販売していて、ターゲット市場が「シャワーを浴びる人全員」だとしても、最初からあらゆる場所のあらゆる人にマーケティングを行うことはできません。100件中99件は、特定の市場セグメントに焦点を絞り、そのセグメントを代表するICPに訴求できるよう製品とアプローチをカスタマイズすることから始めることになります。
単一の市場セグメントへの初期の集中は極めて重要です。一度そのセグメントを制覇すれば、製品戦略や顧客獲得戦略を調整しながら、上位市場への進出や地域拡大が可能になります。このアプローチは「橋頭堡市場戦略」と呼ばれ、投資家がGTM計画に求めるものです。
残念ながら、多くのスタートアップ企業は、明確なICPと焦点を定めずにピッチングに臨んでしまいます。あるいは、ICPと焦点は既に持っていると思っていても、プレゼンテーションの内容が違っている場合もあります。
初期のスタートアップ企業の多くが「多面的」なGTM戦略を採用し、様々なチャネルを通じて様々な製品で複数の地域をターゲットにしようと試みているのを目にしてきました。しかし、ピッチデッキでは、誰を、どのように、いつターゲットにするのかが具体的に示されていない、寄せ集めのように見えます。
市場開拓スライドは、実行可能で具体的なマイルストーンと、理想的にはこの戦略が機能する理由の早期の証拠によって裏付けられ、今後 18 か月以上にわたって市場で勝ち、競争相手を出し抜くための確固とした事業計画があることを投資家に納得させることが目的です。
良いスタートは、投資家に市場ビジョンとロジックを説明することです。重要な質問に回答しましょう。顧客は誰ですか？GTM（売上/マーケティング目標）はどのようなものですか？オンライン／オフライン、インバウンド／アウトバウンドなど、どのようなチャネルを利用していますか？なぜそれらのチャネルを選んだのですか？
覚えておいてください：あなたの戦略は動的であり、より重要な市場を追求するにつれて、ICPに合わせて進化していく必要があります。投資家に、その方法を理解していることを示し、タイムラインを示しましょう。
以下の例は参考になるかもしれませんが、これをさらに一歩進めて、各ステージごとに予想されるマイルストーン（ユーザー数、パートナー数、収益など）も細分化した適切な運用計画に変えることで、投資家に対して今後の確実な実行計画があることを疑いなく証明することができます。
市場開拓活動には十分に注意する
SaaSスタートアップにとって、成長戦略を明確にすること、つまり、なぜその戦略を選んだのか、そしてどのような戦略なのかを明確にすることは、どの段階においても極めて重要です。戦略の種類は、市場、製品、そして競争優位性によって決まります。そして、これは先ほどのポイントとも関連しますが、理想的な顧客のニーズを理解しなければ、製品にとって適切なGTM戦略を策定することはできません。
最も一般的な市場開拓戦略は、製品主導型または営業主導型です（最近ではコミュニティ主導型の成長戦略も一般的です）。しかし、創業者は、自社の製品や顧客層がまだそれを必要としていない場合、複数の成長戦略を組み合わせ、「ハイブリッド」戦略を採用することがよくあります。よくある発言としては、「製品主導の戦略に、ビジネス主導の戦略を補完的に取り入れます」というものがありますが、なぜこの組み合わせが自社にとって効果的であるかについては、全く説明されていません。
このようなアプローチ自体は問題ありません。既存の製品で最初のペルソナを既に確立し、市場を拡大してそれに応じて製品をカスタマイズする準備が整っている場合は、異なる動きを採用することが正当化される可能性があります。
ただし、これをタイムリーに行うようにしてください。平均契約額が 4,000 ドル未満の、比較的シンプルで中小企業に評価されるソリューションを販売するために営業主導の動きを加えると、ユニットの経済性が損なわれ、資金を調達する機会が失われるからです。
GTM計画では競争優位性について考えましょう
私たちが目にするあらゆるプレゼンテーションで最も多い間違いは、市場全体と同じような、ありきたりな市場開拓戦略を採用することです。GTMアプローチに根本的な優位性がなければ、投資家を説得して、より優れた実行力を発揮させることはできません。
解決策は簡単です。より速く、より安価にスケールアップできる資産や強みについて考えてみましょう。選択した戦略があなたの経験とどのように関連しているかを示し、競合他社に対してどのように優位性をもたらすかを証明しましょう。
例えば：
- 市場投入までの時間を大幅に短縮する確立されたパートナー ネットワーク。
- 強力なコミュニティの存在と、XXX フォロワーを抱える大規模かつ急成長中のソーシャル メディアのフォロワー数により、重要なユーザー マスを即座に構築できます。
- 膨大なオーガニックトラフィックを生み出す幅広いコンテンツ ベース (X 件の記事)。
- 他の製品またはパートナーとの統合（名前を付けてください）。
- 話題のメディア（メディア名）とのつながりを確立しました。
- ブランドを中心としたコミュニティが紹介のフライホイールを活性化し、CAC (顧客獲得コスト) が業界平均の 3 分の 1 に低下します。
これらの側面により顧客への近道が得られ、投資家はそれに注目するでしょう。
たとえば、投資家の関心を高めるために上記のスライドをどのように修正したかを以下に示します。
語るのではなく、数字を使って主張を裏付けましょう
上のスライドは、数字が戦略のストーリーや認識をいかに大きく変えるかを示す好例です。GTMのスライドは、単に退屈で、説得力に欠けるものが多いのが実情です。
これは怠惰で説得力に欠けます。この罠にはまらないようにしましょう。何かを主張したいときは、実際の牽引力を示す数字に勝るものはありません。
投資家にプレゼンする頃には、すでに市場で一定の支持を得ている可能性が高いでしょう。もしそうなら、ただ口で言うだけでなく、主張を裏付ける指標を示しましょう。
LTV：顧客獲得コスト（CAC）、回収期間、コンバージョン率、オーガニックな紹介数の増加率。これらの指標が業界ベンチマークと比較して優れている場合は、それらを引き上げましょう。投資家の注目を集める効果的な方法は、「当社の戦略は成功しています」という大胆な表現でスライドを始め、成長を示す指標を続けて示すことです。
まだフルスロットルで運用を開始する必要があり、一部のチャネルのみが成果を上げている場合は、それらのパフォーマンスに焦点を絞ります。
例えば：
- 当社のパートナーシップ チャネルでは、LTV と CAC の比率が 10:1 になります。
- 当社の戦略的パートナーは、60% のコンバージョン率でクライアントを獲得しています。
- オーガニックな紹介によって、新規ビジネスの 40% が生まれます。
旅行決済プラットフォームでこれをどのように実行したかを以下に示します。
現在のKPIを徹底的に分析し、戦略の妥当性を示すトラクションシグナルを掘り起こしましょう。出資者にとって投資リスクを軽減する証拠を見つけましょう。これには必ず余分な労力がかかりますが、そうすることで主要指標の理解と追跡に対する評価が高まり、さらなる成果につながります。
覚えておいてください。市場開拓戦略は、単なるプレゼンテーション資料のマーケティング補足説明ではありません。成長計画の核心です。的を外さないでください。
