昨年、パンデミックによるロックダウンでさまざまな都市のレストラン業界が大きな打撃を受けたが、食品アグリゲーター・プラットフォームがオンライン顧客を誘導して貢献した。
Koinzはエジプトのスタートアップ企業の一つです。ロックダウン前、ロックダウン中、そしてロックダウン後を通して食品・飲料ブランドに高い評価を与え、シードラウンドで480万ドルの資金調達を達成しました。
2018年にフセイン・モムタズ、アハメド・サイード、アブドラ・アル・ハルディによって設立されたKoinzは、エジプトの食品集約業界における2つの大きな問題の解決を目指しました。
この国では、オフラインとオンラインの食品・レストラン体験は完全に分断されています。デリバリーを扱う食品アグリゲーターの多くはオンライン顧客に重点を置いており、オフライン顧客向けの洗練された体験は提供されていません。
次に、フードアグリゲーション業界のユニットエコノミクスは非常に困難です。スタートアップのCEOであるMomtaz氏によると、フードアグリゲーション業界がビジネスとして成立するには、通常、食品・飲料事業者から平均25%～30%の手数料を徴収する必要があるとのことです。
「レストランやブランドから金を搾り取ろうとしているわけではありません」とMomtaz氏はTechCrunchに語った。「しかし、フードアグリゲーター自体にとって、顧客獲得と維持コストは非常に高い。だからこそ、ブランドやレストランから非常に高い手数料を要求しているのです。」
ここで Koinz の出番です。同社はテイクアウトとデリバリーの注文用のモバイル アプリを開発し、オフラインの顧客体験を管理するとともに、ロイヤルティ プログラム、顧客からのフィードバック、オンラインとオフラインの顧客ベースに関する分析を管理するためのエンゲージメント プラットフォームを提供しています。
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Koinzの顧客にとって、オンラインの食品体験は宝探しのようなものです。Momtazは、同社のビジネスモデルが業界のユニットエコノミクスを打破したと主張しています。これは、ブランドにインサイトを提供するだけでなく、Koinzのプラットフォームを他のアグリゲーターと差別化し、顧客獲得コストと顧客維持コストをほとんどのアグリゲーターよりも60%低く抑えています。
このプラットフォームの仕組みはこうです。顧客が初めて利用するブランドを訪れる際、電話番号を入力すると、注文に応じたポイントがテキストメッセージで即座に付与されます。その後、様々なレストランを訪れ、注文を重ねるごとにポイントが貯まります。ポイントを利用するにはKoinzモバイルアプリをダウンロードする必要があります。こうして、オフライン顧客をオンライン顧客へと転換させるのです。
さらに、オフラインの顧客は、新しい飲食店を見つけたり、レビューを読んだり残したり、配達やテイクアウトを注文したりできるようになりました。
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「この地域では、大手ブランドも中小企業も、これまでこのような取り組みを行っていませんでした。オフラインの顧客は幽霊のようなものです。ブランドに足を運び、注文を受け、ブランド側は顧客について何も知らずに去っていきます。Koinzはそれを変えようとしています」とCEOは述べた。
Koinzは、このようにプラットフォームを構築することで、顧客へのアクセスや交流の機会を限定的にし、レストランオーナーの利益率を低下させる他のオンラインアグリゲーターとの差別化を図っています。その方法とは？リアルタイムデータを収集し、顧客とレストランの関係を深めるよう設計されたデジタルリワードシステムを活用することです。
ブランドはギフトリストを作成し、顧客がポイントをどの商品と交換できるかを指定できます。例えば、エジプト料理レストラン「バッファローバーガー」では、68ポイントでディアブロフライ（ミディアム）と交換できます。また、160ポイント貯まってからモッツァレラスティック（ミディアム）と交換したり、236ポイント貯まってからダブルディグラーと交換したりできます。
同様に、各ブランドには独自の設定があります。顧客はバッファローバーガーでポイントを獲得し、それをハンブルギーニで利用することはできません。Koinzは、エンゲージメントとフィードバックのプラットフォームの利用料としてブランドにサブスクリプション料金を請求し、プラットフォーム経由で注文が行われるたびに手数料を徴収します。手数料は市場によって異なります。
Koinzは当初のビジネスモデルのため、何度も改良を重ねる必要がありました。電話番号で顧客情報を収集する前は、QRコードとNFCタグを使用していました。Momtaz氏によると、これは非常に非効率的であり、電話番号への移行が同社の成長と価値の飛躍的な向上につながったとのことです。
2018年には6人だったチームは現在80人となり、中東のレストランの成長を牽引するこのプラットフォームは、最大400万人の消費者がプラットフォーム上でポイントを獲得したと主張しています。これらの消費者は30万件近くのポイントを利用し、80万人近くの顧客がレビューを残しています。
Koinzはエジプトでのサービス開始以来、サウジアラビアとUAEにも事業を拡大しています。エジプトと同様に、これらの市場は似たような動向と人口動態を呈しています。また、パンデミックの間、レストラン製品や食料品のオンラインデリバリーにおいて、新規ユーザーまたはユーザー増加率が最も高い市場の一つとなっています。
さらに、中東の消費者は世界のフードデリバリー需要を上回っており、週1回以上デリバリーを注文する消費者は64%に上ります。これは、世界の消費者が週40%であるのに対し、中東・北アフリカ（MENA）の消費者は週1回以上注文する割合が高いことを示しています。また、MENA地域のファストフード業界は2020年に約310億ドルと推定され、2025年には約600億ドルに達すると予想されているため、Koinzにはこの地域で大きな成長の余地があります。Momtaz氏によると、同社はサハラ以南のアフリカ地域への進出も近い将来検討しているとのことです。これらの地域は人口動態が異なりますが、Koinzは近い将来に進出を検討しています。
起業家兼投資家のジャスティン・マティーン氏が今回のシードラウンドを主導しました。マティーン氏は2014年にTinderを退社して以来、アーリーステージの企業に積極的に投資してきました。Koinzは彼にとってMENA地域における初の投資となります。彼によると、食品・飲料ブランドが顧客ニーズを理解し、同時に利益率を向上させることを可能にするKoinzの能力が、エジプトに拠点を置くこのスタートアップへの投資を決めた理由の一つです。
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「フードデリバリー業界の進化に伴い、当社の独自のビジネスモデルは今後も拡大していくでしょう。フセイン氏の情熱とチームが築き上げているものへの情熱こそが、私が中東で初めて資金調達ラウンドをリードする決断を下す決め手となったのです」とマティーン氏は付け加えた。
アフリカに特化したVC4DX Venturesや、エジプト、トルコ、サウジアラビアの戦略的エンジェル投資家も参加しました。
同社の共同創業者兼マネージングディレクターのピーター・オース氏は、この投資について、この地域のレストランは従来のアグリゲーターモデルの下で、特にパンデミック中に苦境に立たされていたが、コインズは急速に中東全域の消費者とレストラン経営者の双方にとってメリットのある存在になったと語った。
設立3年の同社は、この資金を使ってより多くの優秀な人材を雇用し、中東全域への事業拡大を推進する計画で、マティーン氏とオース氏は取締役会に加わる予定だ。
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タゲ・ケネ＝オカフォーは、ナイジェリアのラゴスを拠点とするTechCrunchの記者で、アフリカにおけるスタートアップとベンチャーキャピタルの接点を取材しています。また、Techpoint Africaでも同分野を取材しています。
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