開発者向けに開発・販売するビジネスは巨大です。世界中のスタートアップ企業は、開発者重視、あるいは少なくとも開発者主導の新たなソリューションを急速に開発しています。
TechCrunchの「開発者ツール」タグは今年、非常に賑わっています。Hardhat、CodeSee、Harness、Gadgetといった企業から、この分野の最新ニュースを取り上げ、個別の製品についてもいくつかご紹介します。
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開発者への販売というコンセプトは魅力的です。多くのスタートアップ企業はAPIファーストのアプローチを採用し、ソフトウェアエンジニアが既存の製品やワークフローに組み込めるツールやサービスを開発しています。これにより、販売はセルフサービス型となり、SaaSによって普及したシート単位の料金モデルではなく、使用量に基づいた価格設定が主流となるというダイナミクスが生まれます。
投資家は、開発者向けの製品を開発し、エンドユーザーに直接販売することにも熱心です。データによると、昨年、開発者ツール関連のスタートアップ企業には370億ドル以上が投入されました。これは、どの分野にとっても巨額の資金です。
ここで言及している分野は幅広く、昨年上場したHashicorpのような企業も含まれます。Hashicorpはインフラとセキュリティ関連の開発者ツールを開発しています。GitLabも、開発者向けのgitスタイルのコードリポジトリサービスを背景に、昨年上場しました。そして、Samsaraは2021年末に上場し、APIを含むIoTソリューションを開発者に販売しました。
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サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
ベンチャーキャピタルがテクノロジービジネスモデルの分野に殺到し、近年のIPOも相次いでいることを考えると、こうした仕事の市場はかつてないほど活況を呈していると思われるかもしれません。しかし、実際にはそうではありません。
Boldstart Venturesのエド・シム氏は昨日、上場開発業者やインフラに特化したスタートアップの評価額がここ数四半期で下落していると指摘した。
急成長中の開発者中心のインフラ系スタートアップに関する考察
Hashicorpはかつて140億ドル以上の評価額だったが、現在は67億ドル、ARRランレートは3億2200万ドル
Gitlabの評価額はかつて150億ドル以上だったが、現在は55億ドル、ARRランレートは2億6800万ドル
創業者の方々、もし評価額の期待値を調整していないなら、
100 倍の NTM は 99% の cos で終了しました pic.twitter.com/NdLr6ure2L
— エド・シム（@edsim）2022年3月8日
当然のことながら、これは私たちに考えさせられました。開発者重視の製品が調達した2021年のベンチャーキャピタルの波は、その年の公開市場が示唆する評価額に部分的に依存していたからです。そして、その評価額は劇的に下落しました。この傾向は必ずしも新しいものではありませんが、最近のデータはこの点を非常に明確に示しています。
2020年後半のC3.aiのIPOを振り返ってみる価値はあるだろう。同社の成長ストーリーは少し奇妙で、株価設定もやや割高に見えた。その後、競走馬のように勢いよく株式市場に上場し、時価総額は成層圏へと押し上げられた。しかし、その後、状況は変化した。
以下は、C3.ai の立ち上げ以降の株価推移のチャートです。Hashicorp、GitLab、Samsara、Amplitude、Couchbase も株式公開時にチャートに加わっています (データは YCharts より)。
C3のIPO後の急騰は長く続かず、わずか数ヶ月後に株価は長期的な下落局面に入ったことが分かります。しかし、この当初の熱狂的な上昇は、他の人気デベロッパー中心のIPOに投資した投資家に、その後のIPOで同様の取引を控えるよう警告するものではありませんでした。
開発者向け販売は、一種の製品主導型成長と言えるでしょう。Amplitudeは、直接上場と第一四半期決算報告（残念ながら芳しくありませんでした）のタイミングに関する電話会議で、The Exchangeに対しこの点を強調しました。両者には重複する部分があります。製品主導型成長とは、製品の使用が純新規売上または純継続率の増加につながることです（ここで従量制が関係してきます）。開発者中心型と製品主導型成長が共有領域を占めていることは容易に理解できます。開発者向け販売は、例えば開発者が自由に試用できるよう、APIの無料利用枠を提供することを前提としていることが多いです。これは製品主導型成長と言えるでしょう。
スタートアップ企業が広告や営業スタッフの採用に資金を投じることなく成長する方法を探る中、プロダクト主導の成長は昨今大きな注目を集めています。そのため、公開市場、そしておそらく一部の非公開市場の投資家が、開発者重視の企業をいくつかの重要な例で誤った評価をしていると言うとき、私たちはプロダクト主導の成長が万能薬ではないことも示唆しています。
肝心なのは？スタートアップは、開発者中心の企業であるとか、コードを書くエンドユーザーに訴求力のあるプロダクト主導の成長モデルを持っているという理由だけで、評価額プレミアムを期待すべきではないということです。これらのビジネス手法のいずれかを採用し、平均以上の成長、平均以上の粗利益率、そして平均以上の収益性を生み出している企業は、市場平均を上回るプレミアムを享受できるでしょう。しかし、それはビジネスモデルの選択ではなく、結果によるものです。
明るい楽観主義の時代は、もはや過去のものとなった。スタートアップの冬というわけではない。だが、ナターシャ・マスカレニャス氏が言うところの「再修正」、つまり過去の規範への回帰期にある。たとえ、過去の規範が歴史的な基準からすればまだいくらか豊かであったとしても。
アレックス・ウィルヘルムは、TechCrunchのシニアレポーターとして、市場、ベンチャーキャピタル、スタートアップなどを取材していました。また、TechCrunchのウェビー賞受賞ポッドキャスト「Equity」の創設ホストでもあります。
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