ピッチデッキの分析：フェイの1000万ドルシリーズAデッキ

テッククランチイベント

スライド3は、会社のチームに関するスライドです。残念ながら、あまり良くないので、この記事の後半の「改善点」のセクションで詳しく説明します。さて、フェイのストーリーをうまく補足している別のスライドを見てみましょう。

市場規模のスライドで素晴らしいストーリーテリング

繰り返しますが、ここには編集されたデータがあります。

フェイの数字はさておき、市場規模のスライドでありながら、残りの文脈も提供している稀有な例です。非常によくできていると思いました。

市場規模が（おそらく）巨大であることを示した上で、「しかし、サービス提供の拡大と国際展開によってTAMはさらに拡大できる可能性がある」と述べるのは、非常に賢明です。これは、今まさに大きなチャンスがあり、そのチャンスがさらに拡大する可能性があることを示しています。

左側のデータ ポイントも、ビジネスをより広い市場の中で位置づけるものなので優れています。

このスライドは、メッセージを曖昧にすることなく、包括的なストーリーを伝えることができることを教えてくれます。このスライドのナレーションは、次のようなものになると思います。

私たちが狙っている市場は現在xxドルですが、完全に対応できればyyドルまで規模が拡大する可能性があります。しかし、ここで真にエキサイティングなのは、この市場が容易に破壊されるということです。イノベーションはほとんどなく、認知度の高い消費者ブランドも存在せず、展開しているブランドも市場浸透率が低く、市場全体が前年比10%の成長率を維持しています。

物語はこれらすべてを結びつけ、旅行保険を非常に興味深い機会として描いています。

市場間比較

フェイは旅行保険をターゲットにしており、隣接する市場（自動車保険と住宅保険）を比較対象として、旅行保険の方がより優れた選択肢であることを示しています。ここでも数字は伏せていますが、ストーリーテリングの観点から見ると、これは非常に優れたアプローチです。

同社がこのスライドを追加したのは、他のインシュアテック投資に落胆した投資家をなだめるためではないかと私は考えています。もし数字が良好だとすれば、これは市場、そしてその中でフェイを位置づける、実に素晴らしい方法と言えるでしょう。実に素晴らしい。

この分解の残りの部分では、Faye が改善できた点や違ったやり方ができた点を 3 つ、その完全な売り込み資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

チームスライドにはちょっとした愛情が必要だとすでに述べたので、そこから始めましょう。

これはチームスライドの作り方ではない

スタートアップはチームによって成功も失敗もします。だからこそ、チームのスライドは極めて重要です。フェイには関連企業で働いた経験を持つ人材が豊富であることは明らかです。保険会社のブランドとしては、アリアンツ、レモネード、AIGなどが挙げられます。

しかし、何かが欠けています。共同創業者2人が市場に適合している点や、このチームがなぜこの会社の構築に特に適しているのかという点が全く説明されていません。顔写真やロゴは素晴らしいのですが、かなり曖昧です。

CEO の Elad Schaffer 氏の LinkedIn には素晴らしい経歴が記されているが、保険や B2C の経験はないようだ。また、CTO の Dan Green 氏は豊富な経験を持っているものの、保険テクノロジーに関する情報はほとんどない。

いずれにせよ、このチームスライドは間違ったストーリーを伝えているように感じます。しかも、スライドの冒頭にあるので、創業者たちはこのチームを誇りに思っており、大きな競争優位性をもたらすと信じているのではないかと推測します。

しかし、スライドと LinkedIn の調査だけからでは、その利点が何なのかわかりません。

製品について大騒ぎ

はっきり言っておきます。投資家はあなたが思っているほどあなたの製品を気にしていません。

確かに、解決しようとしている問題、ソリューション、そしてそのソリューションを提供する製品について説明する必要があります（「ソリューション」と「製品」の違いについてはこちらをご覧ください）。しかし、このプレゼンテーションでは製品について延々と語られています。製品の様々な側面を網羅したスライドは5枚もありました。

しかし、このプレゼンテーションには重要な要素が欠けています。それは、価値提案と、企業が製品の機能をより広い文脈の中でどのように位置付けているかです。説得力のあるストーリーを紡ぎたいのであれば、これは非常に重要です。

チームが機能満載の製品に興奮しているのは理解できます。これらはすべて、顧客にとって様々な意味で重要です。しかし、細部にこだわりすぎて、実際に何を販売しているのかが説明できていません。

コカ・コーラは炭酸水、高果糖コーンシロップ、カラメル色素を販売していません。アディダスは靴を販売していません。バンク・オブ・アメリカは銀行口座を「販売」していません。これらの企業は、それぞれライフスタイルと喉の渇きを癒す飲み物、「より良い自分」になること、そして苦労して稼いだお金を安全に保管できる場所を販売しています。

フェイはそこから学ぶべきことがある。安心感を売りにしているのか？より良い旅行を保証しているのか？これらは感情に訴えるセールスポイントであり、商品を売るのに役立つ。投資家は「旅行の不便さ」や「ペットケア」がパッケージに含まれているかどうかは気にしない。彼らが見たいのは、顧客が商品全体にどう共感するかだ。

あなたが販売しようとしている商品について、本当に何が重要なのかを考えてみましょう。商品の特徴を5枚のスライドで説明するだけでは、全体像を把握し、売り込みたい感情的なつながりを説明するよりも、はるかに説得力に欠け、役に立ちません。

同社のウェブサイトでは、「お客様の利益を第一に考えた旅行保険。圧倒的な補償範囲。リアルタイムの旅行サポート。迅速な保険金請求処理」というキャッチフレーズが目に飛び込んできます。正直なところ、このキャッチフレーズには野心的な印象は薄いです。ホームページ下部には、「万全の準備を整えた旅行保険」というキャッチフレーズが書かれています。この投資ストーリーのメインメッセージは、まさにこれであるべきだと思います。

戦略的ビジョンはそこにありますが、それは戦術的な詳細の層の下に埋もれています。

市場開拓の失敗

旅行保険は、イベントドリブンなビジネスだと思います。誰かが旅行を計画し、その旅行のために保険に加入することを決める。つまり、まさにその購入の瞬間に顧客を獲得する必要があるのです。

多くの人が以下の 3 つのうちのいずれかを行っているのではないかと思います。

1. 彼らは、自分がよく知っていて気に入っている保険会社をすでに知っているか、聞いたことがあります。
2. 友人に推薦を頼み、満足すれば購入します。
3. 彼らは「旅行保険」や「最高の旅行保険は何か」などといった言葉を検索します。

上記のすべてを達成するには、既存顧客の再アクティブ化率を高く保つ必要があります。また、友人に旅行保険会社を尋ねられた際に、真っ先に思い浮かぶ存在でなければなりません。さらに、あらゆるレビューサイトの検索結果で上位に表示され、旅行保険に関するすべての記事で言及される必要があります。そのためには、包括的な紹介プログラム、優れたアーンドメディアプログラム、そして強力な有料検索プログラムを備える必要があるでしょう。

代わりに、次のようになります。

会社がここで何をしようとしているのかは分かりますが、うまくいっていないようです。確かにこれはまともな概要ですが、私なら10分でまとめられたはずです。どれも常識的な内容ですから！

投資家として、チャネルごとの顧客獲得コストがいくらなのか、どのような拡大計画があるのか​​、そしてそれぞれの戦略がどのように成果を上げているのかを正確に把握したい。スライドに「ブランドパートナーシップ」と書いても意味がない。これまでの実績と、そのチャネルをどのように成長させていくかの計画を知りたい。理想的には、そのチャネルを成功させるための採用計画と予算も併せて提示されるべきだ。

このスライドを読むと、まるで誰かがフェイに市場開拓スライドが必要だと伝え、それをプレゼン資料に載せるために最低限の努力をしたかのように聞こえます。もし計画がこれだけなら、資金を投入する前にもう一度よく考えた方が良いでしょう。

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更新：この記事のオリジナル版では、LinkedIn上のCTOのリンクが間違っており、フィードバックも誤った人物に関するものでした。上記の通り修正しました。