ピッチデッキの分析：ランチボックスの5000万ドルのシリーズBデッキ

テッククランチイベント

このデッキでは、ランチボックスが出口への明確な道筋を、それを明示することなくどのように見通せるかが示されています。実に素晴らしいですね。それでは、ハイライトをいくつか見ていきましょう！

影響を説明する

プレゼンの半ばあたりで、ランチボックスは自社の存在意義を 力強く訴えるカード、あるいはスライドを出します 。そのスライドは、ランチボックスがジュースバー「クリーンジュース」という顧客をどのように支援しているかを物語っています。

Clean Juiceのサイトで「今すぐ注文」をクリックすると、Lunchboxの美しいホワイトラベル版が開き、お近くの販売店を選択して注文できます。これはこのスライドの1つのレイヤーです。有能な投資家なら、Clean Juiceに注文して実際に製品が動作する様子を実際に見てみるでしょう。

一例を挙げましょう。この分解記事を書いている今、最寄りのClean Juiceの店舗が自宅まで配達してもらえないほど遠すぎて、とても残念に思っています。もしLunchboxが賢明なら、私が住所を送信したことを記録し、それをClean Juiceにフィードバックして、カリフォルニア州オークランドの店舗に興味があるかもしれないと伝えるはずです。

もう一方のレイヤーでは、Lunchbox が Clean Juice に与えた影響を、投資家が最も評価するストーリーテリングの手法である確かな事実、数字、数値で示しています。

注文頻度が31%増加、ユーザー1人あたりの年間支出が55%増加、店舗あたりのデジタル売上高が41%増加、そして新規ユーザー数が前年比20%増加。これはどんなビジネスにとっても驚異的な数字であり、もし私が食品チェーン店を経営していたら、間違いなく注目するに十分な数字です。さらに重要なのは、Lunchboxが提供するツールやサービスと、顧客が目にするトラフィックの急増との間に明確な相関関係を見出すことができれば、同社は素晴らしい販売促進資料を手に入れることができるということです。

このスライドの一番の魅力は、 これらの数字をどうやって達成したのかをあまり深く掘り下げていないことです。これは間違いなく、ピッチのプロセスで後ほど議論される話題になるでしょう。投資家として今私が知りたいのは、製品が機能し、顧客が真の価値を見出し、喜んでお金を払ってくれるかどうかだけです。

これらの数字はその物語を力強く物語っています。

なぜ今なのか？これが今である理由です！

最高のスライドは、ささやくようなことはほとんどなく、むしろ叫ぶようなものなのです。

なんと、スライド11は大げさなスライドです。はっきり言って、私ならこんなスライドは絶対に作らないでしょう。3つの異なるスライドが1つのスライドのように見えるんです。マクロ経済の市場動向（レストランの70%がゴーストキッチンを利用しており、69%が今後さらにオープンする予定だと回答）、製品の強み（「特許製品」）／防御力、そして生の数字を取り上げているんです。

最後の部分が私のお気に入りです。右上隅に、この会社が最も印象的な統計データを落ち着いた色で隠しています。これは、同社が驚異的な成長軌道に乗っていることを、まるで恥ずかしそうに伝えているかのようです。2020年から2021年にかけて541%、2021年から2022年にかけてさらに365%成長し、年間経常収益（ARR）は1,500万ドル近くに達しています。

もし私が投資家にこの会社を売り込むなら、これらの数字は資料の 2 番目のスライドに載せて、大声でこう叫ぶでしょう。「私たちは再現可能なビジネス モデルを見つけました。そして、ガスに大きく依存するために 5,000 万ドルを調達しています。」

こうした状況だからこそ、私はこのスライドが本当に気に入っている。私ならこうはしないだろうが、これを読んでいる投資家なら誰でも、思わず身を乗り出して注意深く見始めるだろう。マイクを落とし、謙虚な自慢をし、「ほら、爆発的に成長する市場でも私たちには守れるものがある。そして、このロケットが成層圏に消えていく間も、私たちはしっかりと持ちこたえているんだ」と言っているようなものだ。

このスライドからわかるのは、Lunchboxは大成功しないように努力しなければならないということです。そして、皆さん、そしてどちらにも当てはまらない皆さん、これがシリーズBラウンドのピッチのやり方です。つまり、成功が必然である理由を説明するのです。

真実である必要はありますか？もちろんです。嘘はつきません。しかし、会社のストーリーを力強く伝え、それを投資家との議論のきっかけにすることはできます。

謙虚な自慢と競争の概要

Toast は Lunchbox にとって対抗する上で興味深い競合企業である。特に Toast は最近 IPO のためのフォーム S-1 を提出し、(より最近の) 10Q 四半期報告書を発表したからである。

そういった書類を読むことに慣れていない人のために、Alex が同社の S-1 書類について素晴らしい分析をしています。しかし、Lunchbox は投資家が詳しく調べた際に重要な詳細を抜き出すことに非常に成功しています。

Lunchbox が潜在的にもっと大きな市場へのアクセスがあると主張できる市場に Toast が存在し、現在の時価総額が 80 億ドルあることを知ることは、この部分を説明するのにかなりスムーズな方法です。

私にとって、このスライドは基本的に「さあ、IPOに向けて準備万端です！」と叫んでいるようなものです。現在の資金調達額が5,000万ドルであることを考えると、このラウンドに続く戦略の一部として、財務担当者のチームと、銀行家の集団（そう、「wunch」は銀行家の集合名詞です。あまり深く考えないでください）を雇用し、組織の運営を強化して、堅実な成長軌道を固めるということが考えられたとしても、私は驚かないでしょう。

Lunchboxがこれらすべてを実現できれば、IPOが論理的な次のステップとなるかもしれません。あるいは、調達した資金をハイパースケール成長に投じ、その後IPOプロセスの資金調達のためにシリーズCラウンドを調達する可能性もあります。

確かなことが 1 つあります。この下落は、Lunchbox が爆発的な成長に向けて準備を進めるための土台を築くものであり、市場内の競合他社の予測に基づいて、それが完全に合理的であるように思わせるものです。

この分解の残りの部分では、Lunchbox が改善できた点や違ったやり方ができた点を 3 つ、その完全な売り込み資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

いつも言っていることなのは承知していますが、ランチボックスのCEO、アラムギルにフィードバックをするのは少し気が引ける気がします。もし私が彼だったら、「おい、ヘイジ、落ち着いて。我々は5000万ドルを調達した。君はいくら集めたんだ？」と聞くでしょう。そして、サンダルの先を見下ろしながら「5000万ドルじゃないよ」と呟くでしょう。

インポスター症候群はさておき、少しでも改善できないほど完璧なデッキは存在しないので、いくつかの穴を突くことができないか見てみましょう。

弱いスタート

このプレゼンテーションは、改善の余地があると思う3枚のスライドで始まります。最初のスライドは表紙で、「Lunchbox Series B」とだけ書かれています（この記事の冒頭に載っているものです）。この会社が選んだデザイン言語は奇妙だと思います。確かに大胆ですが、私には全くしっくりきません。もしこれを机に置いていたら、すぐに後手に回ってしまうでしょう。

2枚目のスライドは、会社のミッションです。「Lunchboxは、あなたのレストランの顧客体験全体を管理するためのオペレーティングシステムです。」 別に嫌いではないのですが、顧客に直接語りかけるミッションステートメントは、投資家へのプレゼンではうまく機能しないことが多いです。「あなたのレストラン」という言葉が使われているにもかかわらず、投資家が実際にレストランを経営しているとは考えにくいので、創業者たちは誰に語りかけているのか疑問に思います。

そして、上に埋め込まれた3枚目のスライドがあります。ロゴだらけで、チェーン店とゴーストコンセプトキッチンの内訳が書かれています。問題は、これらのブランドの半分はよく知らないということです。これらのブランドがLunchboxの顧客なのか（もしそうなら素晴らしい！スライドに載せて！）、それとも新興ブランドの例なのか（もしそうなら、なぜこのスライドに載っているのか？）わかりません。とても分かりにくいと思いました。

CEOがナレーションでこの状況を説明するのでしょうが、それだけではこのスライドは説得力に欠けます。もし冒頭に「お客様をご紹介」などと書いてあれば、なぜこれらの企業がここにリストされているのかは一目瞭然でしょう。

各スライドに情報が多すぎる

これらのスライドの多くには、私を混乱させる共通点が一つあります。それは、各スライドに情報が多すぎることです。スライドの中には複数のアイデアを同時に探求しているもの（その最良 かつ最悪の例は、前述のスライド13です）もあれば、テキストが多すぎるもの、そして目的が明確に示されていないものもいくつかあります。

コーチングでは、原則として、スライド1枚につき1つのポイントだけを伝えるようにしています。ARRの成長について話しているなら、それをスライドに書きましょう。ビジネスモデルを説明しているなら、そこに焦点を絞りましょう。顧客がなぜあなたに満足しているのかを説明しているなら、それが全てです。

このスライドでは、CEOがどのように物語を紡いでいくのか、100%想像できます。まず、Sweetgreenが自社開発の複雑な注文システムに苦労している理由、そしてLunchboxチームがSweetgreenのCEOにLunchboxへの参加を説得した経緯を説明するところから始めるかもしれません。おそらく、次のようなメッセージを使うでしょう。「あなたはソフトウェア開発会社ですか？それともレストランチェーンですか？もし後者なら、6つの異なるコンポーネントやベンダーからユーザーエクスペリエンスを寄せ集めるよりも、より多くのレストランを開店することに注力するべきではないでしょうか？」

LunchboxがSweetgreenを顧客として迎え入れていることを誇りに思っているのは理解できますし、ある顧客の喜びのストーリーを伝えることは、顧客の関心を引き付ける素晴らしい方法でもあります。とはいえ、問題解決のプロセスが複雑に絡み合っている部分は、別のスライドで詳しく説明する価値があるでしょう。

SweetgreenのCEOの発言は良いアクセントになっています。もし私が投資家だったら、ジョン・ネーメン氏を参考人として選ぶでしょう。しかし、全体的に見ると、まるで一度に様々な方向に視線を向けられているような印象を受けます。これは心地よくなく、物語の「流れ」にも良くありません。

なんとも、その競争環境は

パンデミックが始まった頃、私はバーチャルイベントプラットフォームというスタートアップを経営していました。40社以上の競合がいました。状況は厳しく、会社にとって大きな障害の一つでした。そこで疑問が生じました。「競争の泥沼の中で、一体どうやって抜きん出ていくのか？」

Lunchboxの競合ポジショニングスライド（スライド12）を見ると、少しPTSDが襲いかかってきたような気がします。Lunchboxも同じような反発を受けたのではないかと思います。このスライドには43社の競合企業が記載されており、実にひどい状況です。Lunchboxはここで巧妙な回避策を講じています。つまり、Toastがこのチャートの左側を席巻し、Lunchboxが右側の企業を食い尽くしていると言っているようなものです。

非常に読みにくく、何を見ているのか理解するのに恥ずかしいほど時間がかかりました。なぜ積み上げ方が異なるのでしょうか？なぜピンクのボックスがあるのでしょうか？右上にある「Oloとの提携/Oloに対抗する販売」ボックスとは何でしょうか？これは製品ロードマップや会社の成長軌道とどのように関連しているのでしょうか？

5000万ドルには届きませんが、Lunchboxは市場がどのようなものか、どのようなポジショニングで、そしてその過程でどのような機会が生まれるのかという、非常に優れたストーリーを持っていると確信しています。このスライドでは、そのストーリーが私には直感的に伝わりません。物語の流れが欠けており、その部分を理解するのに苦労しています。

少しデザインを変更して、Toast が市場の 30%、Lunchbox が 70%、そして 5 年以内に Lunchbox が Toast を買収して市場全体を獲得する、といった主張にすれば、このストーリーをより明確に伝えることができるでしょう。

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