パンデミックは多くの人にとって非常に辛いものでした。しかし、ロックダウンが解除され、人々がアウトドアでの趣味を再開し始めると、消費者がアウトドアでの時間を充実させるためにデジタルツールを利用するようになり、モバイルファーストのビジネスは成長を加速させました。
例えば、The DyrtはAppleとGoogle PlayのApp Storeでキャンプアプリのトップにランクインしています。このアプリは、アウトドアレクリエーションと旅行への関心の高まりと、消費者向けサブスクリプションソフトウェア（CSS）の爆発的な増加という2つのトレンドが交差する地点に位置しています。
The Dyrtは、アウトドアをライフスタイルの一部とするアメリカ人の増加という好機を捉え、2019年にプレミアムサービス「The Dyrt PRO」をリリースしました。1年後には、オフラインマップや詳細なキャンプ情報などの機能に有料会員が2分ごとに増え、登録者数は増加しました。
アウトドアアクティビティの最前線を走るCSS企業は近年、狩猟アプリOnX（Summit Partners）、ハイキングアプリAlltrails（Spectrum Equity）、Surfline（The Chernin Group）、マウンテンバイク大手Pinkbike（Outside Media）など、大型買収を次々と締結しています。NetflixやSpotifyといった企業は、消費者が生活を豊かにするソフトウェアに対して月額または年額の料金を支払うように仕向け、投資家から信頼性が高く成長が見込めるビジネスモデルを構築しています。
フィットネスとアウトドアへの情熱は、家族計画・管理サービスからエンターテイメント、教育まであらゆるものを含む成長著しい市場において、最も刺激的なCSSカテゴリーの一つです。CSSはまだ成長の初期段階にあると私は考えています。おそらく10年前のB2B SaaSの状況と言えるでしょう。
では、優れた CSS ビジネスと優良な CSS ビジネスを区別するものは何でしょうか?
CSSのフライホイールでは情熱が利益に直結する
CSSモデルの優れた点は、ビジネスと顧客が完全に一致していることです。CSS企業は広告主を満足させる必要はなく、純粋にユーザーのためにデザインすることができます。
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このダイナミクスは、アウトドア分野のCSS企業にとって特に強力です。彼らは、パフォーマンス分析や、地図、レビュー、大気質レポート、火災警報などの高度な情報提供によって、お気に入りのアウトドアアクティビティをより充実したものにします。消費者は自分が楽しむアクティビティや趣味に喜んでお金を使うため、CSS企業はそうした消費者の満足度を最優先に考えることができます。
その結果、私が「CSSフライホイール」と呼ぶものが生まれます。これは、高品質なCSS製品が忠実なユーザーを引きつけ、維持するというものです。ユーザーは投稿、写真、レビューを通じてデータを提供し、それがより良い製品を生み出し、さらに新規ユーザーを引きつけ、といった流れが繰り返されます。
企業がこのフライホイールを正しく活用すれば、CSSのスケールメリットにより、投資家にとって非常に魅力的なものとなります。それぞれのニッチ市場はおそらく1～2社のプレーヤーによって独占され、あるニッチ市場は数千万人の消費者を抱えることもあります。
サイクリストやランナー向けのアプリがNetflixほど普及することは決してないでしょうが、StravaのようなアウトドアCSS企業はすでに数十億ドル以上の評価額に達しています。私は、様々なアウトドアアクティビティをNetflixにおける個別のジャンルのようなものだと考えています。キャンプやサーフィンで優位に立つことは、コメディやホラーのストリーミング市場を掌握するようなものかもしれません。
屋外 CSS の統合や、サブスクリプションの価値を高めるために新しいサービスの追加を検討している企業が見られ始めています。
バックエンドツールはCSS企業がコンバージョンとリテンションに集中するのに役立ちます
決済、サブスクリプション、ユーザートラッキング、マーケティングなど、CSSビジネスのバックエンドを迅速に拡張できるツールやビルディングブロックが存在します。RevenueCatのようなB2B企業は、CSSビジネスのサービス提供を容易にすることで、CSSビジネスを支援することのみを目的としています。
バックエンドツールの普及により、競争の場は平等になりました。多くの基本的な側面が合理化されているため、起業家はユーザーに愛される製品の開発と、投資家が求める指標の最適化に集中できます。例えば、以下のような指標です。
- 年間ユーザー増加率。
- ユーザーが生成したコンテンツ。
- 顧客生涯価値 (LTV) と顧客獲得コスト (CAC) の比率。
- 加入者の維持。
- 無料から有料へのコンバージョン率（無料ユーザーのうち最終的に有料ユーザーになるユーザーの割合）。
- オーガニック顧客獲得と有料顧客獲得。
既製の操作ツールに加え、スマートフォンやスマートウォッチに搭載されているセンサーがCSSアプリに自動でデータを入力し、その利便性を向上させるようになりました。例えば、The Dyrtは、全米各地のキャンプ場に暮らす何千人ものコミュニティメンバーから得たデータを活用し、米国のどの携帯電話事業者よりも信頼性の高いキャンプ場の携帯電話カバレッジマップを提供しています。
長期維持が急成長を上回る
CSS企業は、有料会員数の急速な増加とそれに伴うキャッシュフローを、事業の好調さを示す最大の指標として挙げることが多い。しかし、解約を伴うと、その成長は一時的なものに過ぎない。投資家は顧客維持を重視し、何年も利用し続ける可能性のある有料会員を求めている。私たちはこれを「観光客」ではなく「地元の人々」のための建物と呼んでいる。
私はこの力学を、チーターとサラブレッドの競走馬の違いと呼んでいます。チーター（走るのは速いが、すぐに疲れる）が、多額のマーケティング予算を使って毎月3万人の新規ユーザーを獲得していると想像してみてください。しかし、離脱率が高く、大多数のユーザーが1年も経たないうちにサービスを解約してしまうとしたら、それは問題です。
ここで、毎年わずかな割合の有料顧客を失うだけで、大多数を何年も維持するサラブレッド（何マイルも安定して走る）を想像してください。
3年後には、両社ともグロースマーケティングの成果は限界を迎えるでしょう。マーケティング予算は、本来は高水準を維持することを想定していなかったため、削減されます。チーターの収益は急落しますが、サラブレッドにはほとんど影響はありません。
サラブレッドがチーターと同等のピーク数値を記録することは決してないかもしれないが、究極的にはより健全で持続可能なビジネスだ。
ビジネスモデル、技術サポートシステム、そして実証済みの市場機会がすべて整った今、CSSエコシステムの最後のピースは、公的および私的投資家の幅広い関心です。Zwift/KKRの資金調達や、最近のDuolingoとBumbleのIPOといった素晴らしい取引は、このセクターの潜在能力を物語っています。
見出しを飾る可能性のある次の CSS 企業の波については、最寄りの登山道やキャンプ場でサラブレッドを探してください。
スタートアップ企業と投資家はマイクロモビリティのサブスクリプションに注目している
