VCへのピッチの一環としてビジネスモデルを考える方法

VCへのピッチの一環としてビジネスモデルを考える方法

スタートアップは、製品の設計・構築段階では通常、赤字経営になります。しかし、企業は利益を上げるために設立されており、時間の経過とともにユニットエコノミクスと顧客獲得コストが改善されれば、おそらく黒字転換するでしょう。もしかしたら。願わくば。

少なくとも、投資家はそこに賭けるでしょう。つまり、ビジネスモデルのスライドでは、現在の状況と、ビジネスが今後どのように成長していくかを示す必要があります。

これは私の著書『Pitch Perfect』で使用したビジネスモデルスライドのサンプルです。テンプレート全体はこちらでご覧いただけます。画像クレジット: Haje Kamps

理論上、「ビジネスモデル」には事業のあらゆる側面が含まれる可能性があります。ビジネスモデルキャンバスはそれを探求する一つの方法であり、エンドツーエンドのビジネスモデル全体に​​ついて説明するだけで1時間もかかる可能性があります。しかし、資金調達のプレゼンテーションでは、必要なのはいくつかの重要な要素だけです。

  • COGS(売上原価)は、提供する商品1個あたりの増分コストです。ソフトウェアの場合、通常はゼロに丸められますが、ハードウェア製品やサービス中心のビジネスの場合、単価はかなり高くなることがあります。
  • CAC(顧客獲得コスト)は、販売およびマーケティングのコストを獲得した顧客数で割ったものです。
  • LTV(生涯価値):一度サインアップした各顧客の価値は平均してどれくらいでしょうか。
  • 研究開発費とは、 製品の開発にかかる費用です。これは通常、ビジネスモデルには含まれていませんが、研究開発費が天文学的な額に達し、費用と利益の線が交わらない場合は、調査する価値のある問題がある可能性があります。
  • 価格設定モデルは通常、ビジネス モデル自体の一部ではありません (LTV に該当します)。ただし、価格設定に関して何か通常とは異なる、または独創的なことを行っている場合は、ここで、または市場開拓スライドにそれを含める価値があります。

これらの数字を細分化して適切な方法で提示すると、スタートアップのストーリーを投資家に伝える際に大きなメリットが得られます。

顧客獲得コスト

顧客を獲得ファネルに誘導し、ファネルを通過させるための戦略が何であれ、おそらく費用がかかります。直接広告を出す企業もあれば、インフルエンサーを活用する企業もあれば、展示会に出展する企業もあります。新規顧客を獲得する方法は数多くあり、中には費用のかかるチャネルもありますが、運が良ければ無料のものもあるでしょう。

企業として、自社の顧客獲得チャネルとそのコストをしっかりと把握することが重要です。この点については後ほど詳しく説明しますが、ビジネスモデルのスライドを分かりやすくするためには、混合CAC(Blended CAC)を報告する必要があるでしょう。

ここで一言。「当社の成長は有機的なものです」や「マーケティングには一銭も費やしていません」といった言葉は、投資家が聞きたい言葉ではありません。確かに素晴らしい言葉ですが、こうした顧客チャネルは急速に拡大することができません。もし突然、月3万ドルのマーケティング予算が与えられたとしたら、成長を加速させるためにどこに資金を投入すればよいのか分からなくなってしまうでしょう。

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生涯価値

一度限りの販売であれば、生涯価値はその販売額です。これはテレビなどの商品にも当てはまります。テレビを一度購入すると、少なくともその後10年間は​​買い替える必要がないからです。

しかし、たとえ稀な、一度きりの購入であっても、顧客との関係を構築できれば驚くほど高いLTVを実現できます。例えば、新車を販売する自動車販売員であれば、サービス契約を追加することで、顧客のリピート購入を促進できるかもしれません。

SaaSやサブスクリプションビジネスでは、LTVが重要です。顧客をどれくらい長く維持できるか、そして平均購入額はいくらか?LTVを高めるようなアップセルやクロスセルは可能か?

顧客の 真の生涯価値がわかるのは、顧客が顧客でなくなった時だけです。一部のビジネスでは、顧客との関係が終わることはポジティブなことです。良い例としては出会い系サイトが挙げられます。そこでは、幸せな関係を築いて戻ってこない顧客の数で成功が測られます。

しかし、顧客との関係を断つことは、通常、避けたいものです。そのため、顧客生涯価値(LTV)を算出するには、各顧客がどれくらいの期間継続し、どのような支出パターンを示すかを、計算に基づいて推測する必要があります。スタートアップの初期段階では、これは単なる推測に過ぎません。しかし、ビジネスが成長するにつれて、顧客のパターンや習慣に気づき始め、LTVをより正確に推定できる、より洗練されたモデルの構築が容易になります。

これは当たり前のことかもしれませんが、言及する価値はあります。LTVがCACよりも低い場合、深刻な問題を抱えています。数値がほぼ一致している場合も同様です。顧客一人当たりの利益が上がらなければ、研究開発費や事業運営費が継続的に発生するため、最終的には資金が枯渇することになります。

CAC対LTV比率は投資家にとって重要です。顧客獲得に費やす1ドルに対して、顧客が10ドルを費やすとしたら、できるだけ多くの顧客を獲得するために、できるだけ多くの資金を投入すべきです。

5~6年分の顧客行動をモデル化することに不安を感じ、LTVを報告しない企業もあります。代わりに、初年度の平均支出額を報告し、顧客獲得コストが初年度で回収されるように努めます。これは、初年度を超えて顧客を維持できれば、実質的に純利益につながるという前提に基づいています。

売上原価

COGS(売上原価)は、市場や業界によって企業ごとに大きく異なります。純粋なSaaS(Software as a Service)製品の提供は、多くの場合非常に安価で、COGSはゼロに丸められます。一方、サーバー負荷の高い製品(例えば、多くの処理能力を必要とする複雑なAIモデルを実行する必要がある場合や、大量の動画コンテンツをトランスコードして送信する必要がある場合など)の場合、配信コストは大幅に高くなる可能性があります。

FictionalCoのビジネスモデルスライド。画像提供: Haje Kamps

ビジネスモデルを提示する方法の一つは、現状の事業状況と、目指す数値をスナップショットで示すことです。事業計画のセクションではこの点についてさらに詳しく説明できますが、具体的な目標と、そこに到達するまでの計画について説明できることは有益です。

ピッチにおいて売上原価をどのように扱うべきかについて、一般的なアドバイスをするのは難しいですが、経験則として、売上原価が売上高の10%未満であれば、ピッチでは売上原価を無視しても問題ないでしょう。貢献利益が比較的低い場合は、製品やサービスの提供コストの削減を優先することになるため、売上原価についても話し合いの場で取り上げることをお勧めします。

研究開発

研究開発には多額の費用がかかることがよくありますが、このスライドでは特に触れません。資金調達のプレゼンテーションにおける企業のビジネスモデルは、主に顧客一人当たりのコストと収益、そして場合によってはユニットエコノミクスによって決まります。

スタートアップにとって、R&Dは通常、事業計画とは別の部分として扱われます。項目の記載方法も異なり、ほとんどの企業はR&D費用をユニットエコノミクスの一部として償却していません。R&D費用は事業計画に反映されるため、この時点では事業計画を混同しないように注意しましょう。

価格モデル

価格モデルとは、顧客への請求方法です。ハードウェアを販売する場合、通常はウィジェットのコストに加え、それを動かすソフトウェアのサブスクリプションモデルが考えられます。SaaSビジネスを立ち上げる場合は、顧客のニーズに応じて、ビジネスごとまたはユーザーごとの価格モデルを採用し、場合によっては複数の階層を設けることになります。他のビジネスでは、登録料、サービス契約、リテーナー、インストール費用など、様々な支払い方法を採用している場合があります。

多くのアーリーステージの企業にとって、価格モデルは非常に単純であり、そうあるべきです。市場への主な貢献が複雑な価格モデルの革新であるとは考えにくいからです。事業が成長し、顧客基盤が拡大するにつれて、特定の顧客セグメントにとってより大きな価値を引き出す機能に対して追加料金を請求することが理にかなっているでしょう。

ピッチデッキの場合、ルールはシンプルです。本当に説明が必要だと思う場合は、価格モデルを含めてください。

すべてをまとめると

ピッチデッキのティアダウンの一環として、ビジネスモデルの優れた事例を多数ご用意しています。以下にいくつか例を挙げます。

WayRayのビジネスモデルスライド。(Pitch Deck Teardownの全文はこちら)。画像クレジット: WayRay

WayRayは、シリーズCで8,000万ドルを調達した経緯を詳細に説明した、75枚のスライドからなる非常に複雑なプレゼンテーション資料を用意していました。同社のビジネスモデルは非常に複雑なため、より詳細な説明が必要でしょう。(大量生産、単一決済、ライセンス料など)ここにどれだけの資金が流入しているのかをもっと詳しく知りたかったのですが、今回の場合は説明スライドがあった方が分かりやすいでしょう。

Minutのビジネスモデルスライド。(ピッチデッキのティアダウン全文はこちら)。画像クレジット: Minut

Minutは1500万ドルのシリーズB資金調達で、非常にシンプルな価格モデル、つまり2段階のサブスクリプションモデルを提示しました。余計な装飾も混乱もありません。もっと詳細な情報があれば良かったのですが、代わりにKPIセクションに重要なビジネスモデルデータが記載されています。

MinutのKPIセクションには、CACとLTVが含まれています。画像クレジット: Minut

KPIに解約率、LTV、CACを盛り込むことで、Minutのビジネスモデルの全体像を把握しやすくなります。今回のケースでは、この手法が非常に効果的でした。

最後に、私のお気に入りのビジネス モデル スライドの 1 つは、Orange からのものです。

Orangeのビジネスモデルスライド。(ピッチデッキの完全な内容はこちらでご覧いただけます。)画像クレジット: Orange

Orangeのビジネスモデルスライドはほぼ完璧です。投資家が同社のビジネスモデルのダイナミクスを完全に理解するために必要な重要なデータ、つまりユニットコスト、CAC、LTV、CAC/LTV比率がすべて示されています。素晴らしいですね。

シンプルさが勝利を呼ぶ。画像提供:Gable

Gable のビジネス モデルは、非常に複雑な企業であっても、物事をシンプルに保つことができる完璧な例です。