年間経常収益（ARR）が100万ドル増えるごとに、まるでワールドカップのキックオフでゴールにたどり着いたような気分になります。しかし実際には、100万ドルずつ増えていくには、多くの場合、多くの目標達成が必要であり、これは決して容易なことではありません。
2年前に共同設立したスタートアップを成長させていく中で学んだ教訓を、記録に残すだけでなく、皆さんと共有するために、熱心に取り組んできました。以前の記事では、ARRが0ドルから100万ドルになるまでの道のりで私が学んだことについて書きました。今回の記事も、その内容に変わりはありません。
100万人ごとに大きな変化はないように見えるかもしれませんが、スタートアップの成長のこの最新段階では、驚くほど多くのミスが起こり得ます。早期採用がしばしば効果的である理由、事業拡大を通して収益の10%を継続的にマーケティングに配分することがなぜ重要なのか、そして戦略的パートナーシップの重要性についてお話しします。
1. 経験豊富な人材の採用を遅らせない
一部のソフトウェアスタートアップを除けば、規模が拡大するにつれて人員を増やす必要があることは周知の事実です。私自身もスタートアップでの経験からこの教訓を学びましたが、残念ながら重要な人材の採用が遅すぎたため、チームはすぐに過剰な仕事に追われ、成長が停滞してしまいました。
急成長期には、チームメンバー全員の業務量とその余力量を常に把握しておく必要があります。なぜなら、作業量は月ごと、さらには週ごとに大きく変動する可能性があるからです。私のスタートアップでは、これができていませんでした。チームメンバーの中には、本来であれば少なくとも3人の従業員で分担すべきタスクを割り当てられてしまい、必然的にミスや顧客喪失につながっていました。
さらに、目指すものを既に達成している経験豊富な人材の採用は極めて重要であり、キャッシュフローが許す限り速やかに行うべきです。私たちがCレベル幹部を採用した瞬間、彼らの経験が私たちを前進させ、幾多の成長の停滞期を打破し始めたのです。可能であれば、これらの重要な戦略的採用は、現実的に必要だと考えるよりも早く行うべきです。
チームに人材を採用する際の判断基準として、次の 2 つの質問を自問してみてください。
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2. 純収益の10%をマーケティング予算に充てる
CMOとして、マーケティングチームの予算編成は私の直轄地です。純収益の10%はマーケティング費用に直接充当されるべきだと私は強く信じています。これには、有料顧客獲得費用、インフルエンサーとの契約、ブログコンテンツの執筆、ツールなどが含まれます。
特にB2Bの場合、収益が増加しているにもかかわらず、他のすべての条件が同じままで常に同じ金額を支出し続けると、営業チームを支えるだけの十分なリード数を確保できなくなります。例えば、収益が50%増加したにもかかわらず、6ヶ月連続で同じ金額を支出したため、営業チームのリード数は同じままでした。
今後も成約件数が増えると予想していましたが、マーケティング費用は同じままだったため、それは大きな誤解でした。
停滞を避けるために、スタートアップ内で毎月マーケティングに割り当てる割合について明確な指示があることを確認してください。
3. パートナーシップは努力を倍増させる
一見当たり前の情報に思えるかもしれませんが、アーリーステージのスタートアップにとって、それほど重要ではないことに気づきました。戦略的に調達した企業にアプローチし始めたことで、買収先は急速に多様化しました。これは非常に重要な点です。パートナーシップのもう一つの大きなメリットは、信頼できる情報源から紹介されたクライアントは、一般的に顧客維持率が高いことです。余裕があれば、製品と市場の適合性（PMF）が達成され、ブランドへの親和性も高まったこの段階で、パートナーシップの開拓を始めましょう。
より多くのパートナーシップを締結するための簡単な方法:
- 競合していない製品を持ち、類似の顧客層を共有している X 社を見つけます。
- X 社の誰かと 1 次コンタクトしている LinkedIn 上の親しい同僚に連絡を取ります。
- 親しい同僚の紹介により、X 社との電話会議を設定します。
- お互いに助け合うための潜在的なパートナーシップについて話し合います。
典型的なパートナーシップ契約の形式:
- 収益分配。
- 紹介ごとに支払います。
私がこれまでに目にしたパートナーシップ契約で最も一般的なのは、成約した販売ごとに収益を分配するか、紹介した顧客ごとに定額の手数料を支払うという2つのタイプです。他にも様々な独創的な契約がありますが、最初の数回のパートナーシップでは、この2つの契約で十分でしょう。
ARR 0から100万ドルまでスケールアップしながら学んだ5つの成長の教訓
4. 一度に多くの成長の柱を立ち上げない
動画コンテンツ、ブログコンテンツ、インフルエンサーとの契約など、様々な成長の柱を立てようとすると、一人のマーケターでできることには限界があります。長い間、私のスタートアップには複数の成長の柱の実行を直接担当するマーケターが一人しかいませんでした。
ここでの私の失敗は、私たちが同時に立ち上げたいと思っていたすべての柱に対して野心的になりすぎたため、それぞれの成功が薄れてしまったことです。
複数の成長の柱を一度に立ち上げるのではなく、グロースマーケター1人につき2つの成長の柱だけを実行することをお勧めします。初期段階では、複数の成長の柱をテストして、どれが成功するかを見極めることは問題ありません。私たちもそうしました。しかし、最終的には、多くの柱を大規模に管理することが難しくなります。6つの成長の柱それぞれから10%ずつ成果を上げるよりも、動画とブログコンテンツから100%の成果を引き出す方が効果的です。
最近、マーケターを新たに採用しました。これにより、成長の柱となる業務をより多くの人員で分担できるようになりました。マーケティング担当者をいつ新たに採用すべきか判断するのは難しいかもしれませんが、様々な成長施策で常に期待以下の成果が出ているのであれば、それは良い兆候と言えるでしょう。
5. 規模を拡大してもチームの責任分担を続ける
スタートアップの規模が拡大するにつれて、個々のチームメンバーの能力を単にチェックするだけでなく、主要な責任を軽減することが効果的になります。かつては1人のオペレーションマネージャーが100社のクライアントに対して可能だったことが、150社のクライアントでは不可能になります。他の多くのポジションでも同じことが言えます。
共同創業者と私は毎週土曜日に電話会議を開き、チーム、チームの能力、そして役割分担のあり方について話し合っていました。時にはチームメンバーとの難しい話し合いになることもありましたが、大規模なワークロードに伴う問題を声に出すことは重要です。どのスタートアップもこの課題に直面し、チーム規模を拡大させています。
規模の拡大に伴って責任が調整された運用担当者の例:
- これまでの職務:
- カスタマーサクセスチームの管理
- マネージングエージェントサクセスチーム
- クライアントのエスカレーションの管理
- 社内チームインセンティブの報告
- 運用ツールの保守
- 運用報告の維持
- 新しい責任:
- 運用ツールの保守
- 運用報告の維持
これは価値や成果の劇的な変化のように思えるかもしれませんが、規模が大きくなるにつれて、個々の責任を管理する作業量が増えていきました。2つのツールが5つになり、1つのレポートが6つになるなどです。
これが、スタートアップをスケールアップする際に経験する困難を少しでも軽減する助けになれば幸いです。一つだけ覚えておいていただきたいのは、必要だと感じるよりも早く、チームを常に再評価することが非常に重要だということです。
私自身のスタートアップ以外にも、Postmatesや私がアドバイスした他の急成長企業でこの問題を目の当たりにしてきました。評価、評価、そしてさらに評価を繰り返していくのです。
