ハートビート・ヘルスが最初の投資小切手を勝ち取ったピッチデッキの中身

テッククランチイベント

「候補者の1人が、自分の素晴らしい仕事Xを辞めて、この心臓専門医のもとで働く覚悟ができているなら、それは彼が臨床医であると同時にCEOの資質があるという、実に重要なインプットになる、というのが理論でした」とマクベラ氏は語った。

タム

私たちがプレゼンテーション資料を読み進めていくと、ウェスラー氏とマクベラ氏は両者とも初期のスライド（下図）を強調しました。

心臓病が死因の第1位であることはよく耳にしますが、心臓病そのものの問題を取り巻く背景知識は、Heartbeat Healthのストーリーを伝える上で非常に重要でした。スライドでは、心血管疾患はすべてのがんを合わせたよりも大きな脅威であるものの、80%は予防可能であると説明されていまし た。

「これはアメリカが直面している最大の健康問題であり、計り知れない影響力を持っています」とマクベラ氏は述べた。「ハートビート・ヘルスの設立初日から、プレゼン担当者、採用担当者、そしてチームメンバーなど、私が話した人たちは皆、心臓病を患った経験があり、友人や家族、愛する人が何らかの形で心臓病に悩まされています。誰もが心を痛める問題なのです。」

優れたベンチャー投資家が重視する重要な要素の一つは、市場規模です。話を聞いた人全員が何らかの形で心臓病に悩まされていることに気づくと、市場が極めて巨大であることが明白になります。Heartbeat Healthは、心臓病がほぼすべての人にとって精神的な負担であると同時に、「解決すべき非常に価値のあるビジネス課題」であるという事実から恩恵を受けました。

初期段階では、TAMはビジネスモデルと並んで評価されることが多い。Heartbeat Healthのビジネスモデルはその後、D2CからB2B2Cへと大きく変化したが、それでもKindredの共感を呼んだ。

Scribdに掲載されたJordan CrookによるHeartbeat Healthのピッチデッキ

「ビジネスモデルを見るとき、私は経験則を探しています。つまり、チームと製品に基づいてできることが、多額のお金に十分につながるかどうかということです」とマクベラ氏は、文字通り空中で手を振りながら言った。

「この段階では、『十分近い』というのは文字通り手のひら返しです。なぜなら、まだ何も分かっていないので、自分で考え出さなければならないからです。これを見た時、私が注目したのは、『月に何人の患者がいるのか？』『患者一人当たりいくらの費用がかかるのか？』『心臓病の患者は何人いるのか？』『これを実行するのはどれくらい難しいのか？』でした。…そう、突然、大きな数字が浮かんできたんです。」

ピボット

ウェスラー氏とマクベラ氏は、少しの間デッキから離れ、ビジネスモデルを D2C から B2B2C に転換するという決定について説明を始めました。

ウェスラー氏はこう語った。

私たちは 、当時は新しいおしゃれなものを試してみたいけれど、実際には私たちのサービスを必要としていない人々を中心にモデルを構築していました。 そのため、彼らの長期的な成果に大きな変化をもたらすことはできていませんでした。そのため、会社として、これを「あれば良い」ものから「なくてはならないもの」へと、そして最終的には国全体、そして世界全体にとって変えるという、非常に難しい決断を迫られました。  

それを 実行するには、心臓の鼓動が、高額で非常に危険な心臓病の結果に影響を与える可能性があること、そして心臓の問題や発作の発生件数を減らすことができることを示す必要 が あります。

そのため には、 支払者の世界に参入する必要がありました。 医療における支払者入門はこうです。参入するのは非常に困難です。そのためには、成果の実証と、どのようなモデルであれ、品質を犠牲にすることなく、あるいはそれ以上に、病状のコストを削減し、成果を向上させることを実証するために、多大な投資をしなければなりません。      

そして、 それが 成果として現れるまでには何年もかかります 。そこで最終的に私たちは話し合い、これが長期的なビジョンを実現する道だと決断しました。何年もかけて投資しなければなりません。6ヶ月で実現できるものではありません。そして、私たちはその目標に全力を注ぐことを決意しました。  

現在、Heartbeat Healthは、心臓専門医や臨床医が病気になるずっと前に顧客を獲得できるよう支援することに注力しています。プレシードからシリーズAまでの間、Maqubelaは、特にデジタルヘルス分野において、流通が事業の独立した一部ではなく、むしろ製品そのものとなっている業界が存在することに気づきました。

心臓の健康自体は解決が難しい問題ではないと彼は説明した。血圧を早めにチェックし、食事と睡眠をしっかり摂り、禁煙し、適切な薬を服用すれば、おそらく健康状態は改善するだろう。

「でも、どうすれば必要な時に人々に届けられるのか？」と彼は考え込んだ。「どうすれば早く届けられるのか？ 実は、流通こそが問題なんです。流通は単なる商品を売るための戦術ではありません。流通こそが商品そのものなのです。」

流通こそが解決すべき核心的な課題であると認識したことで、ハートビート・ヘルスのビジネス手法は大きく変化しました。同社は、流通経路が製品提供において他の何よりも重要であることを認識し、一連の流通経路を構築し、最適化することを決定しました。

構築する

私たちがデッキに戻ると、マクベラは、私が決して選択するとは思っていなかったスライドを強調表示しました。

スライドにはランディングページの画像が示されていました。しかし、Maqubela氏は、そのランディングページを見て、そこに実際の電話番号が記載されていることに気づいたことで、重要なことを悟ったと言います。つまり、あなたはウェブサイトを構築できるということです。Maqubela社が求めているのは、まさに基本的なレベルで、何かを構築することを学ぶために時間と労力を惜しまない人です。

「シード段階で評価しようとしていることの 1 つは、デッキを作成できる人 1 人につき、その数を x で割って、デッキを作成できる人数と、そのデッキ内のアイテムを構築できる人数を算出することです」と Maqubela 氏は語りました。

しかし、ウェスラー氏が構築していたのはウェブサイトだけではありません。

ハートビートは当初、世界に独自の拠点を持つことを決定していました。それは、独自の技術と製品を用いて専属の医師が患者にサービスを提供するクリニックです。ウェスラー氏は、これはチームが下した初期段階では最悪の決断だったものの、長期的には最良の決断だったと述べています。最悪だったのは、チームのエネルギーと注意力をすべて奪ってしまったからです。クリニックの設立には膨大なリソースを費やすだけでなく、患者の診察とケアには、テクノロジー企業を立ち上げるという責任とは別に、責任が伴うからです。

「長い目で見れば、患者と臨床医にとって、患者に何が効果的か、どのようなサービスを仮想的に提供でき、できないか、そして、どのように仮説をリアルタイムで検証するかを確認するための実際の試験の場が得られたのです」とウェスラー氏は述べた。

「数年経った今、あの経験が大きな前進につながったと思っています。なぜなら、私たちは真空中で開発しているわけではないからです。私たちは製品を他社に販売していますが、あの経験のおかげで、何が効果的かをすでに把握し、社内である程度製品市場適合を達成しています。何が効果的かを裏付け、成功を示すデータも揃っています。」

私はマクベラ氏に、テクノロジー企業と並んで実務を立ち上げる決断をした理由、そして事業の一環として物理的な拠点を置くことを主張する創業者をどう評価するかについて尋ねた。

「優れた創業者は、何を証明しようとしているのか、そして証拠に基づいて次に何をするのかについて明確な視点を持たずに実験を行うことは決してありません」とマクベラ氏は述べた。「『ここに仮説を挿入してください』という理由で精神科医療サービスの実店舗を開設したい場合、その仮説が本当に興味深く、何らかの方法で証明できるのであれば、レンガとモルタルを敷き詰めて、実際に事業を始めるべきです。」

下記で、Wessler 氏と Maqubela 氏との会話の全文をご覧いただけます。TechCrunch Live Pitch-off 参加企業へのフィードバックも含まれています。