メディケアはインシュアテック市場を救えるか?

テッククランチイベント

90年代後半からこの分野で活躍してきた老舗企業であるeHealthもかなり苦戦しており、同社の株価は最高値から90%以上下落している。

では、なぜメディケアを投資機会として議論しているのでしょうか？私たちの見解／論点は、以下の6つの重要な要素に集約されます。

複雑性が高いため買収の機会が生まれる

メディケアへの加入は、様々な要素とその後の様々な影響を伴う複雑な選択です。平均的な高齢者は57種類ものプランから選択する必要があり、ほとんどの人はそれらの違いを区別できません。

EasyHealthやChapterのような企業が支援を受けていることは大変喜ばしいことです。患者にとって取り返しのつかない結果をもたらす、極めて重要な選択において、データに基づいたアプローチで意思決定を促進してきたからです。高齢者が保険適用範囲や費用の選択肢を理解できるよう支援することで、加入プロセスが効率化され、より忠実な顧客を獲得することにつながります。

ビジネスモデルが悪いからといって市場機会が悪いわけではない

さて、GoHealthとeHealthをもう一度見てみましょう。2021年には両社合わせて16億ドルもの収益を上げているにもかかわらず、なぜ株式市場で苦戦しているのでしょうか？その答えは収益の質にあります。

高額なマーケティング費用と保険契約締結費用のため、保険会社にとって高齢者保険の加入が利益を生むようになるまでには2年強かかります。eHealthなどのDTCチャネルを通じて加入した高齢者の場合、保険会社は通常40%の解約率に直面します。これは、そもそも高齢者の加入コストが高いことを考えると、二重の痛手となります。

もう一つの残念な秘密は、これらの企業の多くが同じリードリストから高齢者を見つけているため、完全に登録する前に別のプラットフォームに誘われて顧客が離れてしまう可能性があるということです。

GoHealth と eHealth が収益の観点から達成した規模は、適切なアプローチではないだけで、ここには真の市場チャンスがあることを示しています。

ユニットエコノミクスは他の保険カテゴリーよりも優れている

個人保険業界では、生命保険、住宅保険、自動車保険のどれが最も望ましいかについて長年議論が続いています。

生命保険の場合、保険会社は顧客獲得コストの大部分をカバーするために、一度限りの高額な初期手数料を受け取りますが、その後の支払いはごくわずかです。一方、住宅保険と自動車保険では、保険会社は毎年同様の金額を継続的に支払いますが、初期獲得コストの大部分は保険会社の負担となります。

メディケアは、両方のメリットを兼ね備えていると言えるでしょう。初期手数料は年間最大715ドル、更新手数料は年間最大358ドルです。また、患者が毎年の健康診断に確実に受診することなど、簡単にアクセスできる収入源もいくつかあります。これは、患者のRAFスコアを下げ、保険会社の潜在的なコスト（請求額）を抑えるのに役立ちます。

保険会社は、健康診断の遵守（「価値ベース」の原則、つまり事後対応型ケアよりも事前対応型ケアを重視）に非常に熱心であるため、最初に保険対象の高齢者を加入させた代理店に最大 400 ドルの手数料を支払う用意があります。

そこで重要な疑問が浮かび上がります。メディケア市場への理想的かつレバレッジの高い「くさび」とは何でしょうか?

独立したエージェントは効果的な顧客獲得の鍵となる

独立系代理店はメディケアプログラムへの加入チャネルとして最大規模を誇り、加入対象者の60%を占めています。これらの代理店は自営業（つまり独立系代理店に勤務）であり、特定の保険会社に依存せず、最適な保険プランを見つけるという点で高齢者のニーズに合わせたインセンティブを提供しています。

メディケアの加入は依然としてリスクの高いコンサルティング販売であり、代理店は重要なアドバイザーとみなされているため、独立系代理店が加入チャネルの主流であり続けると考えています。独立系代理店は高い信頼関係と個別の関係性を築くことができるため、このチャネルを通じて獲得した顧客は解約する可能性が低いと考えられます。

独立系代理店と正面から競合するのではなく、スタートアップ企業と代理店の間でWin-Winの関係を築くことで、はるかに大きなチャンスが生まれます。最終的には、適切なメディケアプログラムを見つけて加入することで、保険契約者が最大の恩恵を受けるはずです。

付加価値の高いアプローチこそが顧客離れを防ぐ唯一の方法である

メディケア プログラムの選択は理解しにくいため、平均的な高齢者は毎年少なくとも 5 ～ 6 つのメディケア マーケットプレイスの対象になります。

高齢者のリテンションの鍵は、高齢者のプラットフォームへの信頼性を高めるためのデータや製品へのフックを構築することです。こうしたフックとしては、市販薬の処方情報の保存や、お気に入りのベンダー（理学療法士や介護サービスなど）へのプラットフォーム上でのアクセス向上などが挙げられます。患者が適切なプライマリケア提供者と連絡を取るためのサポートは信頼関係を築く良い方法ですが、ケアの一貫性を確保することが関係を強固なものにします。

この分野で事業を展開する企業は、一度限りの取引から価値を引き出すのではなく、長期的な関係の構築を優先する必要があります。

すべての利害関係者にとってより良いツールが必要である

Connecture はメディケアの見積もりエンジンの構築において素晴らしい仕事をしましたが、まだ対処が必要なツールのギャップがいくつかあります。

• 高齢者は依然として処方箋や医師に関する情報を手動で提出する必要があり、各保険会社ごとに申請方法が異なります。
• 各支払者は独自の CRM ソリューションを持っており、エージェントが使用するのは困難です。
• メディケア プランは毎年入れ替わり、年間登録期間中、エージェントは顧客一人ひとりにとって最適なプランを選択したかどうかを再評価する時間がわずか 7 週間しかありません。

高齢者向けに透明性を高め、オンボーディング プロセスを簡素化するとともに、エージェントがビジネスを運営するための単一の運用プラットフォームを提供する明確な機会があります。

それで、私たちはどうなるのでしょうか?

メディケアにインシュアテック市場全体の救済責任を負わせるのは、おそらく公平ではないだろう。とはいえ、(a) 市場の持続性（6,500万人の患者を抱え、増加中）と、(b) オンライン教育が乏しく、運用ツールも最小限で、バックエンドインフラも初期段階だった2010年代初頭のインシュアテック市場全体との類似性を考えると、メディケアは間違いなく明るい兆しと言えるだろう。

メディケア市場は複数の勝者を見込めるほどの規模があると考えていますが、この分野のプレーヤーは、顧客獲得サイクルを短縮することばかりに注力するという過ちを繰り返すべきではありません。長期的な顧客関係の構築に注力し、既存の流通チャネルを補完する企業が成功への道を見つけるでしょう。