ベンチャーキャピタルが検討する100件の案件のうち、約4分の1が面談に至り、最終的に投資を獲得するのはわずか1件です。市場の低迷によりスタートアップへの資金が逼迫していることを考えると、まずは面談の場を設けることが非常に重要です。
でも、その後はどうする？ 自分が100人に1人であることをどうやって証明する？ 実は、あなたには見過ごされがちなスーパーパワーが1つあります。それは、データです。
多くのアーリーステージのスタートアップには、データチームどころかデータの専門家さえいません。キャッシュフローが好調でユーザー数も増加していると言われているにもかかわらず、投資家は表面的な指標ではなく、製品が今後何年も成長していく可能性を示す指標を求めています。そのための唯一の指標は存在しません。だからこそ、どの指標に注目すべきか、そしてそれらが製品の成長見通しについて他者に何を伝えるのかを正確に把握する必要があります。
可能であれば、イベントやトランザクションといった、ユーザーレベルの詳細なデータを収集しましょう。これらのデータがあれば、ユーザーが製品とどのように関わっているかを把握しやすくなります。
これらのデータを視覚化し、伝えることで、ピッチデッキの効果は飛躍的に高まります。SaaS、フィンテック、マーケットプレイス、あるいは消費者向けサブスクリプション製品の新規事業の創業者であれば、事業の初期段階で投資家に提示すべき内容は以下のとおりです。
すべての段階で：虚栄心の指標ではなく、アクティブな使用状況に焦点を当てる
製品と市場の適合性について考えていなかったら、売り込みはできません。
これは、プロダクトマーケットフィット（PMF）を証明しなければならないという意味ではありませんが、投資家に対して、PMF達成に向けて努力してきたことを示すことは不可欠です。投資家があなたのライフサイクルのどこにいるのか分からなければ、あなたが実際に事業を軌道に乗せ、リターンを得るまでにどれだけ近づいているのかを見極めることができません。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
プロダクトマーケットフィットは明確な基準ではありません。重要なのは、適切なシグナルを読み取ることです。どの指標に注目し、その強さをどのように測定するかを知る必要があります。ユーザーエンゲージメントとリテンションに関するシグナルが強ければ強いほど（これらはすべて異なる方法で測定され、すべてプラスの傾向を示しています）、プロダクトマーケットフィットに到達した、あるいは到達しつつあるという証拠が増えます。データを通じてこれらの証拠を積み重ねることで、プレゼンの説得力が増し、投資を獲得する可能性が高まります。
虚栄心を満たす指標を使いたくなる誘惑に抗いましょう。創業者は、自社製品に登録した人の総数といった「気分が良い」統計を追うことがあります。結局のところ、こうしたグラフは常に右肩上がりに伸びていくものです。
しかし、そのような指標には「それは素晴らしいことですが、私たちはそうは考えていません。まだ何人が使っているのですか？」という返答が返ってくるでしょう。ランディングページでアプリに登録してもらったり、ダウンロードしてもらったりする方が、そのアプリを繰り返し使ってもらうよりも簡単です。
データ主導の投資家は、アクティブな使用状況から得られた指標を使用して製品の健全性を測定しますが、企業の段階に応じてそれを分類する方法はいくつかあります。
初期段階ではエンゲージメントを重視する
顧客数が少ないスタートアップは、誰かが自社製品に繰り返し価値を見出している証拠を探すべきです。アクティブユーザーが製品に何日エンゲージしているかを測定することで、最もエンゲージしているユーザーを特定するのに役立ちます。
エンゲージメントを視覚的に表す最も効果的な方法は、1日あたりアクティブユーザー数（DAU）のヒストグラムチャートです。これは、過去4週間におけるアクティブ日数に応じてユーザー数をシンプルな棒グラフで表します（下の画像を参照）。
このようなデータ分析は、パワーユーザー、つまり製品を毎日、あるいは毎日頻繁に使用しているユーザーの存在を明らかにするのに役立ちます。彼らは製品の何かに惹かれ、繰り返し利用しているのです。
そうしたユーザーを特定し、彼らがあなたの製品のどのような点を気に入っているかを把握しましょう。必要なのは直近28日間のデータだけなので、DAUヒストグラムチャートを作成するために大量の履歴データを構築する必要がありません。
顧客が数人以上いる場合は、維持率を重視する
かなりの数の顧客を獲得したら、ピッチデータの組み合わせに顧客維持を追加する必要があります。
エンゲージメントが基礎レベルである場合は、数か月後に、1 日目、7 日目、30 日目以降にどれだけのユーザーが残っているかを確認する必要があります。
アプリを使い始めたユーザーのうち、約 30% が 30 日目も引き続き使用していたことを証明できれば、オンボーディング プロセスを経て製品の有用性と使いやすさを実感しているユーザーがいることを示すことができます。
短期的な牽引力が証明されたら、それが長期的なものになる兆候を見つけましょう
市場に出てから 6 か月以上経った製品では、上記のすべてを測定し、コホート保持曲線もまとめる必要があります。
基本的には、特定の月に利用を開始したすべてのユーザーの行動を経時的に追跡することを意味します。各月はコホートを表します。例えば、1月に利用を開始した1,000人のユーザーのうち、100%が継続利用することはありません。しかし、9月になっても40%がまだ製品を使い続けている場合、これらのユーザーは、長期にわたって製品が有用であると考えていることを示しています。
各コホートのリテンション曲線が「平坦化」しているのを確認する必要があります。ユーザー数は時間の経過とともに減少しますが、数か月後には横ばい状態になるはずです。この平坦化は下のグラフに示されています。各線は同じ月に開始したユーザーのコホートを表しています。
初期ユーザーのうち、一定の割合を継続的に維持する必要があります。「良好」とみなされる基準は、顧客の種類によって異なります。サブスクリプションプランに加入している企業顧客は最も定着率が高く、サブスクリプションプランに加入していない一般消費者は定着率が低くなります。
投資家は、製品がユーザーをより効果的に維持している証拠として、リテンション曲線がどの程度平坦化しているかを確認したいと考えます。投資家がリテンションを重視するのは、それが効率的な成長の基盤となるからです。結局のところ、前月のユーザーを全く新しいユーザーで置き換える必要がなければ、月間アクティブユーザー（MAU）を増やすのははるかに容易です。
資金調達のあらゆる段階では、投資家に対して、真にエンゲージメントが高く、継続的に利用してくれるユーザーがいること、そしてすべての指標が上昇傾向にあることを示す証拠をできる限り多く構築することが重要です。投資家は、数週間で消えてしまうような安易な成功に惑わされるのではなく、確かなデータに基づき、時を経ても存続し、成長し続ける持続可能な企業を構築しようとしていることを理解する必要があります。
