Terra Oneは、ドイツの送電網から失われるクリーンエネルギーの量を大幅に削減することを目指しています。貯蔵容量の不足は喫緊の課題であり、解決策が切実に求められています。そのため、企業が解決策を考案し、実現に向けて資金調達に取り組んでいるのは素晴らしいことです。
4月の資金調達で750万ドルを調達し、蓄電池システムの拡張に成功したドイツ拠点のTerra Oneが、TechCrunchにプレゼンテーション資料を公開しました。分解の様子をご覧ください。投資家の心を掴んだTerra Oneの軌跡をご覧ください！
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このデッキのスライド
Terra Oneの13枚のスライドは短いですが、理論上はピッチデッキに必要な要素はすべて揃っていると言えるでしょう。同社は、自社のストーリーを伝え、投資家を魅了するために、様々な洞察を盛り込んでいます。しかし、中には期待に応えられなかったスライドもあり、「本当にそれだけ？」と首をかしげてしまいました。
Terra Oneが問題、解決策、そして製品に関するスライドで華々しく幕を開けたとき、私はスタンディングオベーションで喝采を送り、紙吹雪とティッカーテープのパレードを準備して待っていました。ところが、その後に続くのは期待外れのスライドで、まるで地球温暖化に沸く夏の日にアイスクリームコーンを落としたように、私の期待を打ち砕かれました。
さあ、ポップコーンを手に取って、このプレゼンテーションを通して感情のジェットコースターに乗れる準備をしてください。13枚のスライドを通して、私が熱狂的な応援者から慎重な批評家へと変わった理由がお分かりいただけるでしょう。
同社は「秘密保持契約の対象となっている数ページの財務モデリング」を除く全ての資料を提出したと述べているため、私のフィードバックの一部はそれらのスライドに含まれていた可能性があります。いつものように、これは鵜呑みにしないでください。
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同社のプレゼンテーションの目次は次のとおりです。
- 表紙スライド
- 問題1
- 問題2
- 問題3
- 解決
- 要件
- 製品
- ビジネスモデル
- 仕組み1
- 仕組み2
- 仕組み3
- チーム
- 最後のスライド
Terra Oneのピッチデッキで気に入っている3つの点
Terra Oneのデッキには、明らかにミスやスライドがいくつかあり、根本的な改善が必要でした。これについては後ほど触れますが、中には的を射たデッキもあったので、まずはそこから見ていきましょう。
そうですね、それは問題になりそうですね…
さて、Terra Oneのプレゼン資料のスライド3についてお話しましょう。この問題提起は、まるで顔面を殴られたような衝撃ですが、良い意味での衝撃です。強烈で、一瞬で、一体何が起こったのかと首を傾げざるを得なくなります。私が気に入っているのは、この会社が手加減していないことです。スライドには印象的な数字が直接提示されており、この問題が単なる小さな不便ではなく、五大警報レベルの大問題であることが明確に示されています。
さて、私は問題スライドが複数あるのを見ると、たいていうんざりしてしまいます。「問題が発生しています」と説明するのに複数のスライドが必要なら、それはたいていの場合、説明が混乱している兆候です。しかし、今回のTerra Oneは魔法のようなことをしています。このスライドに続く2枚のスライドは単なるおまけではなく、最初の問題提起に確かな重みを与えています。これらのスライドは、単に家が燃えていることを伝えるだけでなく、放火犯、ガソリン缶、そしてなぜすぐに雨が降らないのかを具体的に示しています。
追加のスライドでは、さらに重要な点が説明されています。それは、なぜこの問題が自然に解決しないのかを説明することです。これは単なる問題ではなく、ますます飢えている怪物です。ここで、ここに大きな成長の可能性があることに気づくのです。この問題を解決することは、単なる崇高な取り組みではなく、ビッグリーグへの切符なのです。
できればスライド1枚だけで済ませたかったのですが、Terra Oneの問題提起スライドは、問題を巧みに表現しています。鋭く、明確で、確かな数字に裏付けられています。素晴らしいですね。
解決策に対する堅実で戦略的なアプローチ
Terra Oneのソリューションスライドは、正しいやり方についての斬新なアプローチです。戦略的なアプローチで、よくある、誰もが退屈してしまうような深掘り製品紹介とは一線を画しています。スタートアップの皆さん、覚えておいてください。投資家は、あなたが思っているほど製品自体に興味を持っていません。彼らは全体像を見たいと思っており、このスライドはまさにそれを体現しています。
さて、このスライドは気に入っていますが、ストーリー全体の流れを良くする方法についていくつか考えがあります。
まず、「実証済みの技術」という部分は素晴らしいですが、本来は堀や信頼性のスライドで説明すべきです。特許やその他の知的財産をお持ちの場合は、そこで誇示しましょう。まるで「私たちを見てください。要塞とワニだらけの堀があります。競争に勝ちましょう！」と言っているようなものです。
それから、「補助金なしで黒字」という項目もあります。もし収益を示唆しているのであれば、それは非常に重要なことであり、トラクションスライドで別途説明する必要があります。投資家はトラクションが大好きだということを忘れないようにしましょう。
「コスト削減」についてはどうでしょうか？確かに明確な価値提案ではありますが、影に隠れているように感じます。専用の価値提案スライドを作成し、しっかりとスポットライトを当ててください。どのようにしてコスト削減を実現し、それがお客様にとってなぜ重要なのか、詳しく教えてください。
一方で、Terra One のソリューション スライドは、同社がこの課題にどのように取り組んでいるかを説明するのに適した概要になると思いますが、同時に、何が欠けているかを思い出させるものでもあります。
製品を成功させる
製品スライドについてお話しましょう。まず、Terra Oneがよくある技術的な難解な説明に陥ることなく、私たちを溺れさせなかったことに敬意を表します。このスライドでは、Terra Oneが何をするのかを、目をえぐり出したくなるようなこともなく、実際に説明してくれています。
しかし、ここからが面白くなります ― というか、面白くない部分です。このスライドにはTerra Oneの機能が記載されているものの、その後は宙ぶらりんになっています。まるで、大ヒット映画に期待して盛り上がっていたのに、いよいよ面白くなってきたところで終わってしまうようなものです。もっと知りたい！誰がこの製品を使っているのか？どうやって収益を上げているのか？そして、世界征服という壮大な計画はどこにあるのでしょうか？あなたの製品を実際に使っているのは誰なのかを知りたいのです。ターゲット顧客やユーザーペルソナも加えてください。あなたの製品を額にタトゥーするほど愛している人を、ぜひ教えてください。
投資家はこう思うかもしれません。「これからどこへ向かうのか？製品開発のマスタープランは？ロードマップは？」と。未来を少しだけ垣間見せてください。今後予定されている機能、改善点、そしてこの製品を次の大ヒット製品にする大胆な計画について教えてください。
製品スライドは製品内容をうまく説明しているものの、まるでジュージューとした音のないステーキのようです。聴衆を本当に驚かせるには、もう少し肉付けが必要です。
テラワンが改善できた3つの点
さあ、Terra One、現実を見よう。このピッチデッキにはスイスチーズよりも多くの穴がある（ドイツのスタートアップにしては皮肉な話だが）。そろそろそれらを塞ぐ時だ。ソリューションスライドに基づいてもっとスライドが必要だと繰り返し述べてきたが、ここで改めてまとめ、さらに詳しく説明しよう。
- 堀のスライド：テラワンは、他社の参入をいかに阻止し、自社の利益を奪うのでしょうか？このスライドを城の防御壁と考えてみてください。投資家は、単なる杭柵ではなく、ワニだらけの堀があるかどうかを知りたいのです。
- トラクションスライド：投資家は、あなたの素晴らしいアイデアを実際に機能する企業へと成長させたことを見極めたいと考えています。実際にお金を払ってくれる顧客はいますか？それとも、お母さんがアプリをダウンロードしているだけですか？数字、ユーザー数、そして話題性を見せてください！
- 価値提案スライド：Terra Oneのユーザーにとってのメリットは何でしょうか？漠然とした約束だけでは不十分です。具体的なメリットを提示しましょう。まるで終末前の最後のコンサートのように、人々があなたの製品に群がるべき理由を明確に示しましょう。
でも、待ってください！このデッキには含まれていない（そして含まれているべき）重要な情報を以下に列挙します。
- 競合：あなたと同じことを既に試みている企業は誰ですか？そして、あなたはどうやって彼らを打ち負かすつもりですか？投資家は、あなたが戦場を徹底的に調査し、地雷がどこにあるのかを把握しているかどうかを見極めたいのです。
- ターゲット顧客：この製品を使うのは具体的に誰でしょうか？具体的にイメージしてみてください。ハイテクに精通したティーンエイジャー、不満を抱えたオフィスワーカー、それとも引退したアルパカ農家でしょうか？ぜひ教えてください！
- マーケティング戦略：ターゲット顧客像を描き出したら、次はどうやって彼らにリーチしていくのでしょうか？ただ座って、彼らが偶然あなたの製品に出会うのを待つだけではだめです。壮大なマーケティングプランをお見せください。
- 収益モデル：Terra Oneはどのように収益を上げる計画なのでしょうか？投資家は不確実性に敏感です。サブスクリプション、広告、手作り石鹸の副業販売など、どんな方法であれ、明確に提示しましょう。
- 資金調達の依頼と資金の使い道：どれくらいの資金を調達したいですか？そして、その資金をどのように使いたいですか？これは単にオフィスに新しいフーズボールテーブルを買うという話ではありません。ケチな親にお小遣いを倍にしてもらえるよう説得するかのように、予算を細かく分けて考えましょう。
さて、プレゼンテーション資料に採用されたスライドについてですが、それらにも愛情を注ぐ必要があります。サウンドチェックなしで演奏する良いバンドのようなものです。期待は持てるものの、なかなか目標を達成できないのです。それぞれのスライドを磨き上げ、拡充し、「私たちに投資しなければ、永遠に後悔することになる」と訴えかけるようなプレゼンテーションにする必要があります。
さあ、Terra Oneさん、このフィードバックを参考に、スイスチーズをアルゴイ産のベルクケーゼに変身させてみませんか？ヒントをいくつかご紹介します。
ビジネスモデルとおっしゃいますが…
さて、スライド8、ビジネスモデルスライドについてお話しましょう。現状では、幼児のジグソーパズルよりも多くのピースが欠けています。修正が必要な点は次のとおりです。
- 事業運営：スライドでは、Terra Oneの事業運営方法が明確に説明されていません。投資家は、同社がどのように顧客と関わり、収益を上げているのかを明確に説明する必要があります。現状では、まるで謎を解いているかのようです。Terra Oneはどのように顧客を獲得し、どのような販売プロセスを採用しているのかを簡潔に説明すべきです。
- 価格情報：このスライドには価格情報が欠けています。Terra Oneは顧客にプレミアム価格を請求しているのでしょうか、それとも予算に優しい選択肢なのでしょうか？投資家は市場ポジショニングを判断するために、価格戦略を理解する必要があります。価格戦略がなければ、メニューのないレストランで食事の値段を推測するようなものです。ネタバレ注意：誰もそんなことは好みません。
- ユニットエコノミクス：スライドにはユニットエコノミクスが強く求められています。企業が規模を拡大するにつれて、コストはどのように変化するのでしょうか？投資家は、企業が拡大し、取り扱うエネルギー量が増えるにつれて、コストがどのように変化するのかを見極めたいと考えています。効率性と収益性が向上するのでしょうか、それとも隠れたコストが潜んでいるのでしょうか？Terra Oneはユニットあたりのコストを内訳し、規模拡大に伴ってコストがどのように減少（または増加）するかを説明する必要があります。これにより、企業が金鉱の上にいるのか、それとも金食い虫の上にいるのかが明らかになるでしょう。
この情報を追加すると、ビジネス モデル スライドは、頭を悩ませるものから注目を集めるものに変わり、さらに、何をしようとしているのかを文脈に沿って説明するのに役立ちます。
人々です！まあ、少なくとも人々の写真ですが。
わーん。さあ、バンドエイドを剥がしましょう。Terra Oneのチームスライドは大惨事です。まるで教科書に載っているような、やってはいけないことの典型です。内訳は以下のとおりです。
文脈のない名前、肩書き、写真：おめでとうございます。名前、肩書き、写真が揃っています。しかし、文脈がなければ何も伝わりません。レシピなしで材料リストだけを渡すようなものです。これらの人々は一体誰で、なぜ気にする必要があるのでしょうか？
ページ下部のロゴは良いアクセントになっていますが、答えよりも多くの疑問を生じさせています。これらの企業で誰が働いていたのか？いつ働いていたのか、何をしていたのか？文脈を説明せずにロゴをいくつか並べるだけでは、潜水艦の網戸と同じくらい役に立ちません。投資家は具体的な情報を必要としています。これらの企業でどのチームメンバーが働いていたのか、どのような役割を担っていたのか、そしてどのような関連経験を積んだのかを説明してください。例えば、OpenAIでの経験がどれほど関連しているかは、その人がどの事業部門に所属していたかによって大きく異なります。
スキルと経験の詳細が不足：各チームメンバーがどのようなスキルをビジネスにもたらすのか、明確な例が示されていません。投資家は、このチームが単なる顔ぶれの寄せ集めではなく、なぜ優秀なチームなのかを見極めたいと考えています。各メンバーがTerra Oneにとって不可欠な存在である理由となる独自のスキルと経験、そしてこのチームがどのようにして確実な投資先となるのかを強調しましょう。
正直に言うと、この下落は完全に諦めて、最初からやり直したい。投資家が注目する点は以下のとおりだ。
もっと欲しがらせましょう！
プレゼンテーション資料のすべてのスライドは、Terra Oneの資金調達の可能性を高めるものでなければなりません。中立的なものであってはなりません。資金調達の取り組みに悪影響を与えるようなスライドは絶対に避けなければなりません。写真だけでは機会を無駄にしてしまいます。すべてのスライドが力を入れ、ストーリーを力強く展開し、投資家がTerra Oneに期待するべき理由を強調する必要があります。このスライドはそれができていません。
では、最後の印象をどう活かすことができるでしょうか？ 企業はそこに連絡先を記載しておくべきでしょう。しかも、単なる一般的なメールアドレスではダメです。投資家が誰に連絡すればいいのか正確に分かるよう、名前付きのメールアドレスにする必要があります。これは、その後のやり取りに非常に重要になります。
優れた締めくくりのスライドには、記憶に残る締めくくりの言葉が必要です。会社の目的を思い出させたり、構築しようとしている世界のビジョンを描写したりするとよいでしょう。
完全なピッチデッキ
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