シリコンバレーはユニコーンを夢見ています。大きなことを考えることはスタートアップのエコシステム全体を活性化させ、全体として非常に良いことです。
しかし、プロダクトマーケットフィット（PMF）を完璧に実現するのは容易ではありません。もし完全には実現できていないなら、どうすれば良いかは誰もが知っています。それはピボットです。それでも、特に今は、すべてのスタートアップが最後まで成功できるわけではありません。
では、どんなにピボットしても「ロングポジション」が取れない場合はどうなるでしょうか？資金調達を必要としているものの、十分な市場価値を獲得できない有望な新興企業は、悪魔と深い海の狭間に立たされています。一方では、ダウンラウンド（皆が傷つく）を受け入れることができます。他方では、評価額は守れますが、船と共に沈没するリスクを負うことになります。
4度の大きな不況を経験したことで、「勝つ」と「負ける」だけが唯一の結末ではないことを学びました。製品市場適合に至らない場合、多くの起業家とその投資家が見落としている第三の選択肢があります。それは、事業売却です。
これを「短期的なゲーム」としてプレイすると考えると、常に選択肢として残しておくべきでしょう。
創業者はロングかショートかをどのように決定できるでしょうか?
創業者は、株主のために正しいことをするためにユニコーン企業にならなければならないと感じがちです。しかし実際には、短期的な戦略をとった方が、長期的な戦略よりも、創業者、投資家、従業員、そして買収企業にとってより大きな価値をもたらすことがあります。
どのように選択すればいいのでしょうか？決して簡単な決断ではありませんが、想像するほど難しいものでもありません。スティーブ・ブランクとエリック・リースが『リーン・スタートアップ』で初めて定義し、後にアンディ・ラクリフが「プロダクト・マーケット・フィット」として確立した概念以来、答えは明白な場所に隠されていました。そこには価値と成長という二つの門しかありません。
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価値
まず、「価値の証明」を検証する必要があります。あなたのソリューションは、顧客にとってなくてはならない「切実な」問題を解決していますか？多くの顧客が再現可能なユースケースはありますか？価値の証明を確立するには、創業者が積極的に行動し、自社のソリューションが顧客が本当に必要とし、喜んでお金を払ってくれるものであることを証明する必要があります。
シリーズAに到達するまでに明確で肯定的な市場からのフィードバックが得られない場合は、それを兆候と捉えましょう。大きく方向転換するか、出口戦略を模索し始めるかです。
成長
次に、成長仮説である「市場の証明」を検討します。ビジネスを拡大するのに十分なペースと量で経済的に顧客を獲得できる販売モデルがありますか?
価値実証は創業者の仕事ですが、営業チームは市場実証を効果的に構築できるようトレーニングを受ける必要があります。そうすることで、事業を拡大することができます。シリーズBラウンドが近づく頃には、次の顧客獲得にかかる時間とコストの両方が漸近的に減少しているのであれば、それは市場実証を確立したという強力な証拠となります。
そうでない場合は、空売りするタイミングかもしれません。
上の図を見て空売りが合理的だと判断できたなら、おそらくあなたはこう自問しているでしょう。「どこから始めればいいのか？ どの買い手を狙うべきか、どうやって決めればいいのか？ 顧客や潜在的投資家を怖がらせることなく、彼らの関心を引くにはどうしたらいいのか？ どうすれば有利な立場で交渉し、高い価値を引き出せるのか？ もし、それでもうまくいかない場合はどうすればいいのか？」
私の考えは次のとおりです。
買い手にとって魅力的になる
まず、潜在的な買い手となり得る競合他社やパートナーのリストを作成します。自社製品がスタンドアロン製品なのか、それとも既存の製品スイート内の機能としてより効果的に機能するのかを検討します。
これを実行する際には、潜在的な買い手への共感が不可欠です。彼らは、顧客が必要とするソリューションを自社で構築する方がよいのか、それとも購入する方がよいのかを検討する必要があります。彼らの弱点を調査し、顧客が彼らのソリューションとあなたのソリューションをどのように認識しているかを把握しましょう。あなたの強みは、潜在的な買い手の弱点を何らかの形で補うことができるでしょうか？これを理解し、魅力的な買収対象としての地位を確立するために必要な変更を加えましょう。
私たちは、クラウド分野でより大規模で強力な企業と競争しようとしていた、初期段階のポートフォリオ企業とこの取り組みを行いました。強い逆風に逆らって燃料を燃やし続けるのではなく、潜在的な買い手のサービスを大幅に強化する、競争力のあるパーソナライゼーションサービスを開発する方法を見つけました。最終的に、彼らはその企業を約5,000万ドルで買収しました。
これに取り組む際には、価値の階層構造を徐々に構築していくことを覚えておいてください。まず、優秀なエンジニアや製品開発者、そして彼らのスキルセットを提示します。次に、製品とそのメリット、そして顧客と収益を提示します。M&A交渉に至った場合、最終的に得られるものは、この階層構造を何らかの形で反映することになります。
結婚前にデートをする
M&Aを成功させる秘訣は、「熱心だが必死にならない」という印象を与えることです。資金が尽きてから売却を検討するのではなく、事前に競合他社やパートナーと良好な関係を築く方法を検討しましょう。
例えば、潜在的な買い手に対し、自社の機能を彼らの製品やサービスと統合する市場開拓パートナーシップの可能性を示唆するアプローチが考えられます。自社の弱点を理解し、貴社のソリューションの価値を認めている買い手は、自ら買収を提案するかもしれません。しかし、そこには多少のブラフが絡んでいる可能性があり、買収は実際には買い手側の提案であることを改めて認識させるために「バッドコップ」を選任する必要があるかもしれません。
こういったシナリオは以前にも見たことがあります。あるポートフォリオ企業はシリーズAとBの資金調達ラウンドを終えたものの、単独では事業を完遂するには資金が不足していました。幸いにも、既にターゲット企業の価値を理解している業界大手と関係を築いていました。買い手は低いオファーを提示しましたが、彼らがどれほどエグジットを望んでいるかを理解していませんでした。その結果、スタートアップ企業は最終的に数億ドルもの資金を調達することができました。
滑走路をできるだけ長く伸ばす
注意深い読者は、すでにデューデリジェンスについて考えているでしょう。もしあなたが酸素不足に陥り、命綱を切実に必要としているなら、潜在的な買い手が嗅ぎ回り始めた時、貸借対照表を見ればあなたの状況が明らかになるでしょう。もし彼らが賢明であれば、交渉を可能な限り長引かせ、あなたから搾り取り、最終的にわずかな金額で売却せざるを得なくなるでしょう。
このような状況でまずすべきことは、キャッシュフローをニュートラルにすることです。追加の資金調達を行うにせよ、売却するにせよ、キャッシュフローの減少を遅らせることで、交渉において有利な立場を築くことができ、もはや略奪的な買い手にとって格好の標的ではないことを示すことができます。必要であれば、組織再編や人員削減を行い、相対的に有利な立場で交渉に臨めるようにすることも検討しましょう。とはいえ、大切なものを無駄にしてはいけません。買い手や投資家にとって魅力的な企業であり続けるためには、十分な数の優秀な人材を確保しておく必要があります。
少額のベンチャーデットの調達も検討してみてはいかがでしょうか。クラウドセクターの別のポートフォリオ企業がまさにそうでした。事業は比較的順調でしたが、顧客獲得が大幅に減速し、追加の資金調達が困難になっていました。市場リーダーの一社が買収に意欲的でしたが、提示した金額はスタートアップの総投資額のほんの一部に過ぎませんでした。そこでスタートアップは大手投資銀行から少額の融資を受け、資金調達期間を延長しました。
その後、この取引は買い手の当初の提示額の4倍以上で成立した。
コーポレートベンチャーキャピタルを積極的にターゲットにする
フォーチュン500企業のほぼすべてに、コーポレートベンチャーキャピタル（CVC）部門があります。買収に前向きかどうかに関わらず、これらの投資家は必ず連絡リストに入れておくべきです。彼らは創業間もない企業に投資し、買収の可能性を高めるための基盤を築いています。
あなたの市場提案と彼らのビジネスモデル全体の間に真の相乗効果があれば、彼らがそのアイデアを提案してくれるかもしれません。もし迅速なエグジットが必要になった場合、彼らが既にキャップテーブルに載っている方が、いきなりアプローチするよりもはるかに有利です。
スマートフォンアプリストアのアイデアを早くから着想していた別のスタートアップを思い出しました。彼らは順調なトラクションを獲得し、次の資金調達ラウンドの準備を整えていた矢先、AppleとGoogleがアプリストアプラットフォームを立ち上げました。そして、突然、そしてはっきりと、未来の兆しが見えてきました。
大手通信会社のCVCの担当者にアプローチし、「次の資金調達ラウンドを控えています。買収にご興味があれば、今すぐご連絡ください。資金調達後の評価額は、あなたの予算を超えてしまうでしょうから」と伝えました。
投資収益率5倍を達成し、全員が勝利を宣言して帰宅しました。
ショートゲームは恥ずかしいことではない
最後にもう一つアドバイスを。資金調達が必要になるまで、買収について考え始めるのを待つことはできません。M&A取引は「偶然に起こる」ものではなく、綿密に計画されていなければなりません。
次の資金調達ラウンドの少なくとも6ヶ月前、場合によっては1年前から、このことについて考えておくべきです。『Glengarry Glen Ross』のアレック・ボールドウィンの言葉を借りれば、「常に売り続けろ」ということです。
起業家とは、困難な夢を実現させるだけのスタミナを持ち、意欲的で楽観的な人々です。だからこそ、VCはあなたに投資するのです。私たちは、あなたが成功を望み、私たちを失望させたくないという気持ちを高く評価しています。
信じてください、そんなことはありません！投資家はリスク管理の仕事をしているのです。将来の機会費用は、埋没費用よりも重要です。そして、あなたの時間と才能は私たちのお金よりも価値があります。2500万ドル、5000万ドル、あるいは1億ドルを手にして去ることは、（ほぼ）決して「失敗」ではありません。
善戦を尽くし、長期戦を挑みましょう。しかし、テクノロジービジネスはあくまでもビジネスであることを忘れてはなりません。大きな利益を得るのと同じくらい、小さな損失も喜ぶべきです。時には、短期戦を戦うことが勝利への最善策となることもあります。
