いわゆる「ソリューションプロフェッショナル」――セールスエンジニア、ソリューションアーキテクト、コンサルタントなど――の仕事は、複雑なエンタープライズテクノロジーを潜在顧客に売り込むことです。これは重要な仕事です。しかし、起業家のダン・チェン氏によると、それにもかかわらず、ソリューションチームが十分な人員とリソースを備えていることは稀です。
「ソリューションチームは、販売活動に技術的な信頼性をもたらし、顧客が何を購入し、なぜ購入するのかを正確に理解できるよう支援します」とチェン氏はTechCrunchのインタビューで語った。「彼らはB2B営業組織における縁の下の力持ちでありながら、常に見過ごされがちです。」
チェン氏は、かつてアンドリーセン・ホロウィッツとセコイア・キャピタルのパートナーを務め、2021年に人事スタートアップのPeople.aiが買収したSalesforceサポートアプリHeroの共同創業者でもある。彼は、その答えはAI、特に生成型AIにあると考えている。そこで、友人のマイケル・グラジク氏（チェン氏もHeroの共同創業者）と共に、ソリューション営業チーム向けのAIアシスタントをホストするプラットフォーム「Quilt」を開発した。
「2022年には2つの出来事が起こり、Quiltの実現につながりました」とチェン氏は続けた。「まず、市場の調整により、『どんな犠牲を払ってでも成長する』という姿勢から『少ないリソースでより多くの成果を上げる』という姿勢へと180度転換しました。…次に、2022年後半に[OpenAIの]ChatGPTがリリースされたことで、公開されている事前学習済みの[AI]モデルをベースに構築された新製品やサービスが爆発的に増加しました。」
Quiltの主力製品は、ソリューションエンジニアの業務を支援するAI搭載アシスタントです。提案依頼書（RFP）の記入、基本的な技術的質問への回答、デモの準備といったタスクを支援します。チェン氏によると、これらのアシスタントは、セキュリティやデューデリジェンスに関するアンケートに回答したり、Slack経由で担当者からの質問に答えたり、顧客とのミーティング前にメモや通話内容、調査結果を要約したりすることができます。
これらはどれもごく一般的なワークフロー自動化機能のように聞こえます。しかしチェン氏は、Quiltはエンジニアの技術的知識を取り込み、「コンテキストを理解」できるという点で他に類を見ない機能だと主張しています。
「Quilt は、チームの日常的な作業時間を節約し、顧客との時間を増やして、より多くの取引を獲得できるようにします」と Chen 氏は語りました。
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しかし、生成AIの「幻覚」傾向についてはどうでしょうか？ChatGPTやMicrosoftのCopilotのようなモデルが要約において誤りを犯すことは周知の事実です。特に問題となるのは、会議の要約においてです。ウォール・ストリート・ジャーナルの最近の記事では、会議にCopilotを導入したあるアーリーアダプターの事例が紹介されています。Copilotが参加者を捏造し、実際には議論されていない話題について会議が行われているかのように見せかけたのです。
Chen 氏は、Quilt のモデルとトレーニング手順が「モデルが知っている事実とエンタープライズ データ内の事実を分離する」ため、そのような幻覚が起こりにくいと主張しています。
「ほとんどのAIスタートアップは、幻覚とそれが顧客の信頼を損なう可能性を過小評価し続けています」と彼は述べた。「営業チームは、事実を捏造したり、偽の情報で詳細を埋めたりするツールを使うことはありません。」
しかし、Quiltのデータ処理はどうなっているのでしょうか？調査によると、多くの企業が生成AIに伴うプライバシーとセキュリティのリスクを懸念しています。Apple、Samsung、Verizonなどの企業は、従業員による機密情報の漏洩を懸念し、ChatGPTなどのツールの社内利用を制限していると報じられています。
チェン氏によると、Quilt は組織間でデータを共有せず、ユーザーはいつでも自分のアカウントとデータの削除をリクエストできるという。
これらの保証は、投資家の懸念を和らげるのに十分だったようだ。セコイアは最近、Quiltの250万ドルのシードラウンドを主導し、DataDog、HubSpot、DoorDash、Asana、Eventbrite、a16zといったエンジェル投資家が参加した。
まだ初期段階であり、チェン氏はQuiltの顧客名を明かさなかった。しかし、シード資金も後押しとなり、Quiltは6人体制のチームを拡充し、市場開拓活動を強化し、「次世代のソリューションアシスタントの開発を加速させる」計画だとチェン氏は述べた。
「今後2年間、AIは営業組織の業績を左右する重要な要素となるでしょう」と彼は付け加えた。「大規模で複雑、そして多くの場合技術的な製品の場合、ソリューションチームは営業プロセスの根幹を成すのです。」
チェンの指摘は一理あるかもしれない。営業機能全般において、生成型AIが何を実現できるか、そしてどのような応用を促進できるかに、大きな関心が寄せられている。
営業支援プラットフォームOutreachが2023年に実施した調査によると、営業組織の62%が既に、顧客とのインタラクションの強化、顧客関係管理（CRM）データの更新、提案依頼への対応といったユースケースで、生成型AIを積極的に活用しています。一部の企業では導入に躊躇しており、回答者の42%が技術の不正確さを懸念していると回答しています。しかし、大多数の企業は、生成型AIが既存の業務を効率化することで生産性を向上させる可能性があると考えています。
「Quilt が取り組んでいる顧客の種類を考えると、ソリューション チームにとって最適な AI パートナーとなるための有利な立場にある」と Chen 氏は言う。
カイル・ウィガーズは2025年6月までTechCrunchのAIエディターを務めていました。VentureBeatやDigital Trendsに加え、Android Police、Android Authority、Droid-Life、XDA-Developersといった様々なガジェットブログにも記事を寄稿しています。音楽療法士のパートナーとマンハッタンに在住。
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