ピッチデッキの分析：Frontの6500万ドルのシリーズDデッキ

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愛すべき3つのこと

まず第一に、これは私が今まで見た中で最高のスライドの一つです。言葉を多用することなく、簡潔で説得力のあるストーリーを伝えています。

これがピッチの始まりです！

エンジェルファンドや初めての機関投資家からの資金調達であれば、ビジョンと夢、そしてわずかな希望があれば十分でしょう。しかし、成長ラウンド（通常はシリーズA以降）の資金調達となると、単なる願望以上のものが必要になります。そして、17億ドルの評価額で資金調達するとなると？諦めるしかありません。市場の動向を把握していることを証明する確かなデータは、譲れない条件です。

スライド 2 は多少編集されていますが、概要は伝わるでしょう。この会社は最初から力強くスタートし、ベンチャー キャピタル企業と向かい合って座っている理由を理解していることを示しています。牽引力、将来性、そして次に何が起こるかの計画です。

シリーズDに到達しても、トラクションがなければ行き詰まってしまいます。つまり、何か新しくて素晴らしいもの（例えば、全く新しい製品や全く新しい市場への進出など）のために資金を調達するのでない限り、まずはトラクションを獲得することから始める必要があるということです。

確かにFrontの見解は 正しかったが、同時に、どの指標が重要かを理解していることも示している。ARR、ARR成長率、そしてARR維持率が鍵だ。その他の数字は目新しいものではないが、この目新しい数字を見れば一目瞭然だ！もし私がこの業界の投資家だったら、このスライドだけで会社を2回目の会議に誘うのに十分だろう。

市場を掌握する

無知だと言われるかもしれませんが、Frontがティアダウン（あなたもティアダウンできます！）用のピッチデッキを提出するまで、私はこの会社について聞いたことがありませんでした。スライド4は本当にエレガントです。製品のスクリーンショットと、顧客が製品を気に入っている点を示すコールアウトが示されています。しかし、スライド5は同社の製品と市場におけるポジションを非常に的確に捉えています。また、非常にさりげない工夫も凝らされていますが、これについては後ほど詳しく説明します。

プレゼン資料に2行2列のグラフを入れるのは大好きです。企業が市場でどのようにポジショニングし、顧客とどのように差別化しているかを示すのに非常に役立つからです。Frontの5枚目のスライドは様々な解釈が可能ですが、私が見た時、すぐに「インバウンドで重要な場合はFrontを使用しましょう」という一文に気づきました。つまり、このプラットフォームは、重要度の高いカスタマーサポートのやり取り、インバウンドセールス、インサイドセールス、そして一般的な顧客コミュニケーションに活用できるということです。

これは市場において非常に大きなシェアです。また、Frontが、市場への影響度が低い多数のカスタマーサポートツールと競合していないことも示しています。これが良いアイデアかどうかは読者の判断に委ねますが、エレガントで明確であり、同社が優れた規律を備えていることを示しています。

もう一つの興味深い点、つまり先ほど触れたこのスライドの微妙な部分は、市場拡大に関連しています。このスライドを見て頭に浮かんだ重要な検討事項の一つは、企業がいかに市場を拡大できるかということです。論理的な選択肢は2つあります。一つは、すべてインバウンドに徹する（現在はより汎用的なサポートツールでカバーされている、価値の低いインバウンドコミュニケーションも引き受ける）か、もう一つは、価値の高いものをすべて引き受ける（アウトバウンドの営業・マーケティングコミュニケーションも可能にし、Salesforceをコアビジネスにも取り込む）かです。

いずれにせよ、これは多くの重要な点を網羅した簡潔なスライドであり、プレゼンテーション会議で活発な議論が巻き起こることは目に見えています。

顧客のユースケースを柔軟に

スライド6を見て、思わず首を振りながら「イエス！」とつぶやいてしまいました。テキストが多すぎるという点を除けば、このスライドはいくつかの点で非常に優れています。

まず、非常に著名な顧客がいくつか紹介されています。Pilot、Shopify、Lead1、Lydiaは定評のあるブランドであり、このスライドにそれらが掲載されていることは、Frontが市場浸透においてどれほどの実績を上げてきたかを改めて示しています。各社がどのようにプラットフォームを活用しているかの説明は実に巧妙で、4つのユースケースはどれも非常に明確であり、ツールの価値と柔軟性の両方を示しています。

しかし、真に天才的なのは、それぞれのユースケースの最後の一文です。Frontは機能やユースケースについて語る誘惑を避け、代わりに、それぞれの顧客グループに提供する価値提案について述べています。まさに完璧です。そして、このようなスライドでまさにやるべきことです。SLA違反が75%削減？ やり取りが10%削減？ 応答時間が13時間から5時間に短縮？ 顧客からのインバウンドリクエストを管理する人なら誰でも、これらの成果がいかに画期的であり、Frontのツールがもたらす計り知れない価値を実感しているでしょう。

素晴らしい出来栄えです。このスライドを「これがやり方」フォルダにブックマークしました。これほど多くの企業が、このやり方を痛烈に間違えていることは、信じられないほどです。

この分解の残りの部分では、Front が改善できた点や違ったやり方ができた点を 3 つ、その完全な売り込み資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

17億ドルの評価額での資金調達と、このプレゼンテーション資料に私が既に惜しみなく注いできた称賛の量は、祝うに値する。しかし、いつものように、少しばかり皮肉を言わずにはいられない点がある。

コンテストのスライドはそんな風に作るものではない

市場ポジショニングのスライド（スライド5）は素晴らしかったのですが、競合ツールがリストされていないことには不満を感じました。確かに、Frontが市場を独占している可能性はあります。しかし、だからといって、Frontの機能の一部をカバーできる他のツールが存在しないわけではありません。それらを説明の一部として含めないのは、少し傲慢すぎるように思います。

どれだけ大きくなったかは関係ありません。どの競合企業に注目しているのかを知りたいです。そして（できれば付録で）、現在脅威となっている、あるいは将来脅威となる可能性のある企業のSWOT分析も見てみたいと思います。

それで、えーっと、そのお金で何をするつもりですか？

Frontは6500万ドルを調達しました。どんな企業にとってもこれはかなりの金額です。そこでまず疑問に思うのは、「この資金をどうするつもりですか？」ということです。この資料には事業計画が盛り込まれていると思っていたのですが、もしかしたら長期および短期の財務状況をスプレッドシートでまとめているのかもしれません。それはちょっと残念ですが、まあ、理解できます。

ただ、このプレゼン資料がほぼ完全に後ろ向きになっているのが理解できません。トラクションが重要で印象深いのは理解できますが、資金調達は会社の将来像を変えるために資金が必要だからです。このプレゼン資料には、その点については全く触れられていません。会社は市場を拡大しようとしているのでしょうか？従業員を増員する予定はあるのでしょうか？製品の方向転換をする予定はあるのでしょうか？マーケティングに力を入れる予定はあるのでしょうか？

近い将来の計画を記載しない唯一の言い訳は、資金調達がIPOに充てられており、その資金の大部分が上場準備に充てられる場合です。もしそうであれば、IPOが実現するまでは秘密にしておき、ピッチデッキに含めない方が合理的かもしれません。

将来の計画を記載しない理由として思いつくのはこれだけなので、同社が来年S-1を提出し、IPO手続きを進める可能性は70%あると確信しています。もしそうだとしても、認める必要はありません。S-1が届いたら、スマイリーフェイスの絵葉書か何かを送ってください。予想通りでしたね ;-)。

市場側でもっと良い結果を出すことができる

市場概要のスライドは素晴らしいのですが、地域市場や世界市場の規模については全く触れられていません。これは許しがたいことです。なぜなら、積極的な成長を遂げている企業であれば、サービス提供可能市場（SOM）全体を獲得するまでにどれだけ成長できるのか、そしてアドレス可能市場（SAM）をどのように拡大していくのかを知りたいと思うからです。

Front社がこの件について長い時間をかけて検討しなかったはずはなく、資金調達とデューデリジェンスのプロセスにおいて、この点で異議を唱えられなかった可能性はゼロだ。その牛の角を掴んで、会話の先頭に立ち、スライドの中央に突き出すのもいいだろう。

完全なピッチデッキ

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