B2B販売の秩序化に注力するアーリーステージのスタートアップ企業、Accordの創業者たちは、典型的なエンジニア出身の創業者ではありません。ロス・リッチとライアン・リッチの兄弟は、営業担当者として働き、この種の販売に特有の問題を目の当たりにしてきました。
2019 年 11 月、彼らは Google と Stripe での高給取りの安楽な仕事を辞め、Accord を立ち上げ、営業担当者と購入者の両方のニーズを考慮した、B2B 販売に欠けていると思われるプラットフォームを構築することを決意しました。
本日、同社は前職のStripeとY Combinatorから600万ドルのシードラウンドを調達し、スタートアップ企業として始動しました。注目すべきは、創業者たちが退職後にYCに応募し、まだ製品を持っていなかったにもかかわらず、その洞察力と業界経験でインキュベーターを感銘させたことです。実際、彼らは文字通り紙にオリジナルのアイデアを描いていたのです。
営業スキルはあるものの、プログラミングスキルが不足していることに気づいた彼らは、すぐに3人目のパートナーであるウェイン・パン氏を招き、アイデアを実現させました。現在、彼らは実際に稼働するプログラムを立ち上げ、有料顧客を獲得しています。B2Bの営業担当者とバイヤーが交流できる、いわばオンラインハブのようなものを構築しました。
共同創業者のロス・リッチ氏が指摘するように、この種の販売は消費者向けの販売とは大きく異なり、購入者側には平均14人もの人が関わることがよくあります。意思決定プロセスにこれほど多くの人が関与すると、すぐに手に負えない状況に陥る可能性があります。
「アプリケーション内では、バイヤーが非同期で追跡できる共有の次のステップとマイルストーン、単一のドキュメントやプレゼンテーションのために何百ものメールやスレッドを整理する手間を省くリソース ハブ、適切な人が適切なタイミングで情報を共有できるようにする関係者管理機能を提供しています」と Rich 氏は説明します。
AccordはSalesforceなどの社内CRMとも連携し、販売データベースで重要なデータがすべて適切に追跡されるようにしています。同時に、リッチ氏は、このプラットフォームを人間同士の交流の場にしたいと述べています。自動化されたメールやテキストメッセージではなく、人間同士が実際に交流できる場を提供することで、こうした取引に内在する複雑さを軽減するためには人間的な要素が重要だと彼は考えています。
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600万ドルの資金調達とYコンビネーターでの経験を積んだ創業者たちは、より集中的な市場開拓に着手する準備が整っています。現在、従業員は9名で、営業担当の創業者2名を除き、ほとんどがエンジニアです。彼は今年中に新入社員を何人か採用する予定だが、具体的な人数はまだ決まっておらず、今後数ヶ月で決める予定だと述べています。
そうした取り組みを進める中で、彼らはエンジニアリングチームに数名の女性を採用し、インクルーシブな環境を整えることを検討している。早期にダイバーシティの取り組みを始めなければ、後々困難になることを認識しているのだ。「（早期に多様な人材を採用することは）9人、10人になった時に、担当者と話をする中で『このチームを信頼できるのか？ こんな風に働きたい文化なのか？』と自問自答するようになるので、その効果はさらに大きくなる」と彼は語る。多様性とインクルーシブ性を兼ね備えた職場環境を構築したいのであれば、早期に投資を始めなければならない。
このチームはまだ初期段階ですが、B2B セールス チームが顧客とより緊密かつ効果的に連携できるようにする製品を構築しており、その分野に関する経歴と理解から、成功に向けて有利な立場にあると思われます。
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ロン・ミラーは、TechCrunch の企業記者でした。
以前はEContent Magazineの寄稿編集者として長年活躍していました。CITEworld、DaniWeb、TechTarget、Internet Evolution、FierceContentManagementなどで定期的に記事を執筆していました。
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ロンは以前、Intronisの企業ブロガーとしてIT関連の記事を毎週1回執筆していました。Ness、Novell、IBM Mid-market Blogger Programなど、様々な企業ブログに寄稿しています。
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