ピッチデッキ分解：Northspyreの2500万ドルシリーズBデッキ

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しかし…ここで一つ注意すべき点があります。市場規模について話すとき、通常は販売された商品の総価値の規模について話しているわけではありません。eBayの場合、市場規模はサイトに掲載されているスニーカー、ビデオゲーム、車の定価ではなく、それらの商品の購入者への手数料と販売手数料です。言い換えれば、eBayにおけるPlayStation 5 1台あたりの市場規模は、500ドルではなく、おそらく30ドル程度でしょう。

Northspyreはここで、まさにその間違いを犯しそうになっている。たとえ完璧な実行力を発揮したとしても、2兆ドル規模の企業にはなれないだろう。公平を期すために言うと、彼らは必ずしもここでそう主張しているわけではないし、市場が直感的に巨大であることを考えると、おそらくそれは無関係だろう。しかし、ここで満点を取るためには、スタートアップ企業は自社の真のTAM/SAM/SOMの数値を把握し、それについて賢明な議論を行うべきだった。

市場規模として実際に何を約束しているのか、十分に注意しましょう。市場全体のトップラインの数字を報告しても構いませんが、全体像を把握するにはそこからさらに掘り下げていく必要があります。

「なぜ」に美しく答える

顧客が自社製品を使うことでなぜ、どのようにメリットを得られるのかを説明することは、常に非常に効果的です。このスライド（上記の市場規模のスライドと合わせて）は、力強いストーリーを伝えています。Northspyre社は、開発チームが開発コストを2～6%削減できると示唆しています。これに2兆ドルの市場規模を掛け合わせると、全体像が見えてきます。コスト削減を切望する業界において、Northspyre社は最大1,200億ドル相当のコスト削減を約束しているのです。これは素晴らしいストーリーであり、投資収益率（ROI）計算ツールへのリンクも含まれていることで、さらに説得力を高めています。

スタートアップの多くは「投資家としてなぜ気にする必要があるのか​​？」という問いをうまく説明できませんが、Northspyreがその罠を回避できたのは安心です。これは確かな価値提案であり、投資家にアピールするのに最適なアイデアです。

KPI

このスライドは「財務」スライドとしてリストアップされていますが、実際はそうではありません。財務は通常、事業計画として、あるいはより詳細なスプレッドシートや今後3～5年間の会社の見通しを示す「正式な」財務諸表として提示されます。このスライドは誤ったラベルが付けられていますが、だからといって、ストーリーの有益な部分を伝えていないわけではありません。

このスライドには「トラクション」や「主要業績評価指標」、あるいは「数字で見る私たちのストーリー」といったタイトルをつけるかもしれません。適切なラベルが何であれ、これらの数字は冗談ではありません。2020年から600%の成長は素晴らしい数字です（ただし、成長をどのように測定しているのかを知っておくと良いでしょう。顧客数？収益？プロジェクト数？）。

粗利益率91%はSaaSレベルの利益率であり、純収益維持率130%は驚異的です。これは、顧客がNorthspyreを離れるのではなく、平均して支出額を増やしていることを意味します。顧客数が130社というのはそれほど印象的ではありません（おそらく、その中には最重要顧客ではない顧客もいるでしょう）。しかし、少なくとも同社にはある程度まで拡張可能な顧客獲得パイプラインがあることを示しています。これらはすべてプラス材料です。

もう 1 つの素晴らしい点は、Northspyre が重要な KPI が何かを把握していることを示していることです。つまり、粗利益、NRR、成長、顧客数はすべて追跡する価値があります。

投資額1ドルあたり1.61ドルのARRは少し曖昧で、なぜこの数字がこのスライドに掲載されているのか、私にはよく分かりません。もしこれが過去の数字だとしたら、会社がこの軌道を維持できるとどれほど自信を持っているのか、ぜひ理解したいところです。2,000万ドルを調達した場合、12ヶ月末までにARRが3,220万ドル増加するという確信度はどれほど高いのでしょうか？もしその確信度が低い（あるいは条件付きで）のであれば、会社が提示している数字は少々虚栄心の強いものと言えるでしょう。

さて、ここでNorthspyreを責めるつもりはありません。Northspyreには財務に関する追加スライドがありますが、この資料には含まれていません。そのため、他に役に立つデータが他にある可能性があります。

しかし、スタートアップとしてこの例から学べることは、投資家に対して、自社の事業において最も重要な指標が何であるかをしっかりと理解していることを明確に示すことです。「市場開拓」や「成長」といったスライドと組み合わせて、これまでの実績と将来像を照らし合わせれば、投資に値する企業であることを強くアピールできるでしょう。

この分析の残りの部分では、Northspyre が改善または変更できた 3 つの点 (同社の製品スライドが実際には製品スライドではないことを含む) と、完全な売り込み資料を見ていきます。

改善できる3つの点

Northspyreは巨大な市場に興味深い製品を提供していますが、だからといって、そのデッキが期待通りの成功を収めたわけではありません。いくつか気になる点を挙げてみましょう。

えーっと、興味深い製品スライドがあります

製品スライドがソリューション スライドの前にあることに少し驚きました。通常、製品スライドは戦術的であり、ソリューション スライドは戦略的です。しかし、このデッキでは、製品スライドは実際には製品スライドではないため、順序はうまく機能しています。

この製品スライドは厳密には製品スライドではありませんが、それでも非常に優れています。製品スライドであれば、製品が顧客のペインポイントを具体的にどのように軽減するかについて、より詳しく説明できるはずです。

ここで実際に起こっているのは、まさにそれではありません。この製品はターゲットオーディエンス（「不動産開発業者向け」）について語り、テクノロジー（「自動化、データ分析、AI」）については漠然とした説明しかせず、市場機会（「当社のお客様はそれぞれ…」）についても触れています。さらに、会社のビジョン／ミッション（「Northspyreは不動産開発と資本配分のためのオペレーティングシステムです」）も設定しています。

というわけで、このスライドでは良い点もありますし、ダッシュボードのスクリーンショットも気に入っていますが、全体としては、私が長い間見てきた製品スライドの中で最も満足度の低いものの 1 つです。

スタートアップの場合は、回答を記入する前に課題を読むことをお勧めします。スライドに「製品」というラベルを付ける場合は、投資家が製品スライドに求めているものの少なくともいくつかに触れるのが最善です。

とても近いのに、とても遠い

スカイラインの向こうから覗く大きな文字が気に入りました。素敵な演出ですね。「ask（質問）」スライドがあるのも嬉しいですね。（もちろん、これは必要ですが、Northspyreを含め、ほとんどの創業者は間違えています。）しかし、このスライドには、他の場所には示されていない情報が大量に欠けています。

新製品を発売されるのは素晴らしいことですが、それはどのような製品で、既存の製品とどのように連携し、どのように市場拡大を促進するのでしょうか？「要望」スライドで詳細を説明する必要はありませんが、そのヒントを示し、別途製品ロードマップスライドを追加しましょう。

市場開拓を拡大していますか？素晴らしいですね。でも、その目標は何でしょうか？「拡大」とは、新規顧客を1人でも獲得できればそれでいいというものではなく、私たちがここで話しているのはそういうことではありません。

最後に、「コア ロードマップの推進」は、本質的には「新製品の発売」と同義であると私は考えています (企業がコア製品のロードマップを意味し、他の製品用の追加ロードマップを持っている場合を除きます)。

このスライドはもっと具体的だったらもっと良くなるでしょう。これらの数字は完全に私の作り話ですが、もし代わりにこんな風に書いてあったらどうでしょう？

今後12ヶ月以内に、2つの新製品をリリースする予定です。1つは小規模プロジェクト向け、もう1つは建設業者がサプライチェーン関連の遅延を回避するのに役立つ製品です。今後18ヶ月以内に顧客基盤を倍増し、300社以上に拡大し、ARRを250%増加させる計画です。

要求を特定の成果物に直接結び付けることによって、投資家は非常に重要なことを行うことができます。つまり、企業がそれらの目標を達成できる場合、買収に近づくか、次の資金調達ラウンドの範囲内に入るかどうかを判断することです。

これは良いチームスライドではない

現実的に考えると、ノーススパイアが達成している数字を考えれば、どんなチーム構成かはさほど重要ではありません。ノーススパイアはここまで到達し、多くの素晴らしい成果を上げてきました。現段階で投資家が求めているのは、このチームが今後12～18ヶ月で必要な成果を達成できるかどうか（あるいは達成できる人材を雇用できるかどうか）です。

このスライドを見たときに私が見ているものについて説明させてください。

マイナス面:

• なぜCEOはエンジニアリング・コーディング・ブートキャンプをリストに載せているのでしょうか？会社の現段階とは全く関係ないはずです。
• 全員が学位を持っているのは素晴らしいことですが、会社ではそれらの学位が何であるかを記載しておらず、製品や市場分野に関連しているかどうかについてもヒントを与えていません。
• 「シニアソフトウェアエンジニア」や「スタッフソフトウェアエンジニア」という職名を見ても、「建設ソフトウェアプラットフォームの技術開発をリードするのにまさに適任だ」と思えるわけではありません。Sailthruはマーケティングオートメーション企業であり、Rippleは私の記憶違いでなければ、何らかの暗号通貨関連企業です。これらの職名を見ても、「よし！このチームを見逃すわけにはいかない！」と思えることはありません。
• この成長段階の企業との明らかな経験はありません。
• スタートアップ創業者としての経験は記載されていません。

良い点:

• 営業部長とCEOの両方として不動産開発の経験あり。
• 多様性のあるチーム（上級管理職に女性が何人かいても良かったでしょうが）。

現実的には、これらはどれもそれほど重要ではありません。前述の通り、大きな牽引力があるのは良いことです。しかし、それはチームの衰退をさらに軽視できることも意味します。関係のない情報はすべて削除しましょう。学位が適切な場所にある場合は、それらを含め、専攻分野を明記しましょう。

実のところ、このスライドから私が読み取っているのは、ノーススパイアが経営陣のおかげではなく、経営陣にもかかわらず成功しているということです。そして、それはそれで良いのかもしれません。経営陣には会社を前進させるために必要な粘り強さと粘り強さがあることを示しています。もし私がこのスライドを作成するなら、CEOとCTOだけを記載し、他のスタッフの数をリストアップし、この会社のリスクを軽減しているアドバイザーや他の投資家についても何か触れるかもしれません。

採用は大変です。成長も大変です。一貫した文化と組織を持つチームを構築するのも大変です。投資家に、あなたがその準備ができることを理解してもらいましょう。

資金調達を進めているスタートアップにとって、ファウンダーマーケットフィット（Founder-Market Fit）は評価において最も重要な要素の一つであることを覚えておいてください。あなたは、この投資のリスクを低減させるような、深い専門知識と関連経験を持っていますか？もしそうなら、チーム紹介スライドでその点を強調しましょう。

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