私は幸運にも、UberやCoinbaseのような大企業から、シリコンバレーの個人宅を拠点とする小規模なスタートアップまで、幅広い企業で仕事をしてきました。これらの企業間の最大の違いの一つは、コンバージョン率最適化（CRO）に重点を置いていたことです。
小規模なスタートアップ企業は通常、有料顧客獲得やライフサイクルメールプログラムの立ち上げといった成長の柱に当初から注力します。一方、大企業では、CRO活動の管理と実行を他のすべての活動と並行して行う専任チームを編成しています。
資金が限られている場合、有料顧客獲得コストを削減することは非常に理にかなっています。同様に、ファネル全体のパフォーマンスを向上させるためのメールマーケティングキャンペーンを開始することも同様に重要です。しかし、多くのスタートアップが気づいていないのは、CROが有料顧客獲得コストを削減し、他の柱と同等、あるいはそれ以上にユーザーをファネルに誘導できるということです。
創業者として、CROにもっと時間を費やすにはどうすれば良いでしょうか？また、CRO機能を確立するためにはどのような戦略が最も効果的でしょうか？私の経験を踏まえ、効果的な方法をお伝えすることで、時間をより効率的に配分する方法が理解できるでしょう。
CROの例
CRO はこれまで、ランディング ページでのテスト実行に限定されていましたが、アプリ ストアのページ、電子メール キャンペーン、リターゲティング キャンペーンなど、テストする領域は他にも多数あります。
基本的に、ファネルを通じてより多くのユーザーを誘導し、その結果としてコンバージョン率を向上させる方法をテストしている場合は、CRO 実験を実行していることになります。
ここでは、スタートアップのランディングページで実行できる具体的なCROテストについて解説します。テストすべき主な領域は以下のとおりです。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
- メッセージング
- 画像/動画
- モジュールの追加
- モジュールの配置
多くのスタートアップは既に有料の顧客獲得キャンペーンでメッセージングをテストしていますが、ランディングページでのテストもまた実験すべき領域です。「シャークタンク」に出演した製品のコンサルティングを担当した際、ウェブサイトのオンボーディング質問に対して毎週何十回ものCROテストを実施し、どの回答が最も高い購買意欲のあるユーザーを獲得したかを調べました。非常に高いテスト率でした。
お客様の声やFAQなど、様々なモジュールを繰り返しテストし、最終的にウェブサイト上のどこに表示するかを調整することで、コンバージョン率にどれほど大きな影響を与えることができたかに驚きました。例えば、お客様の声やプレスロゴをファーストビューに配置し、ユーザーがスクロールダウンせずに見つけられるようにすることで、コンバージョン率が常に向上することがわかりました。
テストフレームワークの設定
CRO の取り組みを始める前に、テストをランク付けし、一貫した測定方法を確立できるように、取り組みを合理化するための基盤を確立することが重要です。
- 仮説のリストを作成します。
- スタックランキング手法を実装します。
- 各実験に対して主要な指標を確立します。
- 勝者を決定するためのベースライン方法を設定します。
テストする仮説のリストができたら、テストスケジュールを設定するために、テストをスタックランク付けします。私が考案した、リーチと尤度をスコア化する強化学習（RL）のような手法を強くお勧めします。
これら 2 つの基準には、テストの「到達範囲」と成功すると思われる「可能性」に基づいて 1 ～ 5 のスコア (5 が最高) が付けられ、それらが合計されます。
上記の例では、仮説1のスコアが最も高く、リーチとテスト成功の可能性を考慮すると、最初にテストする必要があります。たとえ少数のテストしか実施する予定がない場合でも、このようなシンプルな方法論はテストの優先順位付けに役立ちます。
テストを実行する前に、まずテストの成功を判断する主要な指標を定義する必要があります。例えば、ランディングページモジュールの配置に関するテストを実行する場合、指標はウェブサイトのフォーム入力へのコンバージョン率になるでしょう。テストを開始した後、勝者と敗者を判断する最も簡単な方法は、Neil Patel氏のstat-sig calculatorなどの統計的有意性を計算するツールを使用することです。通常、テストを成功と判断するには80%以上の統計的有意性を使用することが推奨されますが、どのパーセンテージを使用するにしても、すべてのテストで一貫性を保つ必要があります。
部門横断的な連携が鍵
多くのスタートアップが初期段階でCROテストを優先しない主な理由は、リソース不足です。さらに、これほど多くのテストを実行するには、部門横断的なチーム連携が必要です。通常、関与が必要となるチームは、製品、エンジニアリング、営業です。
すべてのB2Cスタートアップにとって、堅牢なテストと追跡のためにプロダクトチームとエンジニアリングチームの連携は不可欠です。Postmatesでは、プロダクトチームと定期的に連携し、アプリとオンボーディングフローの変更に関する仮説の立案、スタックランク付け、そして実験の構築を行ってきました。もしこの2つのチームの全メンバーと緊密に連携していなければ、テスト開始までのスケジュールは大幅に遅れていたでしょう。
B2Bスタートアップの場合、営業チームをプロジェクトに巻き込むことで、彼らの仮説やアイデアをグロースチームと共有しやすくなります。営業チームは顧客との直接的なやり取りを頻繁に行っているため、既に顧客を身近に観察できており、グロースCROテストのアイデア創出に貢献することができます。過去には、小規模なスタートアップがテストにおいて営業チームを無視しているのを目にしましたが、これは常に深刻なミスにつながっていました。
単独の創業者の場合、部門間の連携は適用されませんが、チームを拡大する際には考慮すべき事項です。
CROの取り組みの推進
CRO テストの強固な基盤を構築したら、魅力的な新しいツールを導入し、ファネルの下流をさらに最適化し、増分性などの追加の指標を測定し始めることができます。
非常に役立つツールとしては、UserTesting、VWO、Unbounceなどが挙げられます。UserTestingは、オンボーディングプロセスや製品について、実際のユーザーからインサイトを得ることができます。VWOはA/Bテストの実施と追跡をはるかに容易にします。最後に、Unbounceはランディングページビルダーで、バリエーションテストを比較的簡単に行うことができます。これは決して網羅的なリストではなく、CROの取り組みで活用できるツールの種類について考えるための出発点となるものです。
ファネルの上流と中流のイベントのテストを終えたら、収益と増分を分析する実験を開始できます。これらのタイプのテストは、数週間かけて蓄積される可能性のあるユーザー行動を必要とするため、通常、より多くのデータリソースと実行時間を必要とします。Uberに在籍していた頃は、ファネルのコンバージョン率を向上させるためのテストを継続的に実施していましたが、目標とするKPIは、予測初回乗車数（pFT）やその他のディープコンバージョンイベントなどの指標に設定していました。
CROにおける最大の課題は、とにかく始めることです。すべてのスタートアップ企業への私の緊急のアドバイスは、遅かれ早かれ始めることです。CROへの取り組みは、スタートアップの初期段階で成長部門が展開する他のすべての項目を補完する壮大なものとして捉えてみてください。
