若いスタートアップの創業者にとって、マーケティングにどれだけの労力を費やすべきかを判断するのは常に非常に困難です。失敗すると、プロフェッショナルではない印象を与えてしまう可能性があります。従来の代理店に依頼すれば、時間とお金を無駄にしてしまう可能性があります。
対照的に、オーストラリアのグロースマーケティングエージェンシーAmmoは、クライアントの過剰投資も不足投資も防ぐことに注力しています。テクノロジー系スタートアップに特化した同社は、フィンテックやSaaS、ハードウェアに至るまで、「200社以上の革新的な企業の成長を加速させてきた」と自負しています。
Ammoはパースに拠点を置き、西オーストラリア州のスタートアップコミュニティで積極的に活動しています。TechCrunchにAmmoを推薦したアンケート回答者の言葉を借りれば、Ammoは同地域で「非常に高く評価されている」とのことです。しかし、その人がAmmoと提携することに決めたのは、「彼らの実績が評価を物語っている」からだと答えています。（グロースマーケティングのエージェンシーやフリーランサーを推薦したい方は、ぜひアンケートにご協力ください！）
この記事を読んだ後、AmmoのディレクターであるCam Sinclair氏に連絡を取り、初期段階のブランド開発、マーケティングの準備などについてお話を伺いました。インタビューは以下をご覧ください。
編集者注: 以下のインタビューは、長さと明瞭さを考慮して編集されています。
Ammo の概要を教えていただけますか?
キャム・シンクレア： Ammoは西オーストラリア州パースを拠点とするグロースマーケティングチームです。スタートアップ企業や革新的な企業と協力し、成長目標の設定と達成を支援しています。
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私たちはこのコミュニティに参加して7年になりますが、伝統的なマーケティング以外のさまざまなバックグラウンドを持つ小規模でスリムなチームを擁しています。
オタクっぽい子供時代、テクノロジーが大好きで、ビジネスの仕組みに強い関心を持っていました。創業者やイノベーターたちが素晴らしいアイデアを世に送り出すための支援をしたいと、ずっと思っていました。政治キャンペーンに携わった後、スタートアップに必要なスキルの多くが、迅速な対応、無駄のない組織運営、円滑なコミュニケーション、適応力、そして柔軟性の維持に繋がっていることに気づきました。
それがきっかけで、スタートアップの創業者たちが、自分たちの課題や負っているリスクを理解してくれる人がチーム内にいると心から感じられるような「アンチエージェンシー」を育てようと思ったのです。
スタートアップとはどのようにコラボレーションするのでしょうか?
私たちのサービスは、創業者の道のりのあらゆる段階に対応します。起業初期には、ブランド、戦略、そして初期の顧客にリーチするためのマーケティング基盤が必要です。事業が成長するにつれて、継続的なマーケティングキャンペーンとファネルを強化する自動化が必要になります。事業が成熟するにつれて、PRと継続的な戦略的アドバイスによって得られるより広範なリーチが必要になります。
スタートアップ企業は常に新たなマーケティング機会や顧客ニーズを発見しているため、私たちは契約内容を可能な限り柔軟にしたいと考えています。継続的な関係もあれば、1週間で完了する短期プロジェクトもあります。私たちの長期的な関係は、成長戦略ワークショップから始まります。そこでは、目標となる指標を特定することで、初日から全員が同じ方向を向いて進むことができます。
私たちのワークショップは、スタートアップ チームが海賊指標フレームワークを使用して顧客体験を設計し、それを実装またはアウトソーシングできる明確なステップバイステップのアクション プランに変換するのに役立ちます。
より多くのユーザーを見つけて維持するのを助けてくれた有能な個人または代理店と協力したことがありますか?
私たちのアンケートにご回答いただき、他のスタートアップ企業が協力できるトップクラスの成長マーケティング担当者を見つけられるようお手伝いください。
御社のウェブサイトには、企業が「グロースマーケティングへの準備が整っているかどうか」を確認するよう促すアンケートが掲載されています。企業の「準備」を測る重要なポイントは何でしょうか？
重要なのは、初期の熱狂的な顧客、つまりエバンジェリストを少数持つことです。多くの人がこれを製品市場適合と呼びますが、実際には顧客適合なのです。
明確で確信に満ちた方向性を持たずに、スタートアップの成長と幅広い顧客へのリーチを目指してロケットに点火しても意味がありません。確かに早くどこかにたどり着けるかもしれませんが、その先はどこにあるのでしょうか？
私たちは、成長が早すぎるクライアントを引き受けてしまうという過ちを犯してきました。だからこそ、相性が合わない場合は「ノー」と言うことの大切さを知っています。世界中のトラフィックをあなたのウェブサイトに誘導できたとしても、顧客との相性が悪ければ、すべての売上を奪い合うことに苦労することになります。
スタートアップが成長に向けて準備を整えるには、いくつかの点をきちんと整える必要があります。すべてのスタートアップが私たちのサービスに適応できるわけではありません。私たち自身も、顧客との適合性を重視しています。
マンツーマンの仕事の場合、典型的なクライアントは誰ですか?
私たちが最も成功している関係は、既に顧客との適合性を確立し、急速な成長を目指すスタートアップ企業とのものです。B2BおよびB2CのSaaS企業だけでなく、業界の既存のやり方を変革しようとしている従来型の企業とも連携しています。
私たちは、カリフォルニア州バークレーに拠点を置く神経科学スタートアップのHummをはじめ、オーストラリア国内外でスタートアップを育成してきました。初期投資を集める過程で初期顧客や先行予約チャネルの特定を行い、成長に合わせてチーム内で学習・実験システムを構築し、最近では戦略レベルでのアドバイザリーサービスを提供しています。
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ブランディングに関して、スタートアップ企業がどのような間違いを避けるよう支援していますか?
230社以上のスタートアップ企業と協業してきた経験から、何が成功し、何が失敗に終わるかを熟知しています。クライアントの皆様が私たちと提携されるのは、経験の浅い創業者が陥りがちな落とし穴を回避し、スタートアップ企業が抱える限られた予算を最大限に活用できるよう、私たちがサポートできるとご理解いただいているからです。
マーケティングエージェンシーは、スタートアップが必要としないブランドアイデンティティの構築に、スタートアップが本来持っていない資金を費やしています。私たちは、そのリソースが製品の開発と顧客との対話に投資されることを強く望みます。
そうは言っても、ランディング ページやスライド デッキが顧客、投資家、パートナーにとって信頼できるものであることは重要です。スタートアップがブランディングに十分な投資をしないと、人々が注目したり、電子メール アドレスやお金を渡したりする可能性は低くなります。
例えば、クライアントの中には、効果的に顧客へと転換できるウェブサイトを作成するための適切なロゴファイルや、十分なカラーパレットさえ持っていないというケースがよくあります。ウェブサイト全体が青色で統一されているため、ユーザーがウェブサイトにアクセスした際に「サインアップ」ボタンがはっきりと見えないようでは、どんなに優れた製品やサービスであっても意味がありません。
スタートアップ企業に「最小限の実行可能なブランド」を作るようアドバイスする理由を説明していただけますか？
スタートアップの世界では、オンラインマーケットプレイスでフリーランサーを起用する誘惑に駆られることがよくあります（あるいは、さらにひどいことに、熱意過剰な従業員にPowerPointでロゴを作成させるという手もあります）。しかし、これでは結局、表面的なロゴデザインしか完成せず、それが将来どのように発展していくのか、あるいはブランド全体のアイデンティティにどのように適合するのかといったことは全く考慮されません。
他のスタートアップは、ブランドアイデンティティの構築に代理店と協力するかもしれませんが、これはブランド構築の過剰、つまり文房具キット、写真撮影、壮大なミッションステートメント、そして延々と続く会議といった過剰なブランド構築につながる可能性があります。これらは、シード前のスタートアップにはまだ必要のないものです。このプロセスは、他のことに費やすべき時間と資金を無駄にし、ピボット中のスタートアップを、成長に合わせて進化できない高価なブランドに閉じ込めてしまうことになります。
世界トップクラスのエージェンシーが用いるブランディングプロセスをベースに、今まさに必要なブランドの核となる要素を厳選します。これにより、成長を見据え、スタートアップの成長に合わせて変化していくことを前提とした、最小限の機能を備えたブランドアイデンティティを構築します。リーンメソッドとMVP（Minimum Viable Product：最小限の機能を持つ製品）に着想を得たこのブランドは、過剰な投資をすることなく、既存の前提を覆し、顧客の注目を集めることを目指しています。
スタートアップ企業が最小限の実行可能なブランドを開発するのを支援するために、どのようなプロセスに従っていますか?
最初に、私たちは彼らが名前を考えるのを手伝います。
ネーミングは重要なので、将来変更される可能性を可能な限り避けるため、この部分には通常時間をかけています。私たちは、独自性、簡潔さ、適切さ、綴りと発音のしやすさ、好感度、拡張性、保護可能性といった基本原則（Marty Neumeier著のビジネスブランディング書籍『Zag』に基づく）を満たすように努めています。
そこからロゴをデザインします。優れたロゴマーク（ロゴの「アイコン」部分）は、一般的に比喩的であり、文字どおりの意味ではありません。スケーラブルでシンプルで、単色の黒や白を含む様々な環境で機能するものでなければなりません。その後、ブランドカラー、フォント、シンプルなイメージディレクションをロゴに加え、ベーシックでありながら実用的なブランドガイドを作成します。
最も重要なのは、スタートアップのブランドガイドラインは、Dropboxのフォルダに隠されたPDFではなく、オンラインで公開されているべきだということです。チームメンバーやパートナーが参照できるようにすることで、全員がブランドの一貫性を維持できるようにしましょう。
Ammo は社内に CMO がいる場合と比べてどうですか?
CMOと同様に、私たちは戦略的です。しかし、CMOとは異なり、私たちは数十の業界にわたる数百のスタートアップ企業との経験を有しています。クライアントと協働する際に、思いもよらないところから洞察や教訓を引き出すことができます。
私たちは社内CMOのように商業目標に密接に取り組んでいますが、スタートアップにとって迅速な行動が重要であることも理解しています。だからこそ、Ammoの社員は皆、クライアントのために全力を尽くし、仕事に取り組んでいます。
当社は、年間のマーケティング戦略を策定するのに何ヶ月もかかるという考え方は持っておらず、クライアントが迅速に顧客と接し、その過程で貴重なデータを収集し、必要に応じて柔軟に対応できるよう支援したいと考えています。
あなたとあなたのクライアントは、どのように影響力を測定していますか?
Ammoでは、時間ではなく成果を測ります。すべてのプロジェクトの開始時に、クライアントと共に成功の定義を明確にします。クライアントはそれぞれ異なるため、私たちはそれに応じて対応します。毎月のミーティングで継続的なクライアントと確認を行い、合意した成功指標の達成状況を確認し、必要に応じて調整を行います。
これらすべては、定量的な分析、顧客からの定性的なフィードバック、そして直感を通じて測定されます。
かつて私たちは、自らの役割を「時代遅れになること」と表現していました。つまり、クライアントが自社内にマーケティングチームを雇用できるほど大きく成長することを目指していたのです。しかし現在も、より戦略的なアドバイスを提供することで、多くのクライアントと様々な形で良好な関係を維持しています。こうした長期的な関係こそが、私たちが価値ある影響を与えてきたことの最大の証なのです。
