需要曲線：Ahrefsのホームページが見込み客に購入を促す方法

テッククランチイベント

Ahrefs の ATF セクションには、ヘッダー、CTA、ソーシャル プルーフ、サブヘッダーの 4 つの部分があり、それぞれを詳しく説明します。

最も一般的な反論に対処するヘッダー

ヘッダーは、読者を惹きつける最も魅力的な特徴を大胆な主張で表現する必要があります。ターゲットオーディエンスの最大の反論点にうまく対処できれば、ヘッダーは読者に読み進めてもらうための大胆な主張として機能し、読者の心を掴むことができます。

Ahrefsは一般的なヘッダーテンプレートとして「[問題]を回避して[メリット]を得る」を使用しています。この場合は逆で、「[商品]があれば[問題]を回避して[メリット]を得る」ということになります。

Ahrefsは、多くの企業がSEOを必要としているものの、専門知識を習得するための時間やリソースが不足していることを認識しています。そのため、Ahrefsは訪問者に対し、製品を使用するのにSEOの専門家である必要はないと伝えています。

ここでの根本的な利点は、SEO の専門知識を必要とせずに、ユーザーがより多くの検索トラフィックを獲得し、Web 上で上位にランクされるようになることです。

行動喚起を目立たせる

CTA（Call to Action）は、訪問者をリレーションシップファネルの下部へと導く唯一の方法です。訪問者にサインアップを促すことなく、サインアップしてもらうことはほぼ不可能です。訪問者は本能的にサインアップしたくありません。

ほとんどの訪問者は「今すぐ始める」や「今すぐサインアップ」というフレーズを何千回も目にしているので、反射的に無視するようになっています。Ahrefsは、この反射的な反応を回避するために、「7日間のトライアルを7ドルで始める」というユニークなCTAを採用しています。このフレーズは耳に心地よく、使い古されていません。

訪問者の混乱を最小限に抑えるには、ナビゲーション バーの CTA とスクロールせずに見える範囲の CTA を同じリクエストにします。

社会的証明を利用して緊急性を高め、信頼性を確立する

Ahrefsは、過去7日間に何人のユーザーが登録したかを表示することで、訪問者に「見逃している」という印象を与えます。これにより、訪問者は今すぐ登録する動機を得られます。

同社はまた、自社製品を使用している大手ブランドを紹介することで信頼性を高めています。これにより、この会社が本物かどうかという疑念を抱かせないようになっています。

サブヘッドはヘッダーの約束を果たすべきである

サブヘッドは、ヘッダーの主張を信頼できるものにする機能について答えるべきです。Ahrefsは、訪問者にランキングが上がり、サイトへのトラフィックが増えると伝えています。しかし、その仕組みは？サブヘッドに「オールインワンSEOツールセット」と書かれるまでは、その真偽は分かりません。

ユーザーが SEO のプロである必要がない理由を説明するために、Ahrefs は、ユーザーが無料の学習教材と熱心なコミュニティからのサポートを受けられると説明しています。

特徴はATFの物語を継続する

Ahrefsはサブヘッドで3つの主要機能を強調しています。オールインワンSEOツールセット、無料学習教材、そしてコミュニティ/サポートシステムです。機能セクションで3つの異なる価値提案を取り上げるのは、あまり意味がありません。

構造的に、Ahrefsがオールインワンツールセットから始めるのは理にかなっています。これはサブヘッドで最初に言及された機能であり、販売されている主力製品です。

読者が文章をざっと読み飛ばさないように、箇条書きと動詞で始まる短い文を使用します。

このような画像は商品を理解する上で役立たないため、使用はお勧めしません。Ahrefs は、各ツールの特徴を示す商品画像を追加することで、ユーザーが中身を推測する必要がないようにすることができます。

動画の配置には注意してください

次に、製品デモが表示されます。動画自体は素晴らしいのですが、機能説明と併せて紹介すると、もっと効果的だったかもしれません。機能説明と併せて、実際に製品が動作する様子を見ることができれば、ユーザーはより早く製品を理解しやすくなります。

Ahrefs は、漫画の画像を製品画像、GIF、またはこのビデオに置き換えることで、より早く勢いをつけることができます。

1つのランディングページで複数のオーディエンスに対応

これまでAhrefsはSEO初心者向けにマーケティングを行ってきました。しかし、次のセクションでは、AhrefsがSEOエキスパート向けにも強力で使いやすいツールを提供していることを明確に示しています。

このランディングページは初心者向けに作られているため、専門家を惹きつけるような価値提案はトグルボタンの裏に隠されています。これにより、専門家は初心者に専門用語や分かりにくいトピックを押し付けることなく、なぜこのツールが自分に適しているのかを理解できます。

視聴者に製品の価値を理解してもらうための教育資料を作成する

製品が直感的でなかったり、オーディエンスがそのトピックについてあまり知識がない場合は、そのトピックの価値を示すコンテンツを作成する必要があります。教育は信頼を築くことにもつながり、オーディエンスがあなたから学ぶことで、あなたから購入する可能性が高まります。

Ahrefsは、ユーザーのSEO知識が豊富であればあるほど、無料トライアルへのコンバージョン率が高くなることを熟知しているようです。彼らのブログは非常に有益で教育的ですが、常にAhrefsを例に挙げています。彼らのコンテンツは常に読者をAhrefsの利用へと促しています。

現時点では、Ahrefsはユーザーに「学ぶ」ように伝えているだけで、どこで学べるかを示していません。Ahrefsは、ユーザーが何らかのきっかけなしにはコンテンツを読んでくれないことを理解しているため、訪問者に「コンテンツがどのように役立つかを学ぶ」ように伝えた直後に、実際に学ぶためのリソースを提供しています。

視聴者のニーズに応える

これらのチュートリアルはすべて、SEO初心者を主なターゲット層としています。Ahrefsには高度なチュートリアルが豊富にありますが、ここには掲載されていません。また、動画、ガイド、サポートなど、様々な学習手段も提供しています。

サブヘッドで設定された物語の続き

ランディングページはエッセイのように読めるものでなければなりません。ヘッダーで読者を引き込み、サブヘッドでエッセイの内容を伝え、そして特集記事はそれを裏付ける段落です。Ahrefsは、コミュニティ機能を導入することで、サブヘッドで示した約束を果たしています。

Ahrefs は、「Ahrefs Insiders」と「プライベート Facebook コミュニティ」で排他性を生み出し、どちらもユーザーにコミュニティへの参加を促しています。

Ahrefsは、このコミュニティがSEO初心者の集まりではないことを強調しています。コミュニティには「あらゆる経験を積んだSEOに情熱を注ぐ1万人のマーケター」が集まっていると述べており、参加すれば安心して任せることができ、すぐに他のメンバーと同等の知識を身に付けられるようになることを示唆しています。

一般的な目安として、ユーザーに複数の連絡方法を提供することをお勧めします。ユーザーそれぞれ好みの連絡方法があるため、Ahrefsではサポート担当者と直接チャットしたり、Twitterでメッセージを送信したりできる機能を提供しています。

お客様の声を活用して、さまざまな顧客ペルソナをターゲットにする

人々は、特に同じ職業の人であれば、他の人が製品を保証してくれるかどうかを知りたがります。Ahrefsは、様々なペルソナの推薦文を表示するパンくずリスト形式のウィジェットを使用しています。ブログを運営しているユーザーは、他のブロガーの意見を見ることができる、あるいはeコマース企業を経営しているユーザーは、eコマース事業者の意見を見ることができる、ということをユーザーに示したいと考えています。

より具体的な社会的証明はより信頼できる

マーケターは、ソーシャルプルーフこそが訪問者の信頼を得る鍵であることを知っています。ソーシャルプルーフを具体的かつ詳細に提示することで、より誠実で本物らしく見えるようになります。Ahrefsは評価に小数点を付けています。これは些細なことですが、信頼性を高めます。

Ahrefs は透明性を保ち、レビューデータがいつ提供されたかを示すことで、信頼をさらに構築します。

最後のCTAで緊急性を持ってコンバージョンを促す

最後のCTA（コール・トゥ・アクション）は、訪問者にサインアップを促す最後の手段です。人々は感情で購買行動をするため、逃したくないという気持ちや時間的なプレッシャー（緊急性）といった要素を活用することは、コンバージョン獲得に効果的です。Ahrefsは、Ahrefsを使わないと成長の機会を逃すと明言しています。

創設者のメモ

Ahrefsのランディングページは、実際にはCTAで終わっていません。その代わりに、創業者の個人的なメッセージを通してAhrefsの価値を要約しています。読者は、会社の背後に人間がいることを知りたがっており、創業者のメッセージはそれを示す素晴らしい方法です。

創設者のメモは通常次のようになります。

• 問題を指摘します。
• 会社を問題解決者として位置づけます。
• 問題と問題解決者を結び付けます。

注記の最初の段落では、ユーザーが直面している問題を指摘し、共感しやすいようにしています。次に、Ahrefs は自らをその問題の解決者として位置づけ、2番目の段落で述べられている価値観を「当社のすべての学習教材と一部のツールは引き続き無料で提供されます」と強調しています。

このティアダウンをホームページに適用する方法

要約すると、Ahrefs のこの分解から得られる重要なポイントは次のとおりです。

• ユニークなCTAを使って、他のユーザーとの差別化を図りましょう。CTAは常に、ユーザーに次に何をしてほしいかを明確に示してください。「無料のユニコーンをゲット」はユニークですが、ユーザーに次のステップを具体的に伝えるものではありません。
• サブヘッドを使用して、ヘッダーで主張されている内容を製品がどのように満たしているかを説明します。
• 製品画像を使用すると、読者があなたの価値提案をよりよく理解できるようになります。
• 必ずしも無料トライアルの登録やデモ通話を強く勧める必要はありません。対象者の製品に対する理解と製品自体の理解にギャップがある場合は、教育を積極的に促しましょう。
• 独占性を利用して訪問者を誘致しましょう。
• 各ターゲット ユーザーに合わせてカスタマイズされた推薦文を使用して、複数のペルソナを魅了します。
• 創設者のメモを活用して、より人間的で親しみやすい印象を与えましょう。

これらのポイントをスタートアップのホームページに適用して、コンバージョン率を向上させましょう。導入すれば、ウェブサイトへのトラフィックがスタートアップの収益に繋がります。