ピッチデッキ分析：ANYboticsの5000万ドルのシリーズBデッキ

テッククランチイベント

このスライドは、投資家が既に知っている事実を伝えています。製造ロボットは長年存在し、倉庫ロボットはようやく軌道に乗り始めたばかりで、市場は進化の次の段階を迎えようとしているのです。ロボット工学のストーリーを、構造化されたタスクから構造化された環境、そして構造化された問題へと至る道のりとして捉えたのは、実に巧妙な選択でした。そして、その歴史を概説することで、企業は既に問題領域と顧客へのメリットを示唆しています。これは、非常に繊細かつ巧妙なストーリーテリングの手法と言えるでしょう。

スタートアップ企業は、この事例から学び、自社製品を市場に適した文脈で捉えるべきです。なぜ今のような事業を行っているのでしょうか？これまでの実績は？既存の市場や製品から自社の成功の可能性をどのように推測できるでしょうか？ANYbotics社がここで行ったように、自社の市場ストーリーを伝える方法はあるでしょうか？

機会の広さを示す

もしこのスライドがアーリーステージのプレゼンテーション資料に載っていたら、私はこの会社の焦点が全く定まっていないと痛烈に批判したでしょう。しかし、これは製品化前の企業が「まあ、チャンスはたくさんあるだろう」と安易に言っているようなものではありません。成長を促進するために5000万ドルを調達している企業です。ANYboticsがこれらの価値提案それぞれについて確固たる市場開拓戦略を持っていると仮定すると、このスライドは、ロボットを導入しないとコストがかさんだり、安全上のリスクが生じたり、あるいはその両方が生じる可能性のある多くの状況で活用できる、自律型多目的ロボットの有用性を伝えています。

また、スライドに価値提案を含めると、市場規模を現実のものにし、成長の機会の一部を示すのに役立ちます。

これらの顧客への販売パイプラインに関するスライドも併せて見たかったのですが、その情報の一部は編集されたスライドに含まれている可能性があります。しかし、スタートアップとして、ほぼすべての人が顧客になり得ると主張するのであれば、それを裏付ける根拠を用意し、「すべての人」にどのようにリーチするのかを説明できるようにしておくべきです。

9,000を超えています

ミームで申し訳ありませんが、大幅に編集されたこのスライドと私が気づいたことを共有したいと思います。

予想通り、ANYboticsは強力なトラクションを背景に今回の成長ラウンドの資金調達に成功しました。右上の月次および総営業利益のグラフをご覧ください。同社は創業以来、売上高と利益の増減を経験してきましたが、グラフの最後の20%ではやや不安定な状況が続いています。

このストーリーを別の形で伝えていたら良かったと思います。ロゴや販売パートナーをスライドに詰め込むのではなく、販売注文履歴を最初に掲載し、指数関数的な成長が偶然ではなく、繰り返し可能な販売アプローチの結果であることを何らかの方法で裏付けていたでしょう。

このようにストーリーを語れば、プレゼン資料の残りの部分はほぼ問題になりません。強力なトラクションがあり、そのトラクションを継続させる方法も持っています。ANYboticsはスライド16でこの点についてより詳しく説明すると思いますが、もし私が投資家候補だったら、非常に重要な疑問を抱くでしょう。「投資小切手をどこに送ればいいのか？」

この分解の残りの部分では、ANYbotics が改善できた点や違ったやり方ができた点を 3 つ、同社の完全な売り込み資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

成長資金を調達する上で重要なのは、その成長をどのように達成するかを示すことです。残念ながら、そしておそらく当然のことながら、同社は成長の全体像を把握するのに役立つスライドの一部（特にスライド17）を削除していました。それでも、行間や前後を読み解くと、改善の余地がある点がいくつか見つかりました。

あなたが「所有している」部分についてさらに詳しく説明します

ロボティクスは複雑であり、ANYboticsは価値を提供するために様々なパートナーと連携していることを示しています。しかし、一部のスライドでは、ANYboticsの限界と開発パートナーの限界が曖昧になっています。特に分かりにくいと感じたのは、例えば以下のスライドです。

ここでは、測定と測定結果に基づくアクションの実行における、様々なレベルの自動化について議論しています。写真を見る限り、同社は自律的な検査とメンテナンスを提供しているようですが、バリュースタックのどの部分をANYboticsが自社で保有し、どの部分をサードパーティプロバイダーと提携しているのかは不明です。例えば、ANYboticsはすぐに使える完全な検査機能を提供しているのでしょうか、それとも顧客やユースケースごとにカスタマイズする必要があるのでしょうか？

最上部にあるデジタルツインは、視覚的にもストーリーテリングの観点からも、全体をまとめる接着剤のような役割を果たしているように見えます。しかし、デジタルツインはANYboticsが提供するサービスの一部なのでしょうか？もしそうでないなら、これらのロボットがどれほど容易に交換可能なのか心配です。サードパーティプロバイダーがこのスタックの大部分を構築し、ロボットがコモディティ化しているのであれば、競合他社の参入を阻止できるでしょうか？

最後に、このスライドは下から上に読まなければならないような印象を与えるのが気に入りません。基本的な自動化（コネクテッドマシンや電動マシン）、支援操作（検査とインタラクション）、自律型産業（検査とメンテナンス）について話しているのですが、人間は上から下へ読みたいのです。このスライドはナレーションがあればうまくいくと思いますが、先ほどのスライド4とは異なり、説明がかなり曖昧です。

スタートアップとして、このスライドから学ぶべき点はたくさんあります。まずは、何を伝えようとしているのかを自問自答し、ストーリーが合致しているか確認してみましょう。このスライドは見た目は良いものの、情報の流れがやや曖昧で、投資を促せる魅力的な理由というよりも、競合やリスクについてばかり考えてしまいます。この問題を回避するために、このスライドはもっとデザインを改善できるのではないかと思います。

メリット > 機能

バリュープロポジションに関しては、私が一緒に仕事をしているスタートアップ企業には、ベネフィットを重視したステートメントを推奨することがよくあります。例えば、「[現在のソリューション]とは異なり、[機能]によって、当社の製品は[顧客ペルソナ]に[中間的なベネフィット]を提供し、それによって[直接的なベネフィット]を実現します。」といった表現が考えられます。

ANYbotics の場合、それは次のように解釈されるかもしれません。「当社の製品は防水性と使い捨て性を備えているため、人間の作業員を使う代わりに、石油掘削装置が機械をあらゆる角度から検査し、人間の検査員を派遣するには危険すぎ、固定設置型カメラを使用するには柔軟性が高すぎる生産環境において、高額な故障を予測して回避することを可能にします。」

私はハードウェア設計プロセスに携わってきたので、ロボットにIP67規格の保護等級を与えることは技術的偉業だと理解しています。さらに、石油・ガス掘削リグの化学物質、熱、そして作業環境に耐える能力も備えているのは、並外れたことです。

しかし、このスライドには「なぜ」という点が全く説明されておらず、結果として少し物足りなさを感じます。確かに、ロボットは防水性があり、化学薬品にも耐性があり、ソフトウェアも搭載されています。しかし、投資家として私が本当に知りたいのは、顧客がなぜこのロボットを重視するのか、そしてなぜこれらの機能が他のロボット子犬サプライヤーに対して不当な競争優位性をもたらすのかということです。それがなければ、このスライドはせいぜい退屈なものにしか過ぎません。

正直に言うと、ANYbotics は実際にはプレゼンテーションの他の部分で価値提案やメリットについて語っているように思われ、このスライドが実際のプレゼンテーションに含まれていたのかどうか疑問に思います。

注意：スライドの一部はぼかされており、編集されていないとこのスライドが生き生きとしている可能性があります。それでも、顧客がこのソフトウェアとロボットの様々な防塵・防水性能になぜこれほど期待しているのかを説明していれば、このスライドはもっと魅力的になったと思います。

市場規模について話しましょう

ANYboticsは急成長市場であることを認識していますが、市場規模に関する同社の想定には多くの疑問があります。私は単なるライターであり、ロボット工学の経験もあまりありませんが、このスライドを見て私が感じたことをお伝えしたいと思います。

まず目に留まったのは、15万箇所の現場を基準に、自律検査ロボットの潜在市場規模を300億ドルと見積もっている点です。つまり、ANYboticsは自律検査ロボットへの平均支出額を20万ドルと想定していることになります。これは現場1箇所あたりに費やす金額としては異例の額であり、同社がこの数字をどのようにして導き出したのか、詳しく知りたいところです。高価なロボットを送り込む方が、人間を送るよりも安全になる場合もあるのではないかと考えています。

それでも、使い捨てロボット、例えば一般消費者向けのクアッドコプターが、同じようなことができるようになる時期が来るのだろうかと疑問に思います。この市場が年平均35%の成長率で成長していくのであれば、特に建設業など環境がそれほど厳しくない分野で、代替的なアプローチを取り、より低コストで生産を行う企業に参入する余地が生まれるでしょう。

繰り返しますが、私はこの市場をよく知っているわけではありませんが、この会社への投資を検討するのであれば、このスライドをもっと時間をかけて見て、市場がどこにあり、どこに向かっているのか、そして ANYbotics がどのように市場シェアを維持または拡大する予定なのかをより深く理解したいと思います。

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