2018年までのラテンアメリカにおけるベンチャーキャピタルおよびグロース投資は、平均して年間20億ドル未満でした。質の高いグロース企業が資金不足に陥る中、この地域で活動する少数の投資家は巨額の利益を上げていました。例えば、ジェネラル・アトランティックは、様々なサイクルを通じてラテンアメリカ事業に投資しており、これらの投資期間におけるIRR（内部収益率）は50%を超えています。
テクノロジー担当の銀行員として、この地域に投資するチャンスがあると感じ、JPモルガンを辞めて挑戦してみることにしました。元上司のニコラス・アグジンに支援への感謝の気持ちを伝えるために電話したところ、彼はソフトバンクのマルセロ・クラウレを紹介してくれると言ってくれました。2019年3月までに、私たちはラテンアメリカでソフトバンクを立ち上げ、当初の投資額は20億ドルでした。これは当時の業界全体の価値を上回る額でした。
Nubank、Inter、Gympass、Quinto Andarといった優良企業は当時、創業間もない段階でしたが、市場の混乱は長くは続きませんでした。ラテンアメリカは世界で最も急速に成長するベンチャーキャピタル地域となり、市場規模は2021年には160億ドルに拡大しました。2020年、私はこの地域の資金ギャップを埋めるために新たな成長ファンドを設立し、近年のスタートアップ企業が好景気の中でどのように成長していくのかを目の当たりにする機会を得ました。
現在に至るまで、ラテンアメリカにおける後期段階の資金調達は大きな影響を受けており、2022年第3四半期の資金調達額は前年同期比で93%減少しました。今後、この地域は他の市場よりも、現地で利用可能な成長資金の不足により大きな打撃を受けると私たちは考えています。
下のグラフは、2021年に後期ラウンドに焦点を当てた290の投資家のうち、2022年第3四半期に活動していたのはわずか3社であったことを示しています。さらに、2021年のこれらの投資家のうち、わずか24%が地元の投資家であり、その大部分は非専用の成長資本であり、多数の個人、ヘッジファンド、ファミリーオフィスが含まれていました。
アーリーステージの資金調達は今年に入ってからも比較的活発に推移しており、多くの優良企業が2023年の上場を見据えて初期ラウンドの資金調達を進めています。しかし、200社を超えるラテンアメリカ系のレイトステージ企業は、追加資金調達を試みる前に、できる限り資金の調達を控えています。外国資本は、こうした資金調達ニーズの一部しかカバーできないでしょう。
私は2002年にプライベートエクイティ業界でキャリアをスタートしましたが、JPモルガンでの最初の仕事はシンプルなものでした。ポートフォリオレビューを作成し、かつては栄光を掴んだものの、当時はほとんどが失敗に終わっていたインターネット企業の大規模なポートフォリオの整理を支援することでした。当時から学んだ、一部の企業が成功を収め、一方で大半が失敗に終わったという経験は、今日のポートフォリオ企業と共有している考え方の一部です。
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ここでいくつかのポイントを挙げます:
一ドルでも搾り取り、一ペニーでも節約
以下は、企業が生き残り、最終的に繁栄するために全力を尽くした例です。
2001年、MercadoLibreは、競争の激しいラテンアメリカのオンラインオークション市場でシェアを獲得するため、フリーミアム戦略を採用しました。ユーザーはプラットフォーム上で商品を無料で販売できたため、当然のことながらGMV（流通総額）の成長が促進されました。しかし、2003年までにこの戦略は廃止され、同社は速やかに市場全体で手数料を導入しました。
私が大好きなラテンアメリカのテクノロジー企業、Universo Onlineは、2000年の失敗を経て、2005年に上場を果たしました。目論見書には、主要戦略の一つとして「継続的なコスト削減」が挙げられていました。Universo Onlineは、有料サブスクリプション、メールボックス、VoIP、プレミアムコンテンツ、ウイルス対策ソフト、有料リンクなど、あらゆる手段で収益を上げました。これらの中には、当初から不採算と思われていた収益源もありましたが、それは問題ではありませんでした。おかげで事業は生き残り、Universo Online戦略の中核を担う存在となったのです。
成長はアウトプットである
生産性が極めて低く、経済成長が遅い地域では、混乱が長期的な価値を生み出すでしょう。
以下のグラフは、いくつかの破壊的企業と既存企業の成長率を比較したものです。
間違った基盤の上に成功モデルを構築することで、なぜリスクを冒すのでしょうか？既存のプレーヤーにとって、新しい成功モデルを模倣することは困難であり、長期的にはいずれにせよ勝利するでしょう。
急速な成長によって無駄が多すぎて収益の再現性が低くなる場合は、50% よりも 30% の成長率の方が良いと当社では企業に伝えています。
ビジネスモデルは確実にあるのですか?
後期段階の資金調達ラウンドを実施した企業の多くは、ビジネスモデルを構築できていないというのが私たちの見解です。超高速デリバリー、BNPL、コンシューマー向けインシュアテックといった特定のカテゴリーは、大幅な成長が見込める市場において苦戦を強いられています。
ラテンアメリカ市場に適しているのだろうか？メキシコのソーシャルコマーススタートアップ、Netaは製品と市場の適合性を見出せず、残った資本を投資家に返還することを決定した。これは難しい決断だが、もしより多くの資金を投じて人員を増やした後で返還を選んでいたら、はるかに困難な決断になっていただろう。
他の企業はビジネスモデルの転換に成功し、時には複数回転換するケースもありました。私はソフトバンクによるジムパスへの投資を主導しましたが、CEOのセザール・カルバリョ氏の粘り強さに感銘を受けました。同社はB2Cのジムプラットフォームとしてスタートしましたが、すぐにB2Bへと転換し、従業員の健康に投資したいジムや企業に価値を提供しました。2020年半ば、ほとんどのジムが倒産の危機に直面した時、ジムパスは業界全体のデジタル化に貢献しました。
Incogniaは米国への進出にあたり、位置情報ベースの広告サービスから位置情報ベースのセキュリティへと事業を転換しました。これは、パンデミックの発生により、複数のチャネルを通じたユーザー認証が企業にとって不可欠となったことを受けてのことでした。
あなたはこの仕事に適任でしょうか?
創業者は素晴らしいリーダーですが、最高の CEO ではない場合がよくあります。
緩いガバナンスによって創業者にかなりの裁量が与えられる、創業者に有利な VC 環境では、その決定を下すのは一般的に創業者になります。
製品やモチベーションなど、創業者が優れている可能性のある分野に重点を置くという自覚を持ち、プロの CEO に指揮を執らせることで、株主の株式価値を効果的に保護し、全員が多額の利益を得ることができます。
利用可能な資金をすべて使い切る
ラテンアメリカ企業は、ごくわずかな資金プールをめぐって競争を繰り広げています。2020年と2021年に記録的な額を調達した現地のアーリーステージファンドと継続投資ファンドは、十分な資金を有しているという誤った認識があります。
ほとんどのファンドはすでに 20% ～ 40% を割り当てられており、ポートフォリオの保護が優先されるため、そうではないと考えています。
ラテンアメリカのスタートアップ企業は、業界の同業他社やその他すべてのシリーズ A+企業と同じ供給プールをめぐって競争しています。
地域の問題に対処する
スタートアップ企業は、地域課題を解決することで価格決定力を高め、成長につなげることができるでしょう。例えば、
ラテンアメリカで AOL と競合していた Web ポータルおよびオンライン サービス プロバイダーの Universo Online は、従来のメディアとオンライン マーケティングの専門知識、特にポルトガル語のコンテンツを活用して、その関連性を維持しました。
最近、Intuit はブラジルでの QuickBooks の提供終了を発表しました。QuickBooks は、Contabilizei、Conta Azul、その他の ERP プラットフォームなどの現地プレーヤーとの激しい競争に直面していました。
この危機をうまく利用しよう
製品拡大ではなく、垂直統合型の買収に注力しましょう。レイオフによって市場に溢れた優秀な人材を活用し、製品とオペレーションの改善に活かしましょう。高い利益率と低いバーンレートを目指し、顧客のために尽力しましょう。
ラテンアメリカはここ数年で変化を遂げてきましたが、私たちが目にしてきた前向きな発展のほとんどは今後も続くでしょう。過去3年間にベンチャーキャピタルが投資した350億ドルは、何百万人ものソフトウェア開発者やITプロフェッショナルを擁する新たな産業を生み出しました。
次のメルカドリブレ、バンコ・インター、ヌーバンクが今まさに誕生しつつある。これは単なる自然淘汰だ。
免責事項: Volpe Capital は、Universo Online 傘下の UOL Edtech の投資家です。
