スタートアップ関連の報道を読むと、テクノロジー業界の誰もが2021年の好景気のピークからまだ抜け出せずにいるように見えるかもしれません。支出削減、資本保全、人員削減、そして自粛といった議論が盛んに行われていますが、良いニュースも数多くあります。
たとえば、Battery の新しいデータは、企業のソフトウェア支出環境が決して衰退していないことを詳しく示しています。他の企業にソフトウェアを販売するスタートアップ企業にとって、これは素晴らしいニュースです。
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良いニュースは尽きることがない。TechCrunchが最近報じたように、SalesforceはSaaSの成長が依然として予想を上回る可能性があることを証明し、ユニコーン企業のInstacartとKlarnaは堅調な業績を上げ、ソフトウェア中心の企業価値は回復しつつある。不況はこれで終わりか？
Battery Ventures（昨年38億ドルの投資を調達）の最新データは、多くのスタートアップ企業が今日のより保守的なビジネス環境に合わせて業務の再構築を余儀なくされているものの、ソフトウェア販売ビジネスは依然として魅力的なビジネスであるという私たちの一般的な印象を裏付けています。同じデータセットは、あらゆるタイプのソフトウェアベンダーにとって、どこでも同じように良い状況ではないことも示しています。
まずは良いニュースを掘り下げ、次にどのソフトウェアカテゴリーが同業他社に遅れをとっているかを議論しましょう。また、ボトムアップ型の販売アプローチとSaaSそのものについても触れます。ソフトウェアスタートアップを立ち上げようとしている方は、現状を把握し、仕事に活かしましょう。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
良い点
まずは概要統計から見ていきましょう。Batteryは、企業のテクノロジー支出に関するセンチメント指数を100点満点で算出しました。PMIと同様に、Battery指数では50が「中立」な見通しを示す指標です。2022年第3四半期の55.4から50.2に低下したものの、指数は依然として強気（プラス）の領域にあります。
つまり、泣くことは禁止です。
ベンチャーグループが調査した企業では、予想されるテクノロジー予算に若干の減少が見られました。（このデータセットは、約300億ドルの支出を管理する100人のCXOからの回答に基づいており、そのうち85%は1,000人以上のフルタイム従業員を擁する企業のものです。）
右のグラフによると、回答企業の46%が2023年のテクノロジー予算が今年増加すると回答しています。さらに27%は横ばいです。つまり、減少するのはわずか27%で、その大半は1桁台の削減にとどまる見込みです。
2022年第3四半期の数字は少し良くなりましたが、それでも悪くはありません。結局のところ、経済状況に関係なく、何らかの理由でテクノロジーへの支出を削減する企業があるため、これらの数字がゼロになることは決して予想されません。
さらに、より大規模な予算を抱える企業は、2023年第1四半期の全体数値よりもさらに堅調です。Battery社によると、テクノロジー予算が5億ドルを超える企業のうち、今年は46%が増加、31%が横ばい、わずか23%が減少すると予想されています。
バッテリー投資家のダネル・ダヤン氏は、TechCrunchとの電話会議で、テクノロジー企業のバイヤーが「予算が劇的に縮小するのを実際に目にすることはほとんどない」と付け加えた。つまり、マクロ経済状況に関わらず、ソフトウェアを販売するのに悪い時期などないということだ。他の企業はソフトウェアを稼働させる必要があるのだ。
しかし、ソフトウェア購入者は皆同じではありません。テクノロジー支出市場を企業の予算規模別に分類すると、興味深い相違点が見られます。例えば、Batteryデータセットによると、予算が2,000万ドルから9,900万ドルのテクノロジー購入者は、今年はより保守的になる予定だと回答した人の割合が最も高く（67%）、予算が5億ドルから10億ドルの回答者では、今年のテクノロジー支出に変更はないと回答した人が同じ割合でした。
大規模顧客に販売しているスタートアップ企業にとって、これは朗報です。新興テクノロジー企業が中堅企業以下の顧客に販売している場合、状況は少し楽観的とは言えません。（おそらくこれが、VCが長年、中小企業への販売は難しいと言い続けてきた理由でしょう。）
テクノロジー系バイヤーの間で、資金はどこに流れているのでしょうか？クラウドソフトウェアへの支出優先事項トップ5を尋ねたところ、回答者の79%がクラウドインフラストラクチャを挙げました。次に多かったのはデータウェアハウスとエンタープライズセキュリティで、それぞれ64%と56%の回答者が上位にランクインしました。エンタープライズアプリはこれに続き、自動化は2022年第3四半期のバッテリーレポートでカテゴリーとして挙げられた数よりもはるかに多くの票を獲得しました。これは、企業が人員コストの削減に役立つツールへの投資を検討していることを示唆しています。自動化のようなソフトウェアを販売するスタートアップ企業にとって、これは朗報と言えるでしょう。
データ運用とAI/MLツールは、回答者の44%と43%がそれぞれ上位5つの優先事項に挙げています。下位では、コラボレーションソフトウェアと開発者セキュリティが上位5つに挙げられています（回答者の22%が上位5つに挙げています）。開発者ツールのカテゴリーは、回答者のわずか18%にしか選ばれませんでした。
これらを総合するとどうなるでしょうか？テクノロジー予算に対するセンチメントは若干低下したものの、依然として強気であり、テクノロジー購入者の大半は支出を削減しておらず、特にテクノロジー製品の大規模購入者に顕著です。大企業はソフトウェア支出に対してやや保守的ではない姿勢を見せており、幅広い種類のテクノロジー製品が現在のテクノロジー購入者から高い需要を得ています。
それは良いニュースです。では裏返してみましょう。
悪い点
テクノロジー企業の購買リーダーは、どこでコスト削減を検討しているのでしょうか？調査によると、上位2つの回答はベンダー統合とSaaSライセンスの最適化です。これは、重複製品の削減と、おそらく不要なSaaS支出の削減を意味します。これらはいずれも、ソフトウェアスタートアップの顧客離れ（前者ではロゴチャーン、後者では純顧客維持率の低下）につながる可能性があります。
個々の従業員にソフトウェアを販売することで企業にこっそりとソフトウェアを導入しようとするのは、必ずしもうまくいくとは限りません。2022年第3四半期、Batteryの調査対象となった経営幹部の約74%が、エンジニアに開発作業で使用するツールを自由に選ばせていました。この数字は2023年第1四半期には46%に減少しました。このことから、少数の従業員を確保し、そこから事業を拡大したいと考えているスタートアップにとって、今年は昨年よりも困難になることを覚悟する必要があると言えるでしょう。
さらに、調査回答者のわずか46%がソフトウェアの20%以上をボトムアップの販売戦略で利用していると回答したことを考えると、スタートアップ企業が大きな予算を獲得しようと試みる市場の余地は限られていると言えるでしょう。Batteryは、今年は「購入者がより保守的になるにつれ、ボトムアップとPLG（販売戦略）は逆風に見舞われるだろう」と指摘しています。
この悪いニュースには期限が付いていた。ダヤン氏はTechCrunchとの電話会議で、消費ベースのソフトウェア販売モデルは、従来のSaaS企業よりも「より急激な加速」を示すと予想しているが、後者のグループは短期的な落ち込みは比較的小さいだろうと述べた。
調査対象企業のうち、アーリーステージのスタートアップからクラウドソフトウェアを購入する意思のある企業はわずか36%に過ぎないという事実も加えると、市場はやや厳しい状況にあるように見えます。例えば、シリーズBを過ぎたテクノロジー系スタートアップにとっては、状況はより明るいと言えるでしょう。しかし、より保守的な市場から何を期待できるでしょうか？アーリーステージのスタートアップ製品への需要が高まることでしょうか ？
今年は資金調達と事業拡大が難しくなる見込みで、ボトムアップ型の販売アプローチを採用しているスタートアップ企業にとっては厳しい年となる可能性があります。ボトムアップ型のアーリーステージソフトウェア企業は、買い手からの懐疑的な見方にも直面しており、特に厳しい状況に置かれています。しかし、悪いニュースが良いニュースを上回ることはないと思われるため、ソフトウェア企業は2023年もまずまずの年を迎えると予想しています。これは、テクノロジー業界が新年に向けて慌ただしく準備を進めていた当時の私たちの予想をはるかに上回るものです。
