今年の TechCrunch Disrupt では、スタートアップの成長のあらゆる分野で活躍する一流のベンチャー キャピタリストのパネルを編成し、経験レベルを問わず起業家にとって永遠の課題である製品市場適合性の評価に関する洞察を得ました。
Human Ventures の Heather Hartnett 氏、Greylock の David Thacker 氏、Felicis の Victoria Treyger 氏は、優れた製品市場適合性を実現する要素、それを見分ける方法、そしてビジネスの成長と資金調達の両方に最大限活用する方法について、それぞれの見解を共有しました。
指標が存在する前に何を探すべきか
企業の開発プロセスが進むにつれて、製品市場適合性（PMF）の評価は容易になります。実際にユーザーがいれば、提供しているものがユーザーが求めているものかどうかを判断するのがはるかに簡単になります。しかし、それ以前はどうでしょうか？
特に初めての創業者にとっては、期待の段階で製品と市場の適合性を評価することは科学と同じくらい芸術的ですが、私たちのパネリストは成功に向けてどのように準備するかについていくつかのアドバイスを提供しました。
ハートネット：
私たちの製品市場適合性（PMF）の考え方は、最も初期の段階、つまりその時点ではまだ存在しない指標を探している、ということです。顧客が自社のメッセージや価値提案を求めているかどうかの、最も初期の指標を探し、その価値とは何かについて確固たる仮説を立て、そしてその価値を時間とともにどのように成長させられるかについての確固たる仮説を立てます。そして、そうした初期指標のいくつかが実際に見えるかどうかを見極めるために、多くの実験を重ねるのです。私の父はよく「喉の渇いた人に水が必要だと言わなくてもいい」と言っていました。ですから、私たちは常に「二重販売をしないで済むものは何だろう？」と考えます。人々が本当に求めているのは、単一の販売なのです。
サッカー氏は、直感に反するように思えるかもしれないが、起業家は、製品と市場の適合性を見つけて最大化するための適切なリソースを確保するために、コンセプトに基づいてできるだけ多くの資金を調達する必要がある、と付け加えた。
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サッカー：
アドバイスの一つは、製品開発を始める前に資金調達をすることです。投資家がアイデアと将来性に最も興奮するのはその時です。特に優秀なチームを抱えていて、十分な資金を調達したい場合はなおさらです。私は、ベンチャーキャピタルとしてこう言うと自己満足に聞こえるかもしれませんが、プレシードラウンドやシードラウンドであまりにも少ない資金しか調達していない創業者を見てきました。彼らは十分な時間や資金繰りの余裕を持っていません。なぜなら、魔法のように初日から素晴らしい製品市場適合性を持つ製品が生まれることは滅多にないからです。[…]
今日最も成功しているテクノロジー企業でさえ、そのほとんどが、自社製品を本当にユーザーの共感を呼ぶために何をすべきか、そしてどんなユーザーに共感されるのかを理解するまでに、かなり長い道のりを歩んできたことがわかります。ですから、私のアドバイスはこうです。十分な資金を調達し、その道のりを歩む余裕を持つようにすることです。資金調達において最も難しいシナリオの一つは、資金を調達したものの、製品と市場の適合性が十分に証明されていない状態で、私たちにさらなる資金を出してもらおうとすることです。そして、これは投資家にとって受け入れがたいものになりかねません。
Treyger 氏は、製品市場適合の発見の旅を推進するために資金を調達するだけでなく、それを達成することを予期させる事前指標を見つけることができるかもしれないことについて話しました。
トレイガー：
創業初期やアイデア段階においては、創業者はマクロ経済や業界全体で何が起こっているのか、そしてそれが実際に問題を引き起こしているのかをより深く理解しようとします。非常に重要なペインポイントを見つけ、自身の経験も活かしましょう。私たちが常に成功させている企業は、創業者がX社在籍中に問題を認識していた企業です。
例えば、私たちの会社Sentilinkの創業者たちは、ある企業で不正行為と闘っていた際に、様々な要因により当局が特定することさえできなかった、新しいタイプの合成不正行為を特定しました。そこで彼らは、製品を開発する前に、20年前には存在すらしなかった、非常に現実的で深刻な問題点を具体的に描き出しました。[…] 皆さんが座っているこの独自の視点から考えてみてください。顧客は何を伝えているのでしょうか？今日何が欠けているのでしょうか？
顧客の脈を測る
議論は、製品の有機的な成長の可能性をランク付けしようとする多くの人々が好む「ネットプロモータースコア（NPS）」指標から始まり、顧客が何を望んでいるかを知る方法へと移りました。
トレイガー：
NPSはかなり安定していると思います。NPSはもちろん重要ですが、測定方法も重要です。NPSは操作される可能性があります。そのため、一部の企業は「この製品がなくなったらどれくらいがっかりするか」という指標を追加することがあります。これは良い指標です。個人的には、データの方が気に入っています。データを見れば、顧客が製品をどれくらい頻繁に使用しているか、どのように紹介しているか、どの程度普及しているかが分かります。ですから、NPSは確かに良い指標です。しかし、私はそれに付随する確かなデータも見るのが好きです。
ターゲット ユーザーに対して市場調査を実施または委託し、その結果を製品設計の推進に活用するかどうかについて尋ねられた Thacker 氏は、それを武器の 1 つとして検討する価値があると示唆しました。
サッカー：
市場調査はユーザーリサーチと同様にツールの一つだと考えます。しかし、あまりそれに振り回されすぎるのは良くありません。顧客の前に何かを出し、反応を見て、それを迅速に改善していく方がはるかに良いと思います。スタートアップにとって、スピードこそが最大の強みです。できるだけ早く行動に移しましょう。優れた創業者は直感に導かれると思います。リサーチによって直感が裏付けられることもあれば、リサーチを無視して直感に従うこともあります。
そして、もう一つ本当に重要なのは、ユーザーからデータを集め始める際に、製品がうまく機能している分野を注意深く見極めることです。特にうまく機能している分野に注力しましょう。[…] 過去のキャリアから一つ例を挙げましょう。私は以前LinkedInで働いていましたが、設立後数年間はユーザーエンゲージメントが非常に低く、製品と市場の適合性を見出すことができませんでした。何百万人もの人々がLinkedInアカウントに登録し、素晴らしい成長チームもいました。しかし、一度登録したユーザーは二度とサイトに戻ってきませんでした。
私たちが気づいたのは、非常に積極的にエンゲージメントの高いユーザーがごくわずかしかいないということでした。さらに調査を進めると、彼らはリクルーターであり、LinkedIn を人材探しに利用していることがわかりました。LinkedIn は人材探しに非常に優れたリソースだったからです。そこで私たちは、このユースケースに注力し、そうしたユーザー専用のツールセットを構築しました。これが最終的に LinkedIn 最大の事業となりました。
データを見てみると、製品がすべての人に有効であるとは限りません。しかし、それが有効な顧客やユーザーにとって、なぜ有効なのかを理解し、そのユースケースに注力することが大切です。
ハートネット氏は、サッカー氏の直感に関するコメントに同調し、指標は確かにシグナルではあるものの、初期段階の投資家にとって重要な要素は直感と確信であると述べた。
ハートネット：
私たちには、ベンチマークでどこにいるのかを示すガイドとなる指標プレイブックがありますが、これは科学ではなく、むしろ芸術です。創業者として、その直感が実証されているという確信があれば、アーリーステージの投資家にとってはるかに魅力的になると思います。
ですから、ためらわずにその考えに耳を傾け、自分自身の確信を得るために何が本当に役立つのかを理解してください。なぜなら、これはあなたが今後10年、あるいは20年を費やすことになるものだからです。投資家に売り込むためだけにそうしようとせず、実際に起こっていることだからこそ、真剣に取り組んでください。
宇宙、科学、医療技術を専門とするライター。以前は自動車とモビリティ技術を担当し、AppleとShopifyに勤務。
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