中小企業（SMB）は経済の要であり、米国だけでも経済活動の最大44%を牽引していますが、営業チームがSMBの正確な状況を把握するのは容易ではありません。これは、SMBはデータプロバイダーが監視するには規模が小さすぎる場合が多く、また多くの場合、業務量が膨大であるためです。ガートナー社の最近の調査によると、SMBの購買担当者はベンダーとの交渉に費やす時間はわずか17%に過ぎず、SMBのビジネス獲得は容易ではありません。
Leetal Gruperは、中小企業に関する公開データを収集・分析し、営業チーム向けのインサイトを生み出すスタートアップ企業Leadgenceと協力して、このプロセスを簡素化しようと試みました。1,700万ドルのシリーズAラウンドの完了に合わせて本日Tarciにブランド名を変更した同社は、オーナーシップの変更、顧客からの否定的なレビュー、企業の成長など、中小企業に関するリアルタイムの最新情報を提供しています。
「Tarciは2019年にセルゲイ・バチサライツェフと私によって設立されました。私たちは提携し、膨大な量の公開データを集約し、そして最も重要な点として、AIを用いて行動を促すシグナルを理解するソリューションを構築しました」と、グルーパー氏はTechCrunchのメールインタビューで語った。グルーパー氏は以前、ベイン・コンサルティングのシニアコンサルタントであり、ワールドペイで営業・リテンション部門の責任者を務めていた。一方、バチサライツェフ氏はアプリ収益化プラットフォームのスーパーソニックでデータエンジニアを務め、オンライン採用ツールのエメラルドを含む複数のスタートアップの共同創業者でもある。
グルーパー氏によると、Tarciは自然言語処理アルゴリズムを用いて、インターネット上の様々なソースから収集された中小企業に関する構造化データ（予測可能な形式のデータ）と非構造化データ（事前に定義された規則に当てはまらないデータ）を解釈する。プラットフォームによって収集されたデータは、中小企業が属する特定の業界向けにカスタマイズされたAIシステムの学習に使用され、中小企業に関する洞察を導き出す。
グルーパー氏は例を挙げた。レストランが新店舗をオープンする計画を立てたり、メーカーが新たな国への輸出を開始したりする場合、通常は正式な発表は行わないと彼女は説明した。その代わりに、規制当局のライセンス申請、求人情報サイトへの掲載、ウェブサイト上の「近日公開」告知など、通常の業務の一環として「パンくず」を残す。TarciのAIは、これらのパンくずを収集してまとめ、企業が何らかの目に見える変化を遂げていることを示すシグナルを作り出す。
グルーパー氏は、Tarci によるこの種のデータの収集を希望しない中小企業は、いつでもオプトアウトできると述べた。
「中小企業のめまぐるしい変化の世界で、時間を最大限に活用することは不可欠です。夜行性で視力に優れた霊長類であるメガネザルに着想を得て、私たちはクライアントに、他者には不可能な『暗闇でも見通す』超能力を提供します」とグルーパー氏は述べています。「中小企業に関するデータは、質の低い、時代遅れの、基本的なデータが氾濫していますが、リアルタイムかつ将来を見据えた視点に移行することで、意思決定者はマーケティング、営業、信用調査、顧客把握、そしてサクセスチームと連携し、これらの情報を活用できるようになります。」
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Tarciの顧客には、Bluevine、Tipalti、Payoneerに加え、「大手」保険会社や銀行も含まれる。グルーパー氏は、このスタートアップ企業がダン・アンド・ブラッドストリートやムーディーズ・アナリティクスといった従来型の営業情報ベンダーと競合すると考えている。彼女によると、Tarciのアプローチはリアルタイムで、大部分が自動化されているため、成約までの時間が短縮されるという。
もちろん、中小企業をターゲットとするAI搭載営業ツールベンダーはTarciだけではないことを指摘しておく必要があります。Apolloは、数億人の購入希望者データベースから見込み客を見つけるためのオールインワンの営業支援プラットフォームを提供しています。Lushaも同様に大規模なクラウドソーシングによる営業担当者と営業組織のデータベースを保有しており、Crunchbaseのようなプラットフォームは、購入者データセットにインテリジェンスを重ねています。
グルーパー氏は、タルシは新製品の開発、現在のデータ機能の強化、そして新産業への進出を通じて、今後も差別化を図っていくと主張している。
「最終的に、私たちは中小企業と中小企業に販売する企業の両方の成功を支援する新しいソリューションを構築しています」と彼女は述べた。「景気の減速が広範に及ぶ中、企業はこれまで以上に支出を慎重に行う必要があります。Tarciは費用対効果の高い成果をもたらすソリューションを提供します。既存のお客様も、解約率の削減（中小企業の倒産は解約率の増加につながります）や、リアルタイムのリスク管理を目的とした既存顧客のモニタリングなど、新たなユースケースを求めてTarciに目を向け始めています。」
TarciのシリーズAラウンドはSound Venturesが主導し、Liberty Mutual Strategic Ventures、Global Founders Capital、そして匿名の戦略的投資家が参加した。Gruper氏によると、同社はイスラエル、米国、英国（Tarciはニューヨークに拠点を置く）に約30名の従業員を抱え、積極的に採用活動を行っている。
サウンド・ベンチャーズのマネージングパートナーであるエフィー・エプスタイン氏は、コメントを求められた際、声明の中で次のように付け加えました。「米国と欧州には5,400万社以上の中小企業があり、テクノロジー、金融サービス、保険に総額1兆2,000億ドルを費やしています。中小企業は巨大な市場ですが、中小企業に販売する企業のユニットエコノミクスは、顧客獲得コストの高さと顧客生涯価値の低さから、しばしば低迷しています。Tarciの…エンジンは、企業にリアルタイムで実用的なデータを提供することで、中小企業顧客への販売、アップセル、そして顧客維持をより効率的に行い、ひいてはこれらの基盤となるユニットエコノミクスを向上させます。」
カイル・ウィガーズは2025年6月までTechCrunchのAIエディターを務めていました。VentureBeatやDigital Trendsに加え、Android Police、Android Authority、Droid-Life、XDA-Developersといった様々なガジェットブログにも記事を寄稿しています。音楽療法士のパートナーとマンハッタンに在住。
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