成長中のテクノロジー企業が直面する最大の課題の一つは、日本への進出です。日本には、世界最先端のソフトウェアおよびハードウェアのリーディングカンパニーが数多く存在します。こうした企業を顧客とするスタートアップにとって、「日本進出」は成長と拡大のロードマップに不可欠な要素です。
しかし、参入障壁は高い。言語や文化の違いから、日本の顧客層に合わせたサービス提供の必要性まで、多くの初期段階のテクノロジー企業は、たとえ日本が成長と拡大のロードマップに不可欠であるとしても、日本への参入は不可能、あるいは難しすぎると決めつけている。
2014年、当社は製品発見プラットフォーム「Product Hunt」で紹介され、初めて日本のクライアントを獲得しました。この初期の認知度向上によりユーザーの注目を集めましたが、認知度だけでは信頼できるパイプラインを維持し、成長させるには不十分でした。私たちは、バーチャルとリアルの両方のコミュニティをサービスと関係構築の中心に据えることで、この最初の関心を過去8年間で400社以上の高収益クライアントへと拡大しました。しかも、日本に専用の拠点を置くことなく、この取り組みは完了しました。
コミュニティ主導の成長モデルを持つSaaS企業として、日本進出までの道のりは他のモデルを持つ企業とは異なるかもしれませんが、その根底にある信条は変わりません。その道のりで私たちが学んだことを以下にご紹介します。
最初のユーザーをフォローする
日本のテクノロジーコミュニティは非常に活発で相互に結びついているため、たった一人の顧客が、日本への進出を促進する上で非常に大きな役割を果たす可能性があります。私たちの経験では、最初のユーザーが製品を気に入ってくれれば、彼らはあなたの一番のアンバサダーになるでしょう。そうでなければ、彼らの無関心もまた大きな意味を持つでしょう。この点を念頭に置いて、日本の見込み客との協業を開始する前に、製品をプライムタイムに向けて準備しておくべきです。日本はMVP製品のテスト場ではありません。
ほんの少しでも注目を集めたり、市場での採用が進んだら、日本語での言及トラッキングの設定を検討してください。優れたテクノロジーに関する情報がソーシャルチャネルを通じて、驚くほど早く、そして公に広まることがあります。
最初のユーザーは、日本有数の新興テクノロジー企業の開発者でした。Bitriseが彼の組織全体に浸透していくにつれ、他の企業にも自然発生的に多くの新規顧客が生まれ始めました。
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サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
弊社のメンション追跡サービス (Mention.com を使用) を通じて、私たちが経験しているユーザー採用が、ソーシャル メディア上での弊社に関するローカルな議論とどのように直接相関しているかを確認することができました。
開発者カンファレンスのライブツイートでBitriseについて言及した日本語のツイートを報告したことがきっかけで、私たちはコミュニティと直接交流するようになりました。そのツイートには、開発者がCI/CDに何を使っているかというアンケートが含まれていましたが、Bitriseは他の日本企業の中でトップにランクインしていました。私たちがそのツイートに返信して感謝の意を表すると、日本の開発者コミュニティから大きな反響がありました。彼らは、私たちが彼らの存在を知ってくれていること、そして私たちがコミュニティとの交流に興味を持っていることを喜んでくれました。
この最初の広がりは、たった一人のお客様から生まれました。そこから私たちは、運に左右されることなく、自らが生み出したオーガニックな関心を積極的に活かし、事業拡大に着手しました。
「日本にいたい」なら、日本にいなければならない
企業は「日本に進出したい」という強い思いはあるものの、必ずしも十分な時間を日本に費やすわけではありません。むしろ、実際に日本を訪れる前にオフィスを構え、現地の人材を雇用するケースが多いのです。戦略的なパートナーを雇用することで、ドキュメントのローカライズや現地のユーザーや顧客への足掛かりを得ようとします。
実行順序を考えると、店舗を構える前に日本に行く方が合理的に思えます。初期のお客様からは、私たちが人を雇う前に実際に日本に赴き、コミュニティに溶け込むことに大変喜んでいただけたので、その点は理解しています。
初めて東京に来た時は、アーリーアダプターの一つであるDeNAが、500人から600人のモバイル開発者を集めたイベントを開催してくれました。私たちがイベントに参加し、実際に交流を始めると、コミュニティ内でのリーチはソーシャルメディアだけでは到底及ばないほど拡大していきました。
例えば、日本でモバイル開発者のオーディエンスと出会うのに最適な場所は、金曜日の夜に開催されるDeployGateのオフィスだということが分かりました。DeployGateのCEOは、ルチャドールのマスクをかぶって街を演奏するバンドのリードシンガーで、ビデオも担当しています。モバイル業界の誰もがそこに集まり、一緒に食事や飲み物を楽しみます。このイベントに参加していない限り、内部関係者になることはできません。とにかく、そこにいるだけで十分です。
そこで私たちは楽天と出会い、今では何年もユーザーとして付き合っています。
街にいる間はコミュニティとの時間を最大限に活用しましょう
日本には様々な機会があるにもかかわらず、日本人は自分が使っている製品の責任者と直接会ったり交流したりする機会があまりありません。ですから、あなたが地域社会に投資し始めれば、彼らもあなたに投資してくれるでしょう。
コロナ禍以前は、年に4～6回日本を訪れていました。これは、遠方から市場参入を試みるコストや制約に比べれば比較的安価であり、コミュニティにとって大きな意味を持っています。今では、お客様が私たちの訪問に合わせて開催するミートアップで講演するため、定期的に日本を訪れています。
ライブ通訳を設定し、毎回同じ通訳者を派遣しています。非常に技術的な資料を翻訳する場合は、特に日本語に翻訳すべきでない内容について、通訳者に十分な説明を行うことが重要です。専門用語の中には英語で伝えるべきものもあるためです。また、すべてのクライアントとのミーティングをスケジュールし、クライアントのオフィスでカスタマーストーリーを記録しています。
これらのことがあなたにとって意味があるかどうかに関係なく、あなたがそこにいる間にするべき最も重要なことは、あなたの業界と会社のニーズに応じて、出席してコミュニティの一員になることです。
ただ売るのではなく、認めて感謝する
最初の訪問や会話では、売り込みをしないことを検討してください。代わりに、人々と出会い、彼らが何を大切にし、文化的に何が理にかなっているのかを学ぶことを目標にしましょう。このアプローチは、既存顧客の有無に関わらず有効です。
おそらく、現実は他の人が言うこととは全く違うことに気づくでしょう。最初の数回の訪問では、あえて営業マンは連れて行きませんでした。純粋に「認め、発見する」という気持ちで日本に向かいました。「お辞儀をするか、贈り物を持っていくかしないと、相手は部屋から出て行ってしまう」といった、経験に基づいたアドバイスをたくさん受けていたのです。
もちろん、どんなに相手が自分の行動に侮辱を感じたとしても、そんなことは起こりません。握手は全く問題ありません。でも、贈り物を持っていくと、外国人から贈り物をもらったことに、変な、というか、意外な印象を持たれました。肝心なのは、日本人以上に日本人らしく振る舞わないことです。もちろん、彼らにも日本人の習慣はありますが、努力すれば、彼らはそれを高く評価してくれるはずです。
また、良いグッズがどれほど大きな反響をもたらすか、特に日本初公開のグッズであればなおさらです。私たちは日本で初めてBitriseパーカーを作成し、これまで参加したすべてのミートアップで参加者全員に配布しました。カンファレンスではぬいぐるみと人間サイズのマスコット着ぐるみも制作しました。その着ぐるみをあるお客様にお預けしたところ、今ではお酒を飲む際に着ている方もいらっしゃいます。
また、漫画家を見つけて、モバイル開発者の生活とその大変さを描いた漫画シリーズを制作しました。最初はデジタル版から始まり、日本のTwitterアカウントで配信しています。印刷物や、キャラクターを起用したステッカーも制作しています。
重要なのは、自分にとって貢献できる最善の方法を見つけ出し、それを積極的に追求することです。
製品のUXを通じてコミュニティを仮想的に成長させ続ける
物理的な拠点を持たずに日本国内のユーザーや顧客基盤を拡大したい企業にとって、人々がどこにいても見つけ、自分たちが構築したものや使用したいものを通じてつながることができることは非常に役立ちます。
SaaSプラットフォームは、ユーザーコミュニティに製品を通じて直接交流する機会を提供するのに最適です。例えば、ユーザーがオープンソースへの貢献を提出できるプラットフォームは、試用したりアイデアを交換したりしたいユーザーをさらに惹きつけます。
私たちのプラットフォームには「ステップライブラリ」と呼ばれる機能があり、ユーザーはオープンソースの「ステップ」（ワークフロー）を投稿できます。他のユーザーがこれを使用して、モバイル開発プロセスの一般的な部分を自動化できます。これらのステップはユーザーの悩みの種を解決するため、大きなエンゲージメントを生み出します。
日本のユーザーは、日本のサービスに必要な非常に具体的なステップを導入する役割を担ってきました。例えば、DeployGateは日本では非常に大きな規模で展開されているアプリ配信プラットフォームですが、他の地域ではほとんど知られていません。このステップは私たちだけでは決して構築できなかったでしょうが、日本のコミュニティによって非常に早い段階で構築されました。
これらのステップのすべてがすべての企業で再現できる、あるいは再現すべきというわけではありませんが、日本に進出する前であっても、日本に進出するための暗黙のルールが確かに存在します。それは、現地に赴き、一緒に働きたいコミュニティに投資し、彼らに販売する前に彼らを理解し、そしてそこから関係と存在感を拡大する方法を見つけることです。
