6人の起業家をホワイトボードのある部屋に集めれば、数時間で1000ものビジネスアイデアを思いつくでしょう。それが起業家精神の本質です。私たちの脳は、何を改善できるか、市場の隙間をどうすればチャンスに変えられるかを常に意識するようにできています。言い換えれば、アイデアは安価であり、どんなに素晴らしいものでも改善の余地がないということはないということです。しかし、すべての問題が解決する価値があるわけではありません。
問題提起スライドには、よくある問題点が2つあります。創業者の中には、このスライドで競合状況、市場規模、顧客セグメント、価値提案など、細部まで踏み込んで説明しようとしてしまう人がいます。その誘惑は理解できます。問題の提示は、確かにビジネスの多くの側面に関わってくるからです。しかし、今はそうすべき時と場所ではありません。
ピッチデッキでよく見かけるもう一つの問題点として、問題点を指摘するスライドがないことが挙げられます。これは特に、ソリューションや製品のスライドが優れているため、問題点自体は明白であり、それについて語るスライドは不要だと考えている創業者に多く見られます。これは大きな間違いです。たとえ問題が誰の目にも明らかであったとしても、創業者がその問題点をどのように捉えているかを知ることは有益です。そのための洗練された方法がいくつかあります。それでは、それらについてお話ししましょう。
何が問題ですか？
問題を明確に概説できることは、人々がなぜその解決策を求めるのかを説明する上で重要な第一歩です。問題を簡潔かつ明確に説明することは、企業によっては驚くほど難しい場合がありますが、一方で、問題定義に至るまでの道のりがはるかに容易な企業もあります。
いくつかの例:
- 世界の多くの地域でインターネット接続が不安定です。(解決策: イリジウムの衛星ホットスポット)
- 衛星は宇宙に打ち上げられると、あらかじめ定められた軌道に留まるか、複雑な推進システムと燃料を搭載する必要があります。（解決策：アトモス社の宇宙タグボート）
- スタッフのトレーニングを継続的に行うのは困難で、費用もかかります。(解決策: Gemba の VR トレーニング プラットフォーム)
- ドライクリーニングは不便で時間がかかります。（解決策：Presso の家庭用ドライクリーニングロボット）
- スムージーやプロテインシェイクは20分経つと分離してしまうので、ジムで飲むのは大変です。（解決策：ブレンダーキャップ）
さて、これらのそれぞれの問題の市場規模、顧客セグメント、および感度がどのようなものであるかについて議論することはできますが、上記はすべて、企業が解決に取り組んでいる実際の問題です。
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この問題を抱えているのは誰ですか?
問題ステートメントをどのように組み立てるかに関わらず、あなたが取り組んでいる問題は誰かが経験していることであり、それは投資家に対してあなたがユーザーベースについてどう考えているかを説明するのに役立ちます。
注意：ここではあまり細かい点に踏み込みすぎないでください。複数の顧客セグメントを細分化する必要がある場合は、ユーザーペルソナや顧客アーキタイプスライドが適しているかもしれません。マーケティングの観点から分析したい場合は、市場開拓スライドが最適です。ただし、投資家には大まかに、ここで何をしようとしているのかの概要を示すことが重要です。
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このストーリーは、一つの例を使って伝えることもできます。「リンダはよく外出先で仕事をしますが、常に安定したインターネットが利用できるとは限りません。」あるいは、市場規模を示唆して伝えることもできます。「在宅勤務者の20%は、不安定なインターネット接続のために生産性を低下させています。」どちらの方向性を選ぶかは、ストーリー全体をどのように伝えるかによって異なります。資金調達対象のスタートアップのストーリーをスライドごとに追う、一つの例だけで伝える方が効果的なストーリーもあります。
彼らは現在この問題をどのように解決しているのでしょうか?
スタートアップが、現在誰も解決していない真の問題に直面することは、かなり稀です。実際、ピッチデッキで「解決策がないため、現在誰も解決していません」と説明されるたびに、それは大きな危険信号です。人々がその問題を解決できるほどの苦痛を感じていないのであれば、なぜ今解決に着手するのでしょうか？
例えば、スマートマグEmberの場合、「仕事中にコーヒーが冷めてしまう」という問題があります。既存の解決策があります。新しいコーヒーを入れるか、カップを電子レンジで数分間温めるかです。前者は数分かかり、コーヒーの無駄になります。後者は1分ほどかかりますが、仕事の流れを阻害する可能性があります。
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ここで、電気コーヒーマグが本当に必要かどうか議論の余地はあります（私も持っていて、毎日使っていて気に入っていますが、私は特にギアにこだわるオタクな変わり者です）。しかし、重要なのは、Emberが多くの人が抱えている問題を明確に指摘し、既存の解決策が存在することです。問題は、「Emberのソリューションは、人々が数時間ごとに電子レンジに駆け寄る必要がなくなるためだけに130ドルを喜んで支払うほど、既存のソリューションよりも優れているのか？」となります。これは市場規模の評価と市場参入戦略に関する質問です。このスライドではその質問に時間を無駄にしないでください。それはあなたのストーリーの別の部分です。
彼らは現在の解決策のために何を犠牲にする覚悟があるのでしょうか?
問題に対する既存の解決策を持っている顧客を見つけたと仮定すると、彼らが問題を「解決」するために現在何を犠牲にするつもりなのかが分かります。問題によっては、お金で解決できるものもあれば、時間で解決できるものもあります。また、不便を強いられたり、問題を解決せずに苦痛に耐えたりすることで解決できるものもあります。
手紙を送らなければならない場面を想像してみてください。封筒に住所を書く方法は簡単です。ペンを使うのです。
30通の手紙を送らなければならないと想像してみてください。ペンを使うこともできますが、封筒をプリンターにセットし、差し込み印刷ソフトを使って各封筒を印刷したくなるかもしれません。
では、100通もの手紙を送らなければならないと想像してみてください。家庭用プリンターでは封筒が頻繁に詰まるので、ラベルプリンターを使う意味が出てくるかもしれません。
1万通の手紙？もう諦めましょう。アウトソーシングしてダイレクトメール業者に依頼する時期です。莫大な費用がかかりますが、印刷と発送を機械に任せた方が、手作業で封筒に詰めるよりもずっと合理的です。
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スタートアップにとってのチャンスとは、既存のソリューションよりも、ある面、あるいは別の面において優れた方法で問題を解決することです。必ずしも既存のソリューションよりも安価であったり、より高速であったり、より小型であったり、より便利であったりする必要はありません。ターゲットオーディエンスにとって、既存の選択肢よりも「適切」でなければなりません。
彼らが現在この問題を解決している方法の何が問題なのでしょうか?
ユーザーリサーチは、顧客発見のプロセスにおいて不可欠な要素です。様々な顧客と、彼らが特定の問題をどのように解決しているかについて話し合うことは、顧客獲得に役立ちます。
あなたが解決しようとしている「問題」が、オフィスが寂しく、活気がないことだと考えてみましょう。あなたが思いついた解決策は、見た目も美しく、メンテナンスもほとんど必要のない水耕栽培で植物を育てるという、洗練された方法です。それが本当に理にかなっているかどうかを判断するには、現在のオフィスで植物がどのように扱われているかを深く理解する必要があります。
オフィスによっては、植物を購入し、時には水やりをするオフィスマネージャーがいる場合もあります。ただし、マネージャーが植物への水やりを忘れず、オフィスビル内の気温や光量に合わせて適切な植物を選べるだけの知識を持っていることが条件です。中には、事実上植物を「レンタル」しているオフィスもあり、サービス契約には植物の世話をする担当者が付帯しています。また、造園業者をスタッフとして雇っているオフィスもあります。植物の写真が入ったポスターを注文したり、シルクやプラスチック製の観葉植物を使ったりするオフィスもあるでしょう。
これらのソリューションにはそれぞれ、価格、利便性、耐久性、持続可能性など、長所と短所があります。これらすべてを把握し、自社の価値提案に最も関連性の高いソリューションを重点的に取り上げましょう。ただし、ここでも注意が必要です。競合状況の詳細な内訳は競合状況のスライドに記載します。差別化された市場セグメンテーションの詳細は、市場開拓状況のスライドに記載します。また、独自の価値提案がある場合は、それを別のスライドに分割することもできます。
良い例はありますか?
ピッチデッキ分析シリーズの一環として、私たちはいくつかの驚くべき問題スライドを見てきました。いくつか例を挙げてみましょう。
先見の明
質の悪い顧客サービスは多大なコストを伴います。これが大きな問題であることに異論はありません。Forethoughtはここで、その市場規模と問題点（そして自社の価値提案についても少し触れています）を巧みに示唆しています。
アルト薬局
Alto Pharmacy は、処方箋の 90% が薬局で受け取られ、処方箋の 33% が受け取られず、最大手の薬局の NPS スコアが -5 であることから、市場における最大の問題として非効率性と無駄を重視しており、混乱の余地がかなりあることを示しています。
オランダ語
Dutchは異なるアプローチを採用し、獣医にかかる費用の高さと利便性の低さを強調しています。また、対象とするユーザー（「ペットの飼い主」）を明確にし、獣医にとっての価値提案を提示しています。
製品規模ではなく会社規模で考える
資金調達の文脈では、機能は製品ではないことを覚えておいてください。例えば、メールの返信定型文を作成するためのツールを作成することもできます。「トムは1日に900通のメールを送信していますが、同じことを何度も繰り返していることに気づいています。彼は自分で作成したWord文書からテキストの一部をコピー＆ペーストしていますが、これは効率的ではありません。」
一見すると、これは解決する価値のある真の問題です。しかし、トムはそれを支払うつもりでしょうか？独立した会社として設立するのは理にかなっているかもしれません。しかし、それが10億ドル規模の企業になるとは想像しがたいです。もしあなたが十分に成功すれば、他の企業がメールテンプレートシステムを主力製品として導入するでしょう。そうなれば、あなたのビジネスは一夜にして時代遅れになるでしょう。Gmailにはテンプレートが組み込まれており、ほとんどの顧客関係管理（CRM）ソフトウェアにもスニペットとテンプレートが組み込まれています。
機能ではなく会社を構築する
素晴らしい例を使用してください!
問題のストーリーを伝える際には、現在人々がどのようにその問題を解決しているかの例をいくつか挙げると役立ちます。「X 社は、SMS インフラストラクチャを構築するために、フルタイムのスタッフ 4 人を雇用し、50,000 ドル相当の通信機器を購入する必要がありました」は、Twilio を生き生きと伝える優れた方法です。
「ウェブショップにとって、サーバーハードウェアの運用は負担が大きく、予測不可能です。トラフィックが急増した場合、追加のキャパシティを確保するのに数週間かかることもあり、ウェブページが利用できなくなることで数百万ドルの損失につながる可能性もあります。」これは、Amazon Web Services（AWS）の説得力のある主張です。
「リンダは自分の仕事量に対処するためにアシスタントを雇う必要がある」というのは、自動アカウント調整およびリマインダー送信ソフトウェア ソリューションの優れた根拠です。
創業者としてのあなたの仕事は、これから解決しようとしている問題について、明確かつ現実的なイメージを描き、人々がその問題への対処を強く求めていることを説明し、その問題がどれほど蔓延しているかを示すことです。問題が解決されない場合のリスクやコストも忘れずに含めてください。もしあなたの「問題スライド」がこれらの条件をすべて満たしているなら、あなたは正しい道を歩んでいると言えるでしょう。
