2021年を迎え、昨年公開したARR（年間経常収益）1億ドルを達成したスタートアップに焦点を当てた一連の記事を改訂しました。今回は目標を半分に絞り、ARRが5000万ドル前後の企業を掘り起こしました。目標は、これらの企業が実質的にIPO前の状態に達した後ではなく、実質的な規模に達する過程でどのような状況に陥っていたのかを理解することでした。
そして結果は中程度でした。
OwnBackup、Assembly、SimpleNexus、PicsArt とチャットするのは楽しかったのですが、最終的には各社から似たような指摘を受けました。会社が拡大するにつれて採用は非常に重要になり、創設者は意思決定権を譲らなければならなくなり、スタートアップが ARR 3,000 万ドルから 5,000 万ドル以上に成長するにつれて、社内システムを強化してビジネス インフラストラクチャを構築する必要がある、というものです。
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すべては理にかなっていましたが、完全に魅力的というわけではありませんでした。プロジェクトは継続するつもりでした。この取り組みについては公に発言していたし、いくつかインタビューも済ませていましたが、それらは埃をかぶっていました（そして、広報担当者からのメールもいくつかありました）。
しかし、ニュースサイクルがどういうわけか加速し続けるにつれ、それらは Google ドキュメントの墓場に行き着きました。つまり、初期、中期、後期、そして IPO 段階のスタートアップ市場が荒れ狂う中、私が必死に耐えていたため、いくぶん労力を要するシリーズを実行するのに必要な時間が枯渇したのです。
そして、少し考えた後、敗北を認める時が来ました。
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今のところ、5,000万ドルのARRシリーズと、1億ドルのARRレガシープロジェクトから生まれたものについては、一旦休止しています。いつか再開するかもしれませんが、今はもっと緊急かつ興味深い取り組みがあるからです。
以下は、公開されることのなかったインタビューのメモの残りだと考えています。最後にもう一度、急速に成長している大手スタートアップ企業、Appspace、Synack、Druvaについてお話ししましょう。アルファベット順で進めていきます。
アプリスペース
Exchangeは先日Appspaceにインタビューを行い、CMOのスコット・チャオ氏とCEOのブランドン・マイルズ氏を含む数名の幹部と対談しました。Appspaceは、オフィス内のディスプレイやキオスク端末を支えるソフトウェアプラットフォームを販売する興味深い企業です。受付カウンターに設置されたサインイン画面、会議室の外に設置された予約状況表示画面、あるいは様々な大型スクリーンに表示された社内メッセージなど、オフィスの様々な場面で目にしたことがあるのではないでしょうか。Appspaceのソフトウェアはまさにそれを実現するのです。
そして、この会社には興味深い雰囲気があります。私がこれまで出会った他のスタートアップ企業とは異なり、Appspaceは世界を救おうとは考えていません。会話の中で、Appspaceは「迅速に行動することが企業文化だが、癌を治すわけではないという認識を持っている」と冗談を言っていました。
このような謙虚さは奇妙に感じるかもしれないが、実際には新鮮だった。Appspaceの役割は、自らをホワイトラベル化し、顧客が様々なアプリ（モバイルを含む）やサービスを通じて従業員とコミュニケーションを取れるようにし、そして安定した稼働率を謳うことにある。
Appspaceは今年初めにMarlin Companyを買収し、顧客基盤をより産業的な方向に拡大しました。これは、非有機的な方法で成長を加速できることを示唆しています。同社は2020年に約10～12%の成長を記録したと発表しています。世界中のオフィスが閉鎖されたこの年に、対面での体験を支える企業としては、率直に言って悪くない数字です。Marlinの買収は、2021年の売上高拡大を加速させるのに役立つかもしれません。
Appspaceから何を学べるでしょうか？ 注目すべき点の一つは、パンデミックへの同社の対応です。支出を削減し、営業成績については利益重視の「ルール・オブ・40」アプローチを堅持しました。そして現在、同社はこれを転換し、より成長重視の「ルール・オブ・40」アプローチに基づく収益拡大のバランスへと転換していると述べています。
Exchangeは、Appspaceがなぜ短期的な利益をすべて引き上げ、拡大のみで構成された「ルール40」比率で前進しないのかと尋ねた。マイルズ氏は、利益がプラスされれば夜もぐっすり眠れると説明した。
AppspaceのARRは約5,000万ドルで、3年後には外部資本なしで黒字化を達成し、1億ドルのARRに到達すると見込んでいます。ただし、他の企業を買収すれば、より早く9桁の売上高に達する可能性もあるとグループは認めています。
他に何かありましたか？ 同社は企業文化について語り、従業員の定着率と、企業文化が離職率を抑制する上でどのように役立つかを強調しました。スタートアップ企業が企業文化の重要性について議論するのを耳にすることはよくありますが、それが人材の定着率に直接結びつくという点では、あまり耳にしません。
いずれにせよ、プライベートエクイティの支援を受けているダラスを拠点とするソフトウェア企業と話をすることができて良かった。これは四半期ごとに遭遇するわけではない組み合わせだ。
ドゥルヴァ
Druvaは、私たちの2つのARRリストのどちらにも載せるには規模が大きすぎる企業ですが、いつものプロセスで検証したので、あえて取り上げたいと思います。CEOのJaspreet Singh氏とCFOのMahesh Patel氏に、同社のデータバックアップと保護に関する取り組みについてお話を伺いました。
ほぼすべてのテクノロジー系スタートアップと同様に、このスタートアップにも興味深い背景があります。創業者がVeritasでデータストレージ部門に勤務していたこと、2002年のサーベンス・オクスリー法施行を前に金融グループがバックアップツールの強化を求めていたこと、そして創業初期にインドからアメリカへ拠点を移したことなどです。なぜ拠点を移したのでしょうか？シン氏によると、当時はインドの小規模ソフトウェア企業にとって、投資家が投資に同意するのは困難で、スタートアップがアメリカに移転することを条件としていたとのことです。
時代は変わった。
いずれにせよ、Druvaは、まず金融業界向けに、そして後により広範な市場へと展開した、他社の様々な情報バケット（データセンター、クラウドワーク、様々なエンドポイント）向けのクラウドデータバックアップツールの構築に成功しました。同社は2019年にARR（年間経常利益）が1億ドルを突破し、同年には1億3000万ドルの資金調達によりユニコーン企業となりました。他の投資家には、Sequoia Capital India、Nexus Venture Partners、Riverwood Capitalなどが名を連ねています。
最近の成長について、両幹部はThe Exchangeに対し、同社は「3年間で年間売上高がほぼ3倍になった」と語った。悪くない数字だ。
シン氏によると、Druvaでは、ストレージやデータの移動など、顧客が単一の料金で契約できるという。顧客は使用量に応じて課金されるため、Druvaは既にSaaSの価格設定において最先端を走っていると言える。
しかし興味深いのは、Druvaが「クラウドの仕組みを熟知している」ことでソフトウェア並みの利益率を維持している点だとシン氏は述べた。ピーク時以外のコンピューティングリソースを活用し、可能な限りデータの重複排除と圧縮に努めている。その結果、同社が「ソフトウェア並み」と表現する利益率を実現している。もちろん、DruvaはAWSの利用料としてAmazonにかなりの額を支払っているが、他の企業と同様に、それを自社の経済性に合わせて調整する方法を見つけている。
パテル氏は、「約5年前は単一製品のみを扱う企業だったDruvaですが、今では多様なサービスを展開し、あらゆる規模の顧客にサービスを提供できる体制を整えています。ARR（年間経常収益）が1億ドルをはるかに超える今、Druva S-1がまだ登場していないことの方が不思議でなりません。むしろ、同社が準備万端かどうかが気になるところです」と述べた。
シナック
最後に、2013年にTechStars Bostonプログラムを修了したSynackをご紹介します。アクセラレータープログラム出身のスタートアップが大きな規模に成長するのを見るのはいつも楽しいものです。当時、ボストン・ビジネス・ジャーナル紙は、同社が「ソフトウェアセキュリティテストを安全にクラウドソーシングする史上初のシステム」を構築したと報じました。このニュースをお伝えしたのは、同社が今もまさにそれを実践しているからです。
Synackの素晴らしい点は、テクノロジー企業でありながら、製品に人間が深く関わっている点です。Synackの目標は、AIや継続的テストといった最新ツールを活用し、必要に応じてサイバーセキュリティのエキスパートを組み込むセキュリティソフトウェアを提供することです。
SnyackのCEO、ジェイ・カプラン氏は、「ほとんどの企業は自動セキュリティスキャンを活用していますが、その結果、ノイズの多いデータが生成されます。Synackのシステムは、インテリジェントなソフトウェアでノイズを低減し、ふるいにかけた信号から得られた情報を人間が精査します」と説明した。
Synackは、ネットワークとエンドポイントのスキャン頻度と数に基づいて料金を請求します。それ以外では、Synackの料金を正確に把握することは困難です。Amazon AWSの古いページには、同社のサービスの一つが25,000ドルから始まると記載されています。これは情報不足ですが、それでもある程度は役立ちます。
同社はこれまで、クライナー・パーキンス、M12（マイクロソフトのベンチャー部門）、GGVキャピタルなど、興味深い投資家層を獲得してきた。PitchBookのデータによると、同社の直近の資金調達ラウンドは2020年に実施された5,200万ドルのシリーズDで、ポストマネーベースで企業価値は4億200万ドルに達した。このラウンドはB Capital GroupとC5 Capitalが主導した。
カプラン氏は規模についてはやや控えめな姿勢を見せたが、シナックの年間経常利益（ARR）は約5,000万ドルであり、2020年に投資家が支払った価格はやや低めに見えると認めた。同社は2020年の業績が当初の予想とほぼ一致したと述べている。カプラン氏は、新型コロナウイルス感染症（COVID-19）全般による逆風と、パンデミックが医療IT分野に与えた影響（より限定的）が相まって、概ね順調に事業を軌道に乗せることができたと指摘した。
しかし、同社のCEOによると、2021年はSynackにとって大きな年になるという。SolarWindsの失敗が消費者の関心を喚起したとCEOは説明し、Synackは今年、昨年と比較してパーセンテージベースでより高い成長率を見込んでいる。これは、数年後のIPOに向けてさらなる民間資本の調達が必要になった場合に備えて、同社の株価を好転させるだろう。カプラン氏は、同社は既に社内のCFO機能を強化していると述べた。これは良いことだ。
CEOが技術スタックをかなり細かく説明してくれたにもかかわらず、Synackは本当に素晴らしいと思いました。2021年の成長目標を達成できれば、S-1も期待できます。
ふぅ。みんな追いついたね。このコンセプトについては後ほど詳しく書くかも。
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