ある新しい企業が、レンタルやサブスクリプションを通じて企業が機器の分割払いをより簡単に行えるようにすることで、消費者向け分野でますます多くの企業が行っていることを、B2B ハードウェア販売でも実現しようとしています。
KlarnaやAffirmといった企業が、消費者が前払いなしで商品を購入できる決済サービスを推進する中、ベルリンを拠点とするスタートアップTopiは、B2B取引向けに同様のサービスを提供するべく、昨年12月に450万ドルの資金調達を行い、ステルス状態から脱却しました。当時、Topiは具体的な製品内容についてやや曖昧な姿勢を示していましたが、本日、ドイツの家電量販店Gravisとの提携による最初の製品を発表し、新たに4500万ドルの株式および債券による資金調達を実施したことを発表しました。
サービスとしてのハードウェア
Topiは、最も基本的なレベルでは、ハードウェアをサービスとして提供するビジネスモデルを提供しています。小売業者は、スマートフォン、プリンター、PCモニター、コーヒーメーカー、ロボットアームなど、業種特有の機械をレンタルすることができます。多くの小売業者が既に分割払いを可能にするファイナンスオプションを提供しているのは事実ですが、これは通常、チェックアウトプロセスに直接統合されていません。そして、Topiが提供しているのは、まさにこの点なのです。
結局のところ、問題は、企業が事業運営に不可欠な物理的な製品に数千ドルを先行投資してしまい、他の事業上重要な購入に充てる資金が限られてしまうことです。さらに、購入した製品は数年で時代遅れになったり、廃れてしまう可能性もあります。
同時に、あらゆる業界の企業が経済的圧力から財布の紐を締めているため、小売業者は、多少条件が異なっても、顧客にお金を使い続けるよう促す新しい方法を模索することになるだろう。
Topiは、保険、物流、借り換えプロバイダーなど、ハードウェアのサブスクリプションを提供するために必要な様々なコンポーネントを統合することで、販売業者がTopiのAPIを使用して既存のオンラインチャネルにレンタルを簡単に組み込むことを可能にします。例えば、家電量販店は1,000ユーロのMacBook Airを、月額26.25ユーロの3年間の完全保証付きで提供し、その後、顧客は最新のMacBookモデルにアップグレードするか、デバイスを返品するか、残金を支払ってラップトップを完全に所有するかを選択できます。将来的には、Topiは、最終的に製品を所有することを事前に決定している顧客向けに、Klarnaのような分割払いオプションも提供する予定です。
Topiは前払い購入にも対応しており、顧客はレジで2年間iPhoneをレンタルし、ノートパソコンは一括購入することも可能です。Topiはモジュール型のプラットフォームとして提案されているため、加盟店は必要な要素を自由に選択できます。月々の請求や信用調査だけを選択することも、借り換えパートナーや保険などを含む包括的なサービスを選択することも可能です。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
さらに、最初の製品ではチェックアウト時にTopiのブランドが目立つが、同社では企業が独自のロゴを含めることができるホワイトラベル版も提供する予定だという。
所有権よりもアクセス
消費者向けテクノロジー分野をざっと見てみると、所有からアクセスへの着実な移行が見られます。これは音楽などの分野で顕著で、SpotifyやApple Musicといったサブスクリプション型ストリーミングサービスが、物理的なフォーマットやダウンロード販売を上回っています。また、いわゆる循環型経済は、スマートフォンを含む家電製品のレンタルや、自動車のサブスクリプションサービスへの需要を促進しています。
B2B業界の他の分野でも、この変化の兆候が見られます。ミュンヘンに拠点を置く建設機械レンタル専門のKlarx社がその例です。所有権からの移行が進んでいることは明らかで、Topiの共同創業者であるシャーロット・パルア氏は、他の事業者が時代の先を行くためには、この変化に注目すべきだと述べています。
「伝統的な小売業者が競争力を維持し、そうした小売業者に顧客を奪われないようにするには、支払いオプションとしてサブスクリプションを提供し始める必要があるだろう」とパルア氏はTechCrunchに語った。
パルア氏は以前、サンフランシスコ・ベイエリアのAppleで戦略・事業開発マネージャーを務め、ハードウェアのサブスクリプションの実現可能性を探るチームを率いていました。Appleはまだそのようなサービスを開始していませんが、クパチーノを拠点とする同社は、サブスクリプションを通じて継続的な収益の拡大を目指しているという報道が続いています。パルア氏はボストンのハーバード・ビジネス・スクール在学中に共同創業者のエステル・マール氏と出会い、二人はシリコンバレーで友情を育みました。マール氏はMBA取得中にテスラで短期間勤務し、その後ドイツのモビリティスタートアップ企業Viaに入社しました。
創業から1年が経ち、パルアとメルルは、Apple正規販売代理店であるGravisと提携し、事業を開始する準備を整えました。Gravisは、オンラインストアに加え、ドイツ国内に40の実店舗を展開しています。Topiがパイロットフェーズを通じて製品の改良を重ねる中で、Gravisは重要なパートナーでした。
「法人のお客様が、面倒な手続きや煩雑な事務手続きをすることなく、取引の時点でIT機器をリアルタイムで簡単にサブスクリプションできるようになったことを大変嬉しく思います」と、グラビスのマネージングディレクター、ヤン・スパーリッチ氏は声明で述べています。「試験運用段階では、Topiを通じてハードウェアをレンタルしたお客様の約半数が、追加製品をご購入くださっています。」
しかし、おそらくそれらすべてよりも重要なのは、Topi がハードウェアへのアクセスを改善したり、企業のキャッシュフローを支援したりすることだけに焦点を当てているのではなく、持続可能性こそが自社製品の根底にあるセールスポイントの中核であると考えていることです。
「気候変動を考慮すると、企業にとって持続可能性はますます重要になっています」とパルア氏は述べた。「使用済みのデバイスは再利用されるか、適切にリサイクルされるべきです。古いデバイスでいっぱいの引き出しはもう存在すべきではありません。」
Topiの資金調達ラウンドは、1,500万ドルの株式と3,000万ドルの負債で構成され、Index Ventures、Creandum、TriplePoint Capital、および非公開のエンジェル投資家などが出資した。
