創業者のわずか7%しか、それなりに優れた市場開拓（GTM）ストーリーを備えたピッチデッキを持っていません。多くの創業者が新規顧客獲得のために資金調達を行っていることを考えると、これはまさに恥ずべき事態と言えるでしょう。
大半のスライド資料は、まともなブレインストーミングと呼べるほどのものでもない。投資家として、そんな資料を見ると絶望する。その資金をどう有意義に運用するつもりなのか、全く見当もつかないあなたに、なぜ500万ドルも出資する必要があるのか？
信じてください。資金調達は今大変で、状況が楽になる兆しは全くありません。基本的なレベルの能力を身につけることが不可欠です。
効果的な市場開拓スライドをデザインするには、次の方法があります。
効果的な市場開拓戦略と説得力のあるスライドを作成するには、顧客を深く理解することが不可欠です。これは、単に人口統計学的セグメンテーションを行う以上の意味を持ちます。潜在ユーザーの生活に深く入り込み、彼らの課題、ニーズ、意思決定プロセスを理解する必要があります。そのためには、綿密な調査、共感、そして戦略的な市場調査が不可欠です。顧客理解は、多くの場合、プレゼンテーションの他の部分（「ターゲット顧客」など）に記載されますが、それがなければ、GTMスライドは意味をなさないことがよくあります。
データを収集したら、それを精査し、顧客の行動、嗜好、ニーズのパターンを特定するのはあなたの責任です。例えば、新しいフィットネスアプリをリリースする場合、多くのユーザーがパーソナライズされたワークアウトプランを好むことに気づくかもしれません。こうしたインサイトは、GTM戦略を市場の具体的なニーズに合わせてカスタマイズするために不可欠です。そして、そのカスタマイズによって、製品のマーケティングに使用するチャネルが決定されます。
このような情報は付録に記載できますが、市場セグメンテーションの参考になります。顧客はそれぞれ異なるため、GTM計画ではセグメントごとに異なるアプローチが必要になる場合があります。例えば、テクノロジーに精通したミレニアル世代へのアプローチとベビーブーマー世代へのアプローチでは、たとえ両方のグループが製品からメリットを得られるとしても、異なる戦略が必要になる場合があります。
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これらすべてを組み合わせることで、証拠に裏付けられた、より強力な市場開拓ストーリーを構築できます。また、いくつかの実験を行い、時間をかけて改善できるベースラインを確立していることも示せます。
GTMをコストに結び付ける
実のところ、革新的な製品は始まりに過ぎません。多くのスタートアップの創業者は、この点を過度に重視しがちです。確かにそれは重要ですが、真の課題はターゲット顧客にリーチすることです。ここで顧客獲得戦略が重要になります。つまり、どのようにして新規ユーザーや顧客を自社製品やサービスに惹きつけ、獲得していくかということです。スタートアップにとって、顧客ロイヤルティを築くには、顧客と有意義なエンゲージメントを築くことが不可欠です。GTM計画では、費用対効果と拡張性を兼ね備え、見込み客を惹きつけ、エンゲージし、コンバージョンにつなげる方法を具体的に示す必要があります。
ここまでは、まだ曖昧な部分が多いです。いよいよ実行計画を練り上げる時が、いよいよ本番です。どのチャネルを使うのか？費用はいくら？チャネルごとの顧客獲得単価（CAC）はいくら？そして、全チャネルを合わせた顧客一人あたりのCAC（いわゆる「ブレンデッドCAC」）はいくら？これらの数字をすべて把握できれば、現状と今後の方向性を明確に理解している創業者という印象を与えられるでしょう。
オーガニックリーチは貴重ですが、特に初期段階では、有料広告を活用することで成果を高めることができます。Google広告やFacebook広告などのプラットフォームでは、特定のユーザー層にリーチするためのターゲティング広告を作成できます。重要なのは、ターゲットオーディエンスの共感を呼ぶ広告を作成し、キャンペーンを最適化して投資収益率を最大化することです。
そこから、データとフィードバックに基づいて戦略を継続的に調整していく必要があります。様々なアプローチをA/Bテストすることで、オーディエンスに最も効果的なアプローチを特定するのに役立ちます。積極的に実験に取り組むことで、戦略を洗練させ、効果と効率性を高めることができます。そして、それに基づいて目標を設定することも可能になります。「現在、顧客獲得単価は390ドルですが、顧客1人あたり240ドルに最適化できると考えています」という主張は説得力があります。仮説を裏付ける証拠を提示すれば、説得力のあるストーリーを語れるようになります。
CACは単なる数字ではありません。顧客獲得戦略の有効性を評価する手段です。顧客生涯価値（LTV）と併せて検討する必要があり、実行可能で拡張可能なビジネスモデルを構築するには、LTVがCACを大幅に上回る必要があります。CAC対LTV比率は重要な指標です。測定、報告を行い、業界ベンチマークと比較検討しましょう。
市場拡大
成長には、多くの場合、新たな市場やセグメントへの参入が伴います。これは、新たな地理的エリアをターゲットにすること、異なる顧客セグメントに対応すること、あるいは製品ラインを拡大することを意味する場合があります。これらの戦略はいずれも、機会を特定し、それらがもたらす固有の課題を理解するために、徹底的な市場調査を必要とします。例えば、地理的拡大には、異なる規制環境や文化的なニュアンスへの対応が必要になる場合があります。
これらの要素を明確に理解することは、それぞれの新規市場へのアプローチを効果的に調整するために不可欠です。これまで米国のみで事業を展開してきたにもかかわらず、GTM目標の一部に「ドイツでの展開」が含まれている場合、このアプローチがどれほどリスクを伴うかを示すことが不可欠です。適切なチャネルへのアクセスは確保されていますか？市場を理解していますか？このアプローチにはどのようなリスクがありますか？計画が成功した場合、どのようなメリットがありますか？
あらゆる成長において人的資本が不可欠であり、チームは事業拡大のための最も貴重な資産であることは普遍的な真実です。企業が成長するにつれて、人材の獲得、維持、育成がますます重要になります。これには、適切なスキルとマインドセットを持つ人材の採用、そしてイノベーション、アジリティ、継続的な学習を支える文化の醸成が含まれます。あなたの組織には、成長を推進し持続させるのに適切な人材が適材適所に配置されていますか？素晴らしいですね！その点もストーリーに織り込んでください。
勝利のための指標
では、自分の取り組みがうまくいっているかどうか、どうすればわかるのでしょうか？それは測定することです。指標はマーケティングの要であり、投資家はあなたの計画が積極的でありながら達成可能であることを確認したいのです。
財務予測を作成する際には、楽観主義と現実主義のバランスを取る必要があります。市場規模、価格設定、営業活動、そして生産能力に基づいて、将来の期間（月次、四半期、または年次）の収益を予測します。より綿密に計画したい場合は、モデルを作成し、市場状況を乗り切るための最良のケース、最悪のケース、そして起こり得るシナリオを付録のスライドに含めてください。
ただし、コア デッキについては、生涯価値、顧客獲得コスト、粗利益、月間または年間経常収益 (MRR/ARR) をしっかりと把握することで、成長を促進する財務レバーを理解していることを示すことができます。
物語を見つける
市場開拓戦略には様々な要素が含まれており、コアとなるプレゼンテーションですべてを詳細に伝える必要はありません。私がこれまでに見た優れたピッチデッキの中には、最初のターゲット顧客層である「橋頭保」層のみを対象とした強力な市場開拓戦略を盛り込んでいるものもあります。その後、付録で追加のアプローチを紹介していますが、これは顧客獲得のための綿密に練られたプランAがあることを明確にするのに役立ちます。これらすべてを合わせることで、投資家が投資を検討する理由を正当化するのに役立ちます。
