Superhumanの共同創業者兼CEOであるRahul Vohra氏が先週、TechCrunch Early Stageに登壇し、同社がいかにして初期段階から製品の最適化と改良に取り組み、ユーザー獲得だけでなく、最高のサービスを提供し、ユーザー維持にも貢献する「グロースハック」の手法を生み出したのかを詳しく解説しました。Vohra氏は、分野や専門分野を問わず、他の起業家が自身のビジネスに応用できるシステムを明確に示しました。
良いハックはハックではない
ヴォーラ氏はまず、スタートアップの成長初期段階に関するあらゆる議論を歓迎すると説明しました（具体的な質問があればTwitterにDMを送ってください）。彼は、成長、価格設定、そして伝統的なグロースハッキングなど、企業設立初期における重要な懸念事項をいくつか挙げましたが、その中でも特に重要な焦点があると指摘しました。
最も 重要なの は製品と市場の適合性です。これは、成長について話す人が必ずと言っていいほど言うことです。つまり、まだ成長の準備ができていないものを成長させようとすべきではないということです。(タイムスタンプ: 01:11)
プロダクト・マーケット・ フィットは、 スタートアップが成功する最大の 理由です 。そして、プロダクト・マーケット・フィットの欠如は、スタートアップが失敗する最大の理由です。(タイムスタンプ: 02:02)
ヴォーラ氏の主張は説得力のあるものだが、ポール・グラハム氏、サム・アルトマン氏、マーク・アンドリーセン氏といったスタートアップ業界の重鎮たちによる支持も得て、この主張を裏付けている。プロダクトマーケットフィットの重要性、そしてスタートアップ設立初期から優先すべき点を改めて強調しているのだ。また、ヴォーラ氏は、プロダクトマーケットフィットが良いという「感覚」を先行指標と勘違いしがちだが、実際には遅行指標であることがほとんどだと指摘している。
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Vohra 氏は、成長リーダーの Sean Ellis 氏 (「Hacking Growth」の著者) が、製品と市場の適合性を真に特定するための、直感や収益の増加よりも優れた先行指標を発見したと述べています。
銀行口座に現金が貯まる頃 に は、もうプロダクトマーケットフィット（PMF ）が実現しているはずです。ショーンは、ベンチマークされ予測可能な先行指標を発見しました。ユーザーに「もしこの製品が使えなくなったらどう思いますか？」と尋ねるのです。そして「非常にがっかり」と答えた人の割合を測ります。そして、数百社のスタートアップ企業をベンチマークした結果、成長に苦戦している企業では「非常にがっかり」と答えた人の割合が常に40 %未満であることを発見しました。一方、最も容易に成長している企業は、ほぼ常に40 %を超えています。つまり、ユーザーの40 %以上があなたの製品なしでは「非常にがっかり」するとしたら、それは初期のPMF （プロダクトマーケットフィット）と言えるでしょう。(タイムスタンプ: 06:27)
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市場を絞り込み、転換期を迎えている顧客を獲得する
ヴォーラ氏がアドバイスしたように、プロダクトマーケットフィットを達成する上で直感に反するように思えることの一つは、製品そのものではなく、方程式の市場部分を変えることです。しかし、それは先走りすぎです。優れたPMFを最適化するための第一歩は、優れた、こだわりのあるセンスを持つ、あなたの製品を本当に愛してくれる人を特定することです。
私たちは、 自社製品を愛してくれる人々が誰なのかを深く 理解したいと考えてい ます。ここで、ジュリー・スーパン氏が提唱した「高期待顧客」という概念を引用したいと思います 。 ジュリー氏はDropbox、Airbnb 、その他多くの素晴らしい企業で初期のマーケティングを率いていました。高期待顧客は、ターゲット層の中で最も目の肥えた人々です。彼らは製品を最大限に活用し、口コミで広めてくれるでしょう。そして最も重要なのは、彼らが賢く、思慮深く、洞察力に富んでいると認識しているため、他の人々が彼らのようになりたいと思うことです。これが成長の鍵となるのです。(タイムスタンプ: 08:44)
また、製品の主な推進メリットが何であるかを把握することも重要です。
なぜ人々が私たちの製品を愛しているのかを理解するために、アンケート調査を振り返り、製品がなければ非常にがっかりするであろうユーザーだけに焦点を当てました。そして…これで3番目の質問、「私たちの製品から得られる主なメリットは何ですか？」への答えが見つかりました。(タイムスタンプ: 12:21)
主なメリットに加えて、そのグループへの参加を阻んでいる問題点を特定することも重要です。具体的には、その主なメリットを共有しながらも、製品にアクセスできなくなっても「やや」がっかりすると答えた人々を特定します。しかし、最も重要なのは、明日製品がなくなっても全く気にしないと答えた人々のグループには全く注意を払うべきではない、とVohra氏は言います。
辛い ことですが 、「満足していない」という層は無視しなければなりません。彼らは製品への愛着からは程遠く、実質的には救いようのない存在です。これは重要なこと です。なぜなら、彼らはあらゆる気を散らすような要求をしてくるからです。そして、直感に反するように思えるかもしれませんが、彼らのフィードバックには応じないようにしましょう。(タイムスタンプ: 13:29)
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宇宙、科学、健康技術を専門とするライター。以前は自動車とモビリティ技術を担当し、AppleとShopifyに勤務。
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