スタートアップを立ち上げるということは、通常、初期段階でプロダクト・マーケット・フィット（PMF）が達成されているかどうかを非常に気にすることを意味します。より広義に言えば、PMFとは、消費者から十分なオーガニックな需要を生み出している製品やサービスを指す用語です。この需要は持続可能であり、スタートアップがその製品を提供し続けるのに経済的に価値のあるものです。
PMFを最も効率的かつスムーズに見つけるにはどうすればよいでしょうか？この問いへの答えは、有料での顧客獲得だと私は考えています。この記事では、スタートアップのアイデアに最適な有料チャネルの選択、実績のあるウェイティングリスト戦略の導入、メッセージングテストの最適化などについてご紹介します。
どの有料チャンネルを選択すればよいですか?
通常、私は、ターゲティング機能、比較的安価なトラフィック、グラフィックスとコピーの両方をテストするための視覚的な形式など、さまざまな理由から、最初に検討すべき有料チャネルとして Meta を推奨します。
一方、検索意図の高いサービスや複雑なB2Bセグメントを扱っている場合は、Googleや有料検索からのトラフィックが適しています。例えば、貨物会社をターゲットとしたサプライチェーンAIスタートアップをMetaで宣伝するのは複雑すぎて、適切なオーディエンスを見つけるのは難しいでしょう。
スタートアップに適した有料獲得チャネルを決定する最も簡単な方法は、次の 3 つの質問をすることです。
- 私の提供しているものは視覚的なものが多いですか（衣料品、製品ベースなど）？
- 私の製品/サービスは、出来事（引っ越し、風邪による医者の診察など）に対する即時の解決策を必要としますか？
- 私の提供するサービスはどれくらい複雑ですか?
もしあなたの製品やサービスが視覚的な要素が強いと答えたなら、FacebookやTikTokといった有料ソーシャルチャネルに傾倒するでしょう。しかし、もしあなたの製品やサービスが即時的なソリューションを指向していたり、位置情報に基づいたものであったり、あるいは複雑なものであると答えたなら、有料検索チャネル、つまりGoogleに軸足を移すべきです。
上のベン図は、これらの確立されたスタートアップ企業がPMFの有効性を検証しようとした場合、どのチャネルをテストすべきだったかを示しています。Forward HealthやCanvaといったスタートアップ企業は、視覚的で複雑ではなく、ターゲット市場が広いため、両方のチャネルで広告を展開しても問題ない可能性があります。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
ほとんどの消費者は、新しいヘルスケアプランやグラフィック制作といった、本質的に視覚的な要素を活用できます。一方、引っ越しを支援するLuggのようなスタートアップ企業は、消費者がすぐに、そして非常に具体的なタイミングで必要とするソリューションを提供しているため、Googleを活用すべきです。
追記ですが、Metaで広告を掲載しようとお考えの方は、BusinessofAppsの最新のCPM（インプレッション単価）が2023年には約15ドルで推移するとの報告があります。つまり、広告を推定1,000人に視聴してもらうには、約15ドルを支払うことになります。決して悪くないですね！
実戦で実証された待機リスト方式
大学時代、私と同じように起業に意欲的な友人たちと、数え切れないほどのスタートアップのアイデアを試しました。残念ながら、どれも最終的に成功しませんでした。しかし、PMFを評価するために何度も活用した戦略を立てたことで、重要な長期的な成功が生まれました。それを5つの簡単なステップに分解しました。
- 有料チャンネルを識別します。
- ランディングページを作成します。
- 広告アセットを作成します。
- 有料チャネルでキャンペーンを開始します。
- パフォーマンスを測定して繰り返します。
有料チャネルを特定したら、Leadpagesなどの費用対効果の高いサービスを使ってランディングページを作成しましょう。この記事の執筆時点では、Leadpagesの無料トライアルから始めて、月額わずか49ドルで有料プランにアップグレードできます。ランディングページの作成方法については、Web上にベストプラクティスに関する情報が多数掲載されているため、ここでは詳しく説明しません。
しかし、ここでウェイトリストが重要になります。消費者がすぐにウェイトリストに参加できる方法を用意することが不可欠です。これは、メールアドレスや電話番号といった形で消費者の購買意欲を素早く把握する手段です。次に、有料ソーシャルメディアでキャンペーンを展開する場合は、Canvaなどのツールを使って広告デザインを作成できます。そうでない場合は、そのままキャンペーンを開始してください。
ウェイティングリスト方式は、自社製品やサービスに対する消費者の傾向を把握するための、安価で効果的な方法です。製品やサービスはリリース準備が整っている必要すらありません。MetaとTikTokは、リードフォーム広告を通じて、ランディングページなしでも消費者情報を収集することを非常に簡単にしています。広告アセットを作成してリードフォームキャンペーンを実施するだけで済むため、私はこの方法を推奨しています。
リードフォームは、顧客情報に加え、早期に回答したい質問への回答を集めるためにも使用できます。ウェイティングリスト方式の大きな注意点の一つは、消費者のエンゲージメントを維持するために、メールやテキストメッセージによる効果的なフォローアップ戦略を策定する必要があることです。Zapierなどのツールを活用して、すべてのリードをMailchimpなどのサービスに接続し、リードが到着するたびにメールを送信できるようにしましょう。
ウェイティングリスト方式の推定コスト:
最大の魅力は、数百ドルでほぼあらゆるアイデアをテストできることです。データとリードが流入するにつれて、体系的にテストを行い、迅速に反復していくことも重要です。
生存可能性の判断
最も重要なのは、あなたのスタートアップが有料顧客獲得活動においてPMFを達成しているかどうかです。以下に、目標達成までの道のりを把握するのに役立つ、簡単な方法をいくつかご紹介します。
- 獲得コストが25%減少。
- コンバージョン率の予測。
- 調査の反応をリードします。
初週の有料顧客獲得コストがいくらであっても、あなたと有料チャネルがどのアセットが最も反響を得ているかを把握するにつれて、ほぼ確実にコストを25%削減できると安心してください。私がCoinbaseに勤務していた頃、チームが新しい製品ラインや市場を立ち上げるたびに、初週の顧客獲得コスト（CAC）がいくらであっても、最終的にはコストを最適化できると確信していました。
これはほぼすべての有料顧客獲得キャンペーンに当てはまります。ただし、一定の規模に達するとコストは最終的に上昇しますが、200ドルから2,000ドル、あるいは10,000ドルにまで上昇しても、その影響はほとんど感じられないでしょう。
コストの最適化に加え、コンバージョン率を用いた予測に基づいて、CACなどのダウンファネルコストがどうなるかを予測する習慣を身につけましょう。例えば、ウェイティングリストを使用して、リードがXドルの価格で製品を購入する可能性を尋ねた場合、リードコスト以外のダウンファネルコストを策定し始めることができます。
リードの初期反応は、あなたのオファーに対する反応を定性的に把握する上で非常に役立ちます。彼らは熱心に反応していますか？それとも、あまり反応していませんか？数字で判断するのではなく、リードと直接話して熱意を測るべきです。以下に、Xがあなたのオファー名となる質問をいくつか挙げます。
- X が利用できなかった場合、どの程度不満を感じますか (1 ～ 10 のスケール)。
- 明日空きがあったら、Xを購入しますか？
- Xに対するあなたの最初の反応は何ですか?
素早い反復が重要
キャンペーンを開始すると、瞬く間に商品インプレッションが数千件に達します。これが有料顧客獲得の最も素晴らしい側面です。
初期段階は、メッセージングと提供内容を継続的に改善していく必要があります。どのくらいの頻度で改善していくべきでしょうか？目安としては、各スタイルの効果を評価するのに十分なデータを得るために、アセットごとに25～50件のコンバージョンを獲得するのが良いでしょう。
注目すべき点は、例えば19ドルのスキンケアラインのような製品と、299ドルのクリエイティブエージェンシー向けソフトウェアのような製品の検証は、はるかに容易であるということです。リード獲得コストは、提供する製品の価格によって大きく異なりますので、検証予算を設定する際にはこの点に留意してください。
何千人ものユーザーから即座にフィードバックを得られる製品をリリースできるのは、Meta、TikTok、Googleといった有料顧客獲得ツールが存在する現代において、私たちが幸運な存在である理由です。これらを適切に活用すれば、成長の大きな力を手に入れることができます。さあ、将来のスタートアップのアイデアを準備して、さあ始めましょう。
