15年間の起業を経て、投資家として2年が経ちました。もし投資家として2年だけ活動して、その後独立していたら、多くの苦労をせずに済んだのに！
過去2年間の大半をシリーズB投資に費やし、ポートフォリオ企業がこの最初の「成長重視」のラウンドに向けて準備するのを支援してきました。シリーズBの企業とシリーズAの企業では、期待される姿には大きな違いがあります。起業家として、将来のファンドにその成熟度を予測する時間は限られています。
これはシリーズBの資金調達の際に私が理解していれば良かった教訓の一つです。ですから、より大規模な資金調達を成功させる際に、このアドバイスがお役に立てば幸いです。このコラムでは、パートナーシップを通じてアイデアを効果的に伝えるために役立つ重要な資料や販促資料について解説します。
シードからシリーズA、そしてシリーズBへと進む上での大きな問題は、資金の額が大きくなるにつれて、必然的に「承認」に至るまでに多くの人が関わることになるということです。ベンチャー企業にはそれぞれ独自の投票方法がありますが、資金調達ラウンドが大きくなると、まさに企業全体と「デート」をしているということを理解することは、私にとって非常に重要な洞察です。しかし、私はその重要性を全く理解していませんでした。つまり、自分の才能を証明したいアソシエイトから、過酷な出張スケジュールをこなす創業GPまで、厳しい電話の駆け引きに耐えうる資料を作成する方法を理解しなければならないということです。
シリーズBのデータルームは、時に膨大な作業量になることがあります。関係者が情報にアクセスする順序を積極的に管理し、行き詰まった時にすぐに参照できる重要なドキュメントに焦点を絞る必要があります。創業者は、プレゼンテーション、戦略メモ、そして予測モデルという3つの主要ドキュメントを「三位一体」と考えるべきです。これらのドキュメントは、関係者の関心を引き付け、パートナーシップ内で高い忠実度で情報伝達を行う上で、最も重要な役割を果たします。
人々の注意の大部分を、この3つの情報に集中させたいものです。これは、物語の流れをコントロールし、伝えたい情報が相手に確実に伝わるようにするための優れた方法です。
洗練された戦略メモは最も重要な文書です
ここ数年、戦略メモは初期デューデリジェンス・パッケージの重要な一部として浮上してきました。これを企業作成の投資メモと呼ぶ人もいますが、私は「戦略メモ」という名称を好みます。なぜなら、これはシナリオ分析や出口戦略など、企業が外部に公開するには少々おこがましく、扱いにくい項目を含む、厳密には投資メモではないからです。
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「ナラティブデッキ」と呼ばれることもあります。これは、プレゼン内容を詳細に書き出したものです。しかし、これは優れた戦略メモの本質を完全に捉えているとは思えません。戦略メモは単なるデッキ以上のものだからです。私にとって、デッキは戦略メモの派生版のようなものと言えるでしょう。
では、戦略メモとは何でしょうか？戦略メモとは、企業の戦略、トラクション、そして将来性を、競合、財務状況、なぜ今なのかといったセクションを交えて、論理的にまとめた文書です。私がこれまで見てきた中で最も優れたメモは、企業の存続可能性を非常にエレガントに「証明」しています。グラフ、イラスト、写真、そしてポイントを説明する視覚的なツールが盛り込まれ、読者が探している情報を簡単に見つけられるよう、明確にセクションとサブセクションに分かれています。
Yコンビネーターがこのフォーマットを普及させ、時とともにますます注目を集めるようになりました（Yコンビネーターの概要はこちら、そして素晴らしい事例はこちら）。私はこのフォーマットの大ファンです。なぜなら、興味のある企業から戦略メモを受け取ると、私たちはプレゼン資料の内容を忘れてしまい、メモの内容だけに集中してしまうからです。意思決定者チームで分析・議論するには、メモの方がはるかに洗練されたコンテンツになります。
主な目的に戻りますが、戦略メモはピッチ後の成功のためにカスタマイズされています。パートナーシップ内での情報伝達における忠実性を最大限に高めるように設計されています。また、投資チームが独自のメモを作成しなければならない場合の作業も軽減します。洗練されたメモのロジックツリーは、一度見たら忘れられません。
優れた戦略メモは、デューデリジェンスプロセス全体の展開のガイドラインとなります。デューデリジェンス質問票（DDQ）、データルームの構成、作成するブレイクアウトデッキの選択など、すべてはこのメモから生まれます。最終的には、投資チームのメンバーが何度も参照する中心的な文書となります。
初回の打ち合わせの後、メモを送るべきです。相手が本当に興味を持っているなら、メモを読んで、布教に必要な知識を備えた真の伝道師となるでしょう。
ピッチデッキは、すべてを網羅するのではなく、簡潔にまとめるべきである
このテーマについては既に素晴らしい資料が数多くあるため、ピッチデッキにはあまり時間をかけません。しかし、いくつか重要なポイントを取り上げたいと思います。
まず、ピッチデッキの主目的は、注目を集め、視覚的に情報を伝えることです。作成するあらゆる資料の中で、ピッチデッキは最初の感情的なつながりを生み出すのに最も役立ちます。戦略メモが頭脳に訴えるのであれば、ピッチデッキは心に訴えます。そのため、ピッチデッキは始まり、中間、終わりのあるストーリーとして構成する必要があります。
ビートを明確に表現して、30 分後 (誰かを捕まえるために自分に与えるべき時間)、潜在的なパートナーがあなたのパフォーマンスを十分に理解し、なぜ興奮したのかを覚えて立ち去るようにする必要があります。
シリーズB企業への投資に必要なすべての情報を30分で伝えることは不可能です。せいぜい、パートナーの好奇心（せっかくミーティングに参加してくれたのですから）を熱意へと変えることくらいしかできません。もしこれが真の目的だと信じるなら、プレゼンテーションは視覚的にわかりやすく、簡潔であるべきだということは明らかです。
相手に覚えておいてもらいたいポイントを3つか4つだけ伝えたいのです。素晴らしいアイデアを詰め込みすぎると、相手は何も覚えてくれません。あなたは自分の物語の達人であり専門家です。ですから、S/N比を高めるために編集者のような役割を担う必要があります。
スライドは約20枚が理想的で、より詳細なスライドを付録として追加することもできます。これは、正式な経営会議のプロセスで役立ち、特定のスライドにジャンプして質問に答えることができます。20ページのプレゼンテーションに120ページの付録が付いている例も見てきました。簡潔なメインプレゼンテーションを作成することをためらわないでください。
ピッチデッキはメモの派生だと私は考えていますが、資金調達プロセスにおいて最も多くのアクションが見られ、最も多くのフィードバックを得る文書であり、それがピッチデッキの反復サイクルの原動力となります。ピッチデッキの中には、プロセスの開始時とは全く異なるものになってしまうものもあります。コメディクラブでワークショップが行われる優れたコメディセットのように、ピッチデッキが軌道に乗るまで待ちましょう。こうした変化はメモにも影響を与える可能性が高いことを覚えておいてください。資金調達プロセスを開始すると、反復サイクルはこれら3つの文書を巡る循環的なものになります。
予測モデルは堅牢かつシンプルである
シリーズBでは、堅牢な財務予測モデルが必須です。このラウンドでは、ユニットエコノミクス、タイムライン、そしてエグジットまでの倍率を把握することが重要です。製品と市場の適合性は明確であり、あなたが求める資金は、あなたが掘り起こした需要を満たすためのものです。
詳細と複雑さを混同しないでください。予測モデルは、分かりやすく堅牢で長くなる可能性があります。重要なのは、プレゼンテーションやメモで説明した通り、財務数値で事業を詳細に説明した概要シートを作成することです。概要シートから、より詳細な前提条件のタブにリンクできますが、これで分かりやすい概要が完成します。予測モデルは財務諸表だけではありません。財務諸表は、事業運営のアウトプットであるべきであり、その逆ではありません。
誰かが「自分の予測モデルは複雑だ」と言って、45分かけて説明したいと言うのを耳にするたびに、私は危険信号を感じます。予測モデルが一目瞭然でなければ、パートナーシップ全体に伝わりません。すべてのパートナーに45分間の電話会議でモデルを解読してもらうのは無理です。たとえ詳細な内容であっても、理解しやすいモデルを構築しましょう。「戦争と平和」は長いですが、シンプルです。「フィネガンズ・ウェイク」のような書き方は避けましょう。
結局のところ、投資家は多くのピッチ資料に目を通します。事業内容の説明を求められた場合、3つの目的すべてを達成できなくなります。つまり、投資家の関心を引くことができず、情報を容易に伝達できず、投資家の仕事を軽視してしまうことになるのです。
シリーズB投資家向けデューデリジェンスロードマップの作成方法
