Monday.com は IPO 後も急速な成長を続けています。
ユーザーがアプリを作成できるクラウドベースのプラットフォームを提供する同社は、2023年第2四半期の売上高が42%増加したと発表した。さらに、営業損失と純損失が縮小し、キャッシュフローも改善した。投資家はこの進捗を好感しているようで、株価は今朝、約15%上昇した。
しかし注目すべきは、Monday.comが多くのソフトウェア企業で見られるのと同様の、純顧客維持率の伸び悩みに直面していることです。念のため言っておきますが、SaaS（Software as a Service）企業は、新規顧客への製品販売と既存顧客への製品販売の増加によって成長します。シート単位で料金を請求するMonday.comも、まさにそのような企業の一つです。
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既存顧客の離脱やアップセルを含む指標である純維持率の伸びが鈍化すると、新規顧客に販売する方が既存アカウントのシート数を増やすよりもコストがかかるため、収益を増やすことが難しくなり、コストが高くなる可能性があることを意味します。
純顧客維持率の減速は、多くのテクノロジー企業にとって厳しい時期に起こっており、成長を維持しながらキャッシュを節約しようとしています。スタートアップ企業にとってはなおさらです。では、Monday.comはどのようにして投資家を喜ばせながら、純顧客維持率を緩やかに抑えることができたのでしょうか？その答えを探ってみましょう。
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Monday.comは2023年第2四半期の売上高を1億7,570万ドルと発表しましたが、営業損失は前年同期の4,620万ドルから1,220万ドルに縮小しました。また、純損失も1株当たり1.01ドルから0.15ドルに大幅に縮小しました。
Monday.comは、一時的費用を除くと調整後営業利益が1,660万ドルとなり、前年同期の1,540万ドルを大きく上回ったと報告した。
同社はキャッシュフローの改善においても目覚ましい進歩を遂げました。同社自身の言葉によれば、
営業活動による純現金収入は 4,760 万ドル、フリー キャッシュ フローは 4,590 万ドルでした。これに対し、2022 年第 2 四半期の営業活動による純現金支出は 1,410 万ドル、フリー キャッシュ フローはマイナス 1,930 万ドルでした。
収益が 42% 以上向上し、十分なキャッシュ創出も達成した Monday.com は、例外的な存在です。
この収益増加を牽引したのは、全顧客における純継続率が110%を超え、Monday.comを10ユーザー以上利用する顧客においては純継続率が120%を超えたことです。同様に、Monday.comで年間5万ドル以上ご利用いただく顧客においても、純継続率は120%を超えました。
このような数字は、それ自体では印象的に見えるかもしれませんが、実際には過去 1 年間で定期的に減少しています。
同社は、厳しいマクロ経済環境の中、顧客席数の拡大が引き続き減速していることから、2023年通期の純顧客維持率も110%をわずかに下回ると予想している。この指標がすでに110%に達していることを考えると、これは今年残りの期間の業績にどのような影響を与えるのだろうか？
どうやら良いニュースのようです。
以下は、Monday.com の CFO である Eliran Glazer 氏が今朝、同社の収益発表後の電話会議でこの件に関するアナリストの質問に答えた内容である (強調は筆者による)。
年末にかけて、NDR（不良債権比率）への緩やかな圧力は引き続き見込まれます。ちなみに、ガイダンスではこの点を考慮しており、完全なNDRは110%をわずかに下回ると想定しています。ご質問の件ですが、安定期に入ると予想されており、7月に入って既に安定化の兆しが見えており、年末には横ばいになると予想しています。なお、これは4四半期の加重平均であるため、遅行効果が生じることをご承知おきください。
Monday.com にとって最悪の事態は過ぎ去ったかもしれない。
Monday.comのような例外的な企業の業績だけを見て、業界全体の将来を予測するのは難しい。それでも、CFOが粗利益率が安定していると述べたことを考えると、他のソフトウェア企業も同様の幸運に恵まれていることを期待せずにはいられない。
Monday.comの純顧客維持率が過去1年間低下しているにもかかわらず、なぜこれほど急成長できたのか疑問に思う人もいるでしょう。答えはシンプルに、顧客獲得数の増加です。グレイザー氏によると、純顧客維持率の低下は、堅調な顧客獲得によって相殺されたとのことです。
まとめると、Monday.com は次のことを証明しています。
- テクノロジー企業は、純保有率の向上に必ずしも有利ではない環境でも、好調な業績を上げることが可能です。
- 現金の塊に火をつけなくても、そうすることは可能です。
Monday.comは確かに高いハードルを設定していますが、困難なマクロ経済環境においても優れた成果を上げることが可能であることを実証しました。スタートアップは、大規模企業がこれほど好成績を上げているという事実に目を向け、低い指標に甘んじるべきではありません。幸いなことに、十分な製品市場適合性があれば、厳しい環境でさえも耐えられる以上のものになり得ます。
ここで得られる教訓は至ってシンプルです。今日のスタートアップ企業が、月曜日の12.66倍のように、過去1年間の売上高倍率を10倍以上にしたいのであれば、予想を上回る売上高と利益を報告し、多額の現金を生み出し、継続的に経費を削減し、GAAPベースの粗利益率を90%近く達成するだけで十分です。たったこれだけです。実に簡単です。
そうではないかもしれません。しかし、それは可能です。
