2022年の投資家は、2021年と比較してピッチデッキの閲覧時間を24%短縮しています。平均すると、投資家に面談の申し込みを促せる時間はわずか3分弱です。実際、資金調達に失敗したピッチデッキの場合、投資家はわずか2分13秒で諦めてしまいます。第一印象を与えるには短い時間ですから、その時間を有効活用する必要があります。
私ほどピッチデッキに詳しい人と話せる機会は滅多にありませんが、Dropbox DocSendのリサーチリーダーとじっくり話せる機会がついに訪れたのですから、話さないわけにはいきません。データからわかるピッチデッキの成功要因と、あまり効果がない指標について、深く掘り下げて話し合いました。
投資家がプレゼンテーション資料を見る方法における最も大きなトレンドの変化は、投資家がスライドに費やす時間が大幅に減っていることですが、 その時間を費やす場所は変化しています。
「今年、投資家がピッチデッキに費やす時間はますます少なくなっていることが分かっています。これは必ずしも驚くべきことではありません。送信されるピッチデッキへのリンクの数が増えている一方で、デッキに費やされる時間は非常に短いままです」と、DropBox DocSendのリサーチリード、ジャスティン・イゾ氏は説明します。「私にとって驚くべきことは、投資家が特にアーリーステージの企業にとって、デッキの製品とビジネスモデルのセクションに最も関心を寄せていることです。しかし、プレシード段階では、投資家がこれらのセクションに費やす時間はほぼ半分になっています。投資家は依然としてこれらのセクションを精査していますが、そのスピードはかつてないほど速くなっています。そのため、創業者は自社のビジネスについて深く考えながらも、簡潔に伝える必要があるのです。」
最も大きな変化の 1 つは、DocSend がスタートアップ スライドの目的と表現している部分、つまりストーリーの「なぜこれを行っているのか」という部分に、投資家がより多くの時間を費やすようになったことです。
「創業者は自分のビジネスについて深く考えながらも、簡潔に伝える必要があります」とイゾー氏は笑いながら語る。「私はそれを『説得力のある簡潔さ』と呼んでいます。確かに簡単なことではありませんが、創業者が目指すべきことなのです。」
3 番目に長く視聴されるセクションは「会社の目的」セクション (製品セクションとビジネス モデル セクションに次ぐ) ですが、このセクションは通常、スライド デッキのごく一部にすぎず、多くの場合、デッキの 1 枚目または 2 枚のスライドにある 1 行か 2 行のテキストに過ぎないと Izzo 氏は指摘しています。
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「通常、それは一文で、企業の概要を的確かつバランスよくまとめたものです。これは通常、プレゼンテーションの冒頭、多くの場合は導入スライドに記載されています。最新のデータセットを初めて見たとき、私が衝撃を受けたのは、ここ数年、このセクションの閲覧時間が中程度だったことです」とイゾー氏は言います。「今年は閲覧時間が飛躍的に伸び、投資家はこのセクションを一種の門番のように利用している傾向があります。彼らは、プレゼンテーションの残りの部分を読む前に、この企業の存在意義を一目で知りたいのです。」
それは非常に理にかなっています。事業目的のステートメントは、「資金調達のためのVenmo」や「人間中心のAIで顧客体験を変革する」、あるいは「物理製品開発者向けの課題追跡SaaS」といった形で表現されることが多いからです。ちなみに、これらはすべて、私たちの「Pitch Deck Teardown」シリーズからの実際の例です。投資家はこれらのステートメントを用いて、その投資が自身の投資テーマに合致する可能性があるかどうかを判断できるという素晴らしい点があります。SaaSに投資しない、フィンテックに興味がない、顧客サポートなどどうでもいい、といった場合、製品やチーム、市場規模について深く検討することなく、スタートアップ企業に「ノー」と判断する非常に簡単なフィルターになります。
投資家には投資理論があります。なぜ気にする必要があるのか、その理由をご紹介します。
「創業者がビジョンと具体的な内容だけでなく、自社の事業内容を説得力のある方法で伝えられるかどうかが重要です。それができれば、投資家の心を掴み、自社の理念に合致していることを示すことができ、投資家は彼らのストーリーの続きを読む準備が整います」とイゾー氏は言います。「そして、これを1文、1文半程度で伝えるのは難しいことです。しかし、アーリーステージの創業者にとって、それがますます重要になってきていると私たちは考えています。」
成功したデッキと失敗したデッキのスライド
DocSendチームは320個のプレゼンテーション資料を分析し、それぞれの資料にどのスライドが含まれているかを確認しました。成功例も失敗例も含め、すべてのプレゼンテーション資料に含まれていたスライドは「Team」のみでしたが、そこから状況は少しずつ変化し始めました。
成功したデッキと失敗したデッキの最も興味深い違いは、欠落しているスライドです。スタートアップ デッキの約 4 分の 1 にしか財務情報が含まれていなかったことには驚きましたが (この点については信じてください、運営計画は本当に必要です)、失敗したデッキに財務情報がまったく含まれていなかったことには驚きませんでした。
もう 1 つの大きな違いは競合スライドです。すべてのデッキには競合状況の概要が含まれている必要があります。
「よくある最初のポイントは、競合状況のスライドです。創業者はそれを入れることを考えないことが多いですし、入れたとしても、競合がいないという露骨な指標として使っているだけです」とイゾー氏は笑う。「私はいつも、その分野をどのように定義するかに関わらず、その分野の他のプレーヤーに関する何らかの分析を入れるように言っています。」
DocSend のチームは、資金調達プレイブックのようなものと、2021 年と 2022 年の変化を比較した資金調達の「現状」レポートを作成しました。これは、資金調達プロセスをどのように見ているかを知るための興味深く詳細な読み物になります。
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TechCrunchでは、Haje（彼/彼）はテクノロジー全般のニュースをカバーし、主にハードウェアに焦点を当てていました。彼は様々な成功を収めた企業を複数設立し、ベンチャーキャピタル業界での経験を経て、キャリア初期からジャーナリストやテレビプロデューサーとして活躍しています。写真撮影には並々ならぬ興味を持ち、カメラを肩に担いでいる姿をよく見かけます。スタートアップ企業の投資家へのピッチングに関する著書も執筆しており、Twitterでは@Haje、その他の情報はHaje.meでご覧いただけます。
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