昨年3月にパンデミックが米国を猛威を振るって以来、B2Bテクノロジーコミュニティでは、常に同じ疑問が投げかけられています。「企業はテクノロジーへの支出を増やしているのか？ 資金は何に使われているのか？ 販売サイクルは加速しているのか？ 2021年も続くトレンドは何か？」
最近、私たちはこれらの疑問に答えるために協力することを決めました。経済成長の先行指標であるCoupa Business Spend Index（BSI）の2020年第4四半期の見通しを発表したばかりですが、今年、ビジネステクノロジーのバイヤーと数百回にわたって行った会話を踏まえ、そのデータを分析しました。
バッテリー・ベンチャーズのポートフォリオ企業であったCoupa*は、累計2兆ドル以上の企業支出を処理してきたビジネス支出管理会社です。この視点により、Coupaは複数の業界におけるテクノロジー支出のトレンドに関する独自のリアルタイムなインサイトを獲得しています。
概して、景気後退にもかかわらずテクノロジー支出は継続しており、多くのテクノロジー系スタートアップ企業が大規模な資金調達ラウンドを実施し、さらには株式市場から資金を調達している理由も説明できます。現在のテクノロジー支出に関する3つの具体的なポイントを以下に示します。
支出はリモートコラボレーションからSaaSとクラウドコンピューティングに移行している
テクノロジー関連支出は、今日の取締役会で最もホットな話題の一つです。かつてはCIOの組織に限定されていた意思決定が、今やCEOにとって業務上および戦略上極めて重要になっています。この変化の要因は複数ありますが、パンデミックによって企業はほぼ一夜にして、事業運営と顧客との関わり方を根本的に変える必要に迫られました。取締役会は、企業が時代遅れにならないためには、ビジネスモデルと業務運営を変革する必要があることを認識しています。誰もが抱く疑問はもはや「テクノロジー投資とは何か？」ではなく、「どれだけ迅速に実行できるか？」です。
パンデミックによって強いられた第一波の適応策において、在宅勤務／リモートコラボレーションツールへの支出はほぼ一巡しました。現在、テクノロジー支出の第二波が到来し、企業は業務の簡素化と事業継続のためにテクノロジーを導入しています。
SaaSソリューションは、持続不可能な手作業のプロセスを置き換えつつあります。ロードアイランド州が住民への対面調査からSurveyMonkeyへの移行を決定した例を考えてみてください。多くの企業がベンダーへの支払いをデジタル決済に移行し、紙の小切手を完全に廃止しています。公益事業会社のPG&Eは、デジタル変革のロードマップを5年から2年に短縮しています。
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次の図からも明らかなように、適応の第 2 波によって多くの企業がクラウドを採用するようになりました。
同様に、パンデミック下で従来型データセンターを維持することが困難になったため、多くの企業がCOVID-19下でクラウドインフラへの移行を余儀なくされました。ワークロードをクラウドに移行するにつれ、市場規模は拡大し続けています。ゴールドマン・サックスとバッテリー・ベンチャーズのデータは、2021年以降も6,000億ドル相当の混乱が生じる可能性を示唆しています。
SaaSやクラウドの導入に加え、あらゆる業界の企業が人への依存を減らすためのテクノロジーに投資しています。例えば、タイソンフーズ は鶏肉、豚肉、牛肉の加工における自動化技術への投資と導入を加速させています。
すべての企業がデジタル製品企業となっている
かつて「デジタルプロダクト企業」といえば、誰もがNetflixを思い浮かべました。しかし今、 すべての企業は、デジタルプロダクトを意義ある形で提供するために、自らを再構築する必要があります。
例は業界を問わず多岐にわたります。まずは銀行から始めましょう。一例を挙げましょう。エリックは最近、オンラインで海外送金しようとしたところ、限度額に達してしまい、パンデミックの最中に実店舗の支店に足を運ばなければなりませんでした。彼の反応は、多くの消費者が考える「ちょっと待って、どうして？」という反応と似ています。銀行は、この取引を100%オンラインで安全に行うために、セキュリティ対策を強化するべきです。
サンタンデール銀行は第2四半期、通常は支店で行われるオンライン取引（ローン申請や商業銀行業務など）が44%増加しました。この急増を受け、サンタンデールはユーザーエクスペリエンスと稼働率の向上への投資を倍増させました。
デジタル製品の推進は小売業界全体にも広がっています。携帯電話の顧客は、プランをアップグレードするために小売店を訪れることを望まなくなりました。サムズクラブは、昨年春にパンデミックによるロックダウンが始まった時点で、カーブサイドピックアップの概念実証段階にありました。10月に開催された幹部向けフォーラムで同社のCTOが述べたところによると、同社はAIを活用することで、わずか7週間で全店舗にカーブサイドピックアップを導入しました。ウォルマートは、複雑な調達を簡素化し、コスト削減を最適化するためのテクノロジーに投資しています。
実店舗への来店が容易でないこの時期に、顧客が従来のチャネルに回帰していないことは、示唆に富んでいます。銀行が営業していない場合、顧客はコールセンターに問い合わせることはなくなり、銀行のデジタル製品に頼るようになります。つまり、これらの製品は優れたフル機能の顧客体験を提供する必要があるということです。
ウォルグリーン・ブーツ・アライアンスのCFOは、最近の決算説明会で多くの企業を代表してこう述べました。「今後6～12ヶ月で、デジタル化の取り組みは劇的に加速していくでしょう。そして、危機的状況下でも2週間でこれほどのテクノロジー関連業務をこなせるとは驚きです。」これが、3つ目の大きなトレンド、スピードにつながります。
ハードウェアスタートアップとして生き残りから繁栄へ
販売と承認のサイクルは劇的に加速しており、取引の形も変化しています。
エンタープライズソフトウェアの販売には、トップダウン型とボトムアップ型の2種類があります。そして、どちらの販売も加速しています。
CIOの承認を得て全社に周知徹底されるトップダウン方式の営業は、通常、完了までに最低3～6ヶ月かかり、12～18ヶ月に及ぶことも珍しくありません。8ヶ月前は、新規見込み客をパイプラインに加える人など誰もいませんでした。しかし、トップダウン方式のテクノロジー営業は、多くの人が予想したほど減速していません。もはや、以前ほどの検討時間を必要としないからです。2020年第4四半期のBSIデータによると、すべての業界で承認時間が大幅に短縮されており、過去24ヶ月間で最も短い承認時間を記録しました。
このスピードは、取引規模が比較的小さく、消費量に基づいているケースが多いという事実によって部分的に説明できます。1,000万ドルの購入に承認に12ヶ月かかっていたのが、今では月額15,000ドルの契約が1～2ヶ月で完了することもあります。
ボトムアップ型のテクノロジー販売サイクルも加速しています。従業員は、企業の承認を待つことなく、緊急に必要な業務ツールを導入しています。月額15ドルでSlackを購入したり、Smartsheetsを購入して後日払い戻しを受けることもあります。企業は、こうしたボトムアップ型の導入が広まっていることを見て、エンタープライズレベルの取引の必要性を認識しています。
2021年にはどのようなテクノロジー支出の傾向が見られるでしょうか?
現在の不況にもかかわらず、来年と2022年にはテクノロジー支出が大幅に加速すると予想しています。企業は過去6ヶ月間、生き残るための選択肢を検討してきました。
このテクノロジー支出は、すでに顕在化している2つの要因によって推進されるでしょう。第一に、取締役会は顧客、パートナー、従業員と最新かつより現代的な方法で関わるためのテクノロジーへの投資を競い合っています。第二に、ボトムアップ型の従業員は、技術的にも地理的にも分散した従業員とより効果的に連携する方法を模索しています。
最大の投資は次の 3 つの分野に発生すると予測しています。
- 顧客の対面体験をオンライン体験に移行します。
- 長期的なハイブリッド WFH 労働力をサポートするために、手動のバックオフィス プロセスをデジタル化します。
- 時代遅れのテクノロジーを最新のクラウドベースのインフラストラクチャに置き換えることを加速し、長期的なビジネスの新しい方法をサポートします。
危機がいかに変化を加速させるか、これほど明確な例はかつてありませんでした。パンデミックが収束しても、企業も消費者も以前のやり方に戻ることはないでしょう。テクノロジー支出の新たな段階へようこそ。
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