テクノロジー分野の人材がAIを様々な分野に適用する方法を模索していることは明らかです。Yコンビネーターが2023年夏のコホートを発表した初日には、医療分野でAIを活用する準備を進めている企業が多数存在したため、社内で集計を開始しました。
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この焦点は理にかなっています。現代のAIツール、特に法学修士課程（LLM）や生成型AIといったものは、今日の労働者の業務をスピードアップさせ、場合によっては多くの職種における労働投入を代替する可能性を秘めています。成長を続けながらコスト削減を目指す企業にとって、現在手作業で行われている作業をより多くのソフトウェアで実行できるようになることは、決して小さな希望ではありません。
スタートアップ企業だけが問題を抱えているわけではない。あらゆる規模の上場テクノロジー企業が、既に豊富な既存顧客を抱えながらも、同じ課題に取り組んでいる。
需要は確かに存在しているようだ。今週のUiPath（AIの活用範囲を拡大しているロボティック・プロセス・オートメーション）とC3.AIの決算説明会を読むと、企業が顧客側から大きな期待を寄せられていることがはっきりとわかる。
AI関連の大きなストーリーを語るテック企業の成長予測を見ると、その数字がやや控えめに感じられることが、私にとって 常に奇妙に思えるのです。幸いなことに、最近上場した2つのテック企業（UiPathは2021年4月に、C3は2020年12月に上場）が、成長という問題について少し背景情報を提供してくれたおかげで、需要・供給・収益の状況を少し明確にすることができました。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
2023年第3四半期決算発表にあたり、私たちはAI関連の潜在的な成果に注目し、AI関連の収益が企業の純保有比率の低下を反転させるのに役立つかどうかという疑問を抱きました。また、データ不足によってスタートアップ企業がAI競争で勝ち残ることが難しくなるにもかかわらず、一部のテクノロジー企業が現在AI製品の価格設定をどのように行っているかについても調査しました。では、AIを積極的に活用する上場テクノロジー企業がどのように成長を予測し、現状の需要についてどのように語っているかを見ていきましょう。
UiPathとC3.ai
水曜日の決算発表を受け、UiPathの株価は本稿執筆時点で7%上昇している一方、C3は約16%下落している。UiPathは市場予想を上回り、5億ドルの自社株買いを発表した。（直近四半期の株式報酬は1億200万ドルであり、これは5四半期分の希薄化防止策に相当する。）C3は投資家をそれほど興奮させることができず、今後より大きな損失を予想している。
両社の決算報告に対する投資家の反応が異なっているのを見ると、AI関連ではUiPathがC3をはるかに凌駕していると思われるかもしれません。しかし、それは必ずしも正しい見方ではないかもしれません。
UiPathは今年初め、顧客が「シンプルな自然言語プロンプトから自動化」を構築できるよう支援することを目的としたProject Wingmanを発表しました。これは、RPA（RPA）という主要製品カテゴリーに自動化を擁する同社にとって、決して小さな取り組みではありません。
決算説明会で、あるアナリストがUiPathにこう質問した。「AIによる成功を金銭面でどのように表現する予定ですか？数四半期後、あるいは1年後には、AIによる成長への追い風やメリットを具体的に説明できるようになると思いますか？」
共同 CEO の Rob Enslin 氏の回答は次のとおりです (書き起こし):
今後も、生成型AIからどのようなメリットが得られるのかを検証していきます。既に戦略の一環として、AIが業績にどのような影響を与えているかをお見せしており、今後もその成果は継続していくと考えています。…そして、コミュニケーションマイニング、文書理解、そしてこの分野で私たちが行っている取り組みは、お客様にとって大きな価値をもたらす画期的なものです。そして、今後数四半期、そして今後数年間に得られるリターンについても、ぜひお見せしていきたいと考えています。
UiPathは、自社サービスにおける生成AIツールの価値は、将来を見据えれば非常に大きいと予想しています。これは、他の数社から聞いた話と似ています。そして、少し控えめな印象も受けます。企業が顧客の関心についてよく語ることを考えると（UiPathは、同じ電話会議の冒頭で、Wingman製品に関する「顧客からの強い需要」を挙げていました）、実際に数字が表れるのはいつになるのか疑問に思います。
C3の決算説明会では、この点についてより深く掘り下げて解説されています。あるアナリストは次のように質問しました（記録）。
まず、ガイダンスについてですが、皆さんがこの機会を活かそうとされているのは素晴らしいと思います。AI世代が本格的に始動しつつある今、まさにその好機を捉えようとしているのですね。私の質問は、どちらかと言うとガイダンスに関するものだと思います。市場開拓投資の増加は、間違いなく営業損失の足かせになっていることは間違いありません。しかし、2024年度の売上高に何らかのプラス効果が見られないのはなぜでしょうか？なぜ今日この場でガイダンスを維持するのでしょうか？
これを次のように言い換えることができると思います。「皆さんは生成AIに大きなチャンスがあると考えているため、市場開拓に多額の費用をかけていますが、その費用による収益の増加はどこにあるのですか？」 CEOのトム・シーベル氏は次のように答えました。
上場企業になって以来、私たちは期待値の設定において信頼できる存在となるよう最善を尽くしてきましたし、上場以来、四半期ごとに期待値を満たすか、それを上回る成果を上げてきました。さて、消費型価格設定モデルに関してはまだ未知の領域であり、生成型AIに関しては間違いなく未知の領域です。わかりましたか？もしすべての製品グループとその事業計画のスプレッドシートをすべて合計すれば、ガイダンスでお話ししたよりも大きな数字になることは間違いありません。わかりましたか？しかし、私たちの立場は…現在提示されているガイダンスに満足しているということです。
数四半期の加速を経て、皆様に正面から向き合い、大幅な成長加速を計画していると自信を持ってお伝えできると確信しています。しかし、時期尚早に発表したくはありません。信頼を失いたくありません。そして、これが責任ある行動だと考えています。
それは非常に明確で参考になります。別の例を挙げると、マイクロソフトは投資家に対し、AI搭載版Officeの展開には数四半期かかると説明しました。初期リリースでは需要があるように見えますが、まだ先のことです。そして、未来をモデル化することは決して正確な科学ではありません。
同様の傾向がここにも当てはまります。C3は、大きな収益につながる可能性のある需要を見出していますが、過剰な約束や期待外れの実現を避けようとしています。上場企業は、ウォール街に誤解を与えないよう、ガイダンスを保守的に提示する傾向があります。新製品や最近拡大した需要による将来の収益について、やや慎重な見方をするのは理にかなっています。
C3の報告書を受けてさらに驚いたのは、投資家の反応だった。AIに重点を置く同社の投資家は、最近AI製品群を拡張し、より多くの生成型AIツールを組み込んだことで、AI製品群の拡充に投資することに多少は満足するだろうと予想していた。今、より多く投資すれば、将来、より多くの収益が得られる。現金および現金同等物が約7億5000万ドルある企業にとって、長期的な成長のために短期的な損失を増やすことは、正しい賭けのように思える。
この観点から見ると、C3はAI製品市場全般が活況を呈する中で、その支出によって投資家に対し、将来的に大きな成長が見込まれることを効果的に伝えていると言えるでしょう。しかしながら、C3の業績に関する論評は、予想を上回る損失に焦点を当てています。逆に考えると、同社にとって今これ以上の支出を行わない方が良いのでしょうか？私は疑問に思います。
企業はAIの需要に自信を持っており、市場シェア獲得のために投資を行っているケースもあるようです。ただ、収益の加速はまだ数四半期先のようです。AI競争に参入するスタートアップ企業の投資家は株式市場よりもさらに忍耐強いため、より迅速な収益化が見込まれることを期待したいところです。
