新しいスタートアップ企業は、企業が自社ブランドのモバイルネットワーク契約の一部として電話とデータプランをより簡単に販売できるようにしたい考えだ。そして、その目標達成のために、グーグルの初期段階のベンチャーキャピタル部門であるグラディエント・ベンチャーズやウーバーのCEOであるダラ・コスロシャヒ氏を含む有名投資家の支援を確保した。
2020年にドイツで設立され、「電話プラン版Stripe」を自称するGigsは、これまであまり注目されていませんでした。しかし、ベルリンを拠点とするこのスタートアップは、昨年Y Combinatorのアクセラレータープログラムを卒業し、本日発表した2,000万ドルのシリーズAラウンドに先立ち、転換社債ローンを通じて約400万ドルの資金を確保しています。
簡単に言えば、Gigsは銀行、配車サービス、動画ストリーミングサービスなど、あらゆる企業が顧客に携帯電話のサブスクリプションプラン（データ、SMS、音声通話を含む）を販売することを可能にします。これらのプランは、特定のユースケースに合わせて完全にカスタマイズ可能です。例えば、小売チェーンが自社ブランドでフル機能のモバイルネットワークを立ち上げたい場合や、4G対応ウェアラブルデバイスメーカーが販売するデバイスごとにデータサブスクリプションを収益化したい場合などです。あるいは、企業の人事部が従業員のデバイスに自社の電話プランを同梱することを決定したといったケースも考えられます。
もちろん、ここで話題にしているのは、世界中にすでに数多く存在する仮想移動体通信事業者 (MVNO) のことです。
例えば米国では、T-MobileとUS Cellularをベースに構築されたGoogle Fiや、ライアン・レイノルズが支援するMint MobileがT-Mobileのインフラを利用しています。世界各地では、ドイツのスーパーマーケット大手Aldiが運営するMVNOのAldi Talkが、一部の市場でテレフォニカのネットワークを利用しています。また、英国では国内主要4社から周波数帯を借りているMVNOが数十社存在します。
箱に入ったMVNO
しかし、どの企業でもMVNOになることは可能ですが、それは通常、骨の折れる、時間のかかるプロセスであり、最終的には柔軟性がほとんどありません。そして、ここでGigsが登場します。
現在、電話プランを提供しようとする組織（つまり、MVNO になること）は、米国では AT&T、T-Mobile、Verizon などの大手通信プロバイダーと条件を交渉しなければなりませんが、これは耐え難いほどの費用がかかるプロセスであるだけでなく、ネットワーク統合やユーザーのサブスクリプションを管理するためのソフトウェアの構築など、かなりの技術的準備作業を必要とします。
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一方、Gigs は、すべての通信事業者の API (アプリケーション プログラミング インターフェイス) を単一のアクセスしやすいレイヤーに統合し、参入障壁を下げます。
「Gigsを利用すれば、企業は事業を展開するあらゆる市場で、2日から14日以内に同じ統合作業を通じて、大幅に低コストで電話プランを提供できるようになります」と、GigsのCEOであるヘルマン・フランク氏はTechCrunchに説明した。「最終的には、Gigsのインフラを基盤とすることで、企業は自社のブランドアイデンティティにシームレスに適合する独自のモバイルサービスを、少なくとも20倍速く、シンプルに、そして安価に構築できるようになります。」
Gigs は、大量のデータ、音声、SMS 容量を購入し、顧客が事業を展開する市場でその容量を必要に応じて分配することで、これを実現しています。この方法は、企業が自社のニーズに合わせて価格交渉するよりも安価です。
「そうすることで、お客様のニーズに合わせて、独自の価格設定で独自のプランを構築し、オーダーメイドのパッケージを作成できます」とフランク氏は述べた。「また、他社で提供しているような市場標準のプランもご用意しており、お客様は魅力的な利益率で簡単に再販できます。」
SIMシティ
Gigsは従来の「物理」SIMカードをホワイトラベル製品として提供していますが、最新の埋め込み型SIM（eSIM）カードの登場により、企業は仮想SIMカードをリアルタイムで任意の数のデバイスにプロビジョニングできるようになり、作業が簡素化されています。米国市場では最新のiPhoneに物理的なSIMカードスロットすら搭載されていません。そのため、Gigsは物理的な設置スペースを一切設けずにデジタルMVNOを支える将来像を少なくとも見据えています。
実際、同社は現在、エンドユーザーがシンプルなQRコードをスキャンすることでeSIMのアクティベーションを可能にしています。SIMとeSIMの両方をサポートすることで、Gigsは参入する市場の100%に効果的に対応できます。
「キャリアとの連携や電話プランの販売、そしてプランのプロビジョニングに至るまでのプロセスやハードルは、物理SIMでもeSIMでも同じです」とフランク氏は説明した。「しかし、eSIMの導入により、物理カードをデバイスに挿入するという最後のステップが不要になり、アクティベーションプロセスがスムーズになります。」
同社はメインAPIに加え、「Gigs Connect」と呼ばれるソフトウェアスイートも提供しています。これは基本的にホスト型のチェックアウト機能で、フランク氏によると「ハイエンドユーザーのコンバージョン率向上に最適化」されています。このチェックアウト機能は、顧客の商品（例えばスマートウォッチを販売するオンラインストア）に貼り付けるシンプルなリンクで組み込むことができます。
これは明らかに全員の利益になります。Gigs の顧客がスマートフォン、ウェアラブル、IoT デバイスのプランを販売しやすくなればなるほど、Gigs とその顧客の両方がより多くの収益を上げることができます。
これとは別に、Gigs は中小企業向けの電話プランとデバイスのサブスクリプション管理プラットフォーム「Gigs Teams」と、すべてのサブスクリプション、支払い、分析を単一のインターフェースで顧客に完全に表示するダッシュボードも提供しています。
これらすべての背後にある精神は、フィンテック大手の Stripe がシンプルな API スイートを介して決済インフラストラクチャを提供することで商人のオンライン販売を支援している方法や、Amazon Web Services (AWS) が今や何百万もの人々にとってデフォルトのクラウド コンピューティング インフラストラクチャとなっている方法とほぼ同じです。
重要なのは、差別化につながらない重労働、つまり企業がコアコンピタンスを見失うことなく、主力製品やサービスに付加価値を付加できるようにすることです。フランク氏によると、Gigsにとってこれは、グローバルネットワーク事業者になる際に通常伴う複雑さをすべて抽象化し、わずか5つのAPI呼び出しにまで削減することで、埋め込み型の電話・データプランを実現することを意味します。
「Gigsはテレコム・アズ・ア・サービスというカテゴリーを創造しています」と彼は語った。「Stripeが決済サービスで、AWSがホスティングサービスで成し遂げたことを、私たちは初めて実現したのです。」
市場機会
MVNO市場は昨年620億ドル規模の産業と推定され、5年以内に910億ドルを超えると予測されています。しかし、これは一夜にして事業を立ち上げる可能性のある新しいタイプのMVNOを考慮に入れていないため、実際の市場規模を正確に評価することは困難です。
「私たちが話をした様々な業界の多くの企業は、1年以上も通信事業者と提携して何かを構築しようと試みた後、自社でMVNOを立ち上げたり、MVNOを買収したりすることを検討していました」とフランク氏は述べた。「理論上は、MVNOを利用すれば簡単に新たな収益源を獲得できますが、通信事業者との長期にわたる交渉、高額な初期費用や契約といった参入障壁が、ほとんどの企業にとって乗り越えられないものとなっています。」
企業が世界中の複数の市場で MVNO を開始したい場合、状況はさらに複雑になります。
「あらゆる市場で同じ参入障壁を乗り越えなければならず、それは時間とコストのかかるプロセスになるでしょう」とフランク氏は続けた。「Gigsなら、あらゆる市場の接続ニーズを単一の統合で管理し、わずか数日以内に独自のMVNOを立ち上げることができます。」
Gigsの豪華な投資家陣も見逃せない。リードバッカーのGradient VenturesとUberのダラ・コスロシャヒCEOに加え、YCは追加ファンドのYC Continuityファンドを通じて再投資を行っており、DoorDashのCEOトニー・シュー氏、InstacartのCEOフィジー・シモ氏、そしてテクノロジー業界全体から多数のエンジェル投資家が参加している。
これは、Gigsのコアターゲット市場を浮き彫りにする一因にもなります。Gigsは米国企業を中心に展開しますが、他の地域でも事業展開を積極的に行っています。同社のコアAPIは本日正式にベータ版を終了し、現在は「厳選されたパートナー」に限定されています。パートナーの70%は米国、20%は欧州、10%はアジアに拠点を置いています。
また、最近のスタートアップ企業と同じく、Gigs はリモート ファーストの企業であることも注目に値します。従業員の 30% がドイツ、30% が米国、20% が英国、残りの 20% がイタリア、ジョージア、ギリシャ、スイス、南アフリカなど世界各国に拠点を置いています。
「私たちのチームのほとんどはアメリカ人です。アメリカに拠点を置いているか、ヨーロッパに拠点を置いているアメリカ人です」とフランクは説明した。「アメリカは、最も多様なテクノロジーシーンを持つ、多くのテクノロジー企業にとって最も重要な単一市場であり続けています。これはGigsも例外ではありません。」
