インターネットの普及により、人々が家を探したり内覧したりすることが容易になったため、不動産業者の伝統的な役割は長い間課題に直面してきました。
歴史的に、不動産エージェントは住宅販売の6%の手数料を受け取ってきましたが、この慣行はますます疑問視されるようになっています。反対意見としては、購入者は購入する住宅を決める際に既に多くの下調べを済ませているため、不動産エージェントの仕事はインターネット以前の時代とは比べ物にならないほど複雑になっているという点が挙げられます。
長年にわたり、Redfin などの不動産テクノロジー企業は、エージェントを給与制の従業員として雇用することでモデルを覆そうとしてきましたが、必ずしも成功しているわけではありません。
しかし、この業界では多くのスタートアップ企業がひるむことなく事業を展開しています。ニューヨークに拠点を置くPrevu（プレビューと発音）もその一つです。同社は、医療保険や退職金制度付きの正社員としてエージェントを雇用し、「エージェントの役割は変化している」という前提のもと事業を展開しています。
「重要な取引におけるアドバイザーとしての役割が、資産運用に近いものへと変化しています」と、Prevuの共同創業者兼共同CEOのトーマス・クッツマン氏は述べた。「つまり、エージェントは小さな会社ではなく、ブランドの延長として機能しているということです。」
Prevu 社の事業をさらに差別化しているのは、同社のプラットフォームを使用して住宅を購入する購入者にリベートを提供している点です。
金利が7.5%から8%の間で推移し、ほとんどの市場で住宅が不足している状況では、住宅購入時にキャッシュバックを受けられることは魅力的です。
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Prevuは2017年6月にデジタル住宅購入プラットフォームを立ち上げて以来、1,200人以上の住宅購入者が総額15億ドル以上の不動産を購入できるよう支援してきました。住宅価格は25万ドルからニューヨーク市の800万ドルのマンションまで多岐にわたります。
同社によれば、これまでに同社のリベートプログラムにより、消費者は住宅購入ごとに平均2万3000ドルを節約できたという。
Prevuは、住宅購入者がデジタルサービスを通じて物件を検索し、内覧の予約、オファーの作成、専属エージェントとのやり取りを行えるようにすることで、顧客体験の近代化を目指しています。顧客の約50%は、住宅に直接オファーを出す準備を整えており、購入プロセスのより複雑な部分に関する専門知識を求めてプラットフォームを利用しています。
「リベート目当てで来店する人はいますが、ユーザーエクスペリエンスのために利用を続けます」とクッツマン氏は述べた。「Prevuは、ツアーの予約確定時にテキストメッセージで連絡が来るなど、最新情報をAmazonのような感覚で提供しています。これは、人々が生活の他のあらゆる分野で慣れ親しんでいるものと非常に似ていますが、不動産業界ではこれまでそれが提供されていませんでした。」
本日、同社はシリーズAの資金調達ラウンドで600万ドルを調達したことを発表した。このラウンドには、Citi、Alpaca Ventures、Winklevoss Capital、RiverPark Ventures、Metropolis Ventures、Simplex Ventures、Liebenthal Venturesといった新規投資家が参加した。これらの投資家は、2019年末にPrevuが実施した200万ドルのシードラウンドにも出資したAlpaca VC、TYH Ventures、Blue Ivy Venturesに加わった。Kutzman氏によると、このラウンド以降、Prevuの年間売上高は10倍近く増加しているという。
Prevuの地理的展開範囲は、シードラウンドの当初の市場であるニューヨーク市から12の主要都市圏に拡大しており、そのうち6つの市場は過去6～9ヶ月の間に立ち上げられました。現在、ニューヨーク市、ボストン、フィラデルフィア、ニュージャージー州、ワシントンD.C.、メリーランド州、バージニア州北部、南フロリダ、南カリフォルニア、サンフランシスコ・ベイエリア、シアトル、デンバー、オースティンで事業を展開しています。
このスタートアップ企業は現在、各不動産取引の手数料から収益を得ており、顧客還元を差し引いた取引額の1%～1.5%となっている。
購入者のエージェント手数料は、売主のオファー内容に応じて取引ごとに異なります。例えば、購入者のエージェント手数料が3%の場合、住宅購入者は最大1.5%をリベートとして受け取り、残りの1.5%はPrevuが受け取ります。Prevuのエージェントは、給与に加えて、すべての取引で「少額」の手数料を受け取ります。
購入者は取引完了後に小切手で手数料の払い戻しを受け取ります。
Prevuは今後、住宅ローン、権利証、その他購入者関連サービスに関する長期的なサービスへのアクセス提供を開始する予定です。実際、昨年は、現在は解散した不動産テック企業Realiから住宅ローン関連技術を買収しました。新たに調達した資金の一部は、この買収に加え、新規市場への成長加速と、テキサス州やフロリダ州などの既存市場での事業拡大に充てられます。長期的には、全米規模のブランドを目指しています。
住宅購入を「より実現可能」にする
では、リベート以外に、Prevu が競合他社と違う点は何でしょうか?
それは結局、独自の技術によるものだとクッツマン氏は考えている。
「多くの人がサービスコストの変更を試みてきましたが、実際にはビジネスにサービスを提供するための技術革新に取り組まず、最終的には事業拡大に大きな問題を抱えていました」と彼は述べた。「私たちはより良い消費者体験を創造しますが、同時に『消費者とエージェントの間でどのように連携が生まれるのか』というバックエンドも重要です。」
このテクノロジーは、採用面でも会社がスリムな体制を維持するのにも役立っています。Prevuには現在25人の従業員がおり、その大半はエージェントです。
「新規市場に進出するたびに採用を行ってきましたが、他の多くの競合他社のように採用がボトルネックになったことはありません」とクッツマン氏は述べた。「従来の不動産仲介業者を見てみると、他のエージェントの採用が全てです。当社のエージェントは平均して年間40件の取引を手掛けていますが、一流の不動産仲介業者は年間5～8件程度です。つまり、給与水準を適正化できる高い効率性を実現しているのです。」
共同創設者兼共同CEOのチェイス・マーシュ氏は、購入者はさまざまな方法でリベートを利用していると語った。
「住宅価格がそれほど下がらず、金利が高騰し、住宅価格も大幅に下がらない中で、人々はキャッシュバックを使って新居の家具を揃えたり、入札戦争に勝ったり、住宅ローンのポイントを購入して金利を下げたりしている」と同氏は語った。
シリーズAラウンドで最大の資金を調達したシティの取締役ジェフ・マイヤーズ氏は、TechCrunchへのメールで、住宅購入をより実現可能にするスマートバイヤー手数料リベートなど、Prevuのいくつかの特徴に惹かれたと語った。
さらに彼は、個人に「強化されたデジタルツールへのより多くのコントロールとより優れたアクセス」を提供する「購入者重視のプラットフォーム」に感銘を受けた。
アルパカVCのゼネラルパートナー、ダニエル・フェトナー氏は、自社が不動産会社コンパスの初期投資家でもあり、住宅購入体験が長年にわたって変化するのを「注意深く」見てきたと述べた。
「Prevuの価値提案は、取引の初期段階では友人として、そして取引の最後には専門家としてPrevuを利用したいと考えている今日の『賢い買い手』にとって、考えるまでもないことだと考えています」と彼は述べた。
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