需要曲線：有料検索広告で答えるべき質問

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質問2：「なぜ今買うべきなのか？」

電子商取引のショッピングカートの約80%は放棄されています。これは主に、買い物客が取引を完了する必要性を感じていないことが原因です。インターネットは24時間365日利用可能で、在庫も無限にあるため、オンラインショッピングをする人は急いでいません。

「なぜ今買うべきなのか？」という質問に答えるには、顧客に今すぐ行動を起こさせるインセンティブを作り出す必要があります。

そのためには、時間制限のあるオファーを作成して、緊急性を演出しましょう。緊急性の高い広告はクリック数を増やします。特定の商品の在庫を限定したり、季節限定のオファーを出したりすることは、在庫管理を複雑にすることなく、今すぐ購入したいという切迫感を高める有効な方法です。

有料広告キャンペーンでさまざまなオファーをテストし、どれがより効果的なのかを確認することもできます。そのキャンペーンを、関連性の高いオファーや季節限定のオファーと組み合わせて再利用しましょう。

質問 3:「これによって問題はどのように解決されますか?」

検索エンジン広告では、費用をかけたキーワードが検索クエリの意図と一致していることを確認するために、ある程度のテストが必要です。検索エンジンを利用する人全員が、自分が何を探しているのかを正確に理解しているわけではありません。

顧客の抱える問題とソリューションのギャップを埋めるような広告コピーを使いましょう。好奇心を刺激する最も簡単な方法は、質問を投げかけることです。広告は質問で始まり、顧客が望む最終目標へと続きます。こうすることで、あなたの製品が顧客の抱える問題に対する明確な解決策であることをアピールできます。

ターゲットオーディエンスが実際に尋ねている検索クエリの延長線上にある質問をしましょう。これらのクエリを見つけるには、広告アカウントの「キーワードプランナー」をご覧ください。このツールを使って、ウェブサイトや既存の保存済みオーディエンスに関連するクエリを探してみてください。

質問4：「他の人はどう思うでしょうか？」

現実世界での買い物は、社会的な活動です。買い物客は他人のカートを覗き込み、好みを比較し、一緒にいる人に意見を求めます。評価段階では、自分の行動が「普通」であることを示すサインを探します。

逆に、オンライン ショッピングは通常、一人で行う体験であるため、広告は買い物客が期待するフィードバックを代行する必要があります。

そのためには、レビューや評価を活用して、許容できる行動を示すことが重要です。実際の買い物客からの社会的証明を活用することで、2つの効果が得られます。1つ目は、あなたの会社が信頼できる企業として際立つこと、2つ目は、他社が既に同様の行動をとっていることを示すことです。

オンラインストアに評価システムを統合し、購入後にレビューを依頼することもできます。検索エンジンは特定のレビューサイトをクロールし、販売者評価を広告表示オプションとして表示します。

質問 5: 「お得な買い物ですか?」

有料検索広告を見る人のほとんどは、あなたのビジネスについて聞いたことがないかもしれません。これは少し不利な状況であり、できるだけ早く信頼関係を築く必要があります。

信頼関係を築く最も早い方法の一つは、双方にメリットのある恩恵を交換することです（相互性と呼ばれます）。見込み客に何かを無料で提供することは、信頼関係を素早く構築する方法です。無料トライアルや送料無料の提供は、ビジネスモデルに大きな変更を加えることなく、相互関係を築く簡単な方法です。さらに、「無料」という言葉は目を引く効果もあります。

価格設定を透明化し、寛容なキャンセルポリシーを設けることで、新規顧客があなたから購入することにさらに同意してくれるようになります。

質問6：「価格はいくらですか？」

検索エンジンを利用して商品を購入するのは、ユーザー全体のうちごく一部です。大多数のユーザーは、単に情報収集を目的としています。購入に関心のあるユーザーの注目を集めるには、価格を事前に提示しましょう。そうすることで、ただ商品を閲覧したいだけのユーザーではなく、購入意欲の高いユーザーを引き付けることができます。

有料検索広告の広告表示オプションに、最安値を表示しましょう。可能であれば、セール価格を提示し、元の価格も表示することで、購入者がお得だと感じられるようにしましょう。

また、「購入」「お買い得」「ベスト」「セール」など、高い購入意欲を示すキーワードを具体的にターゲットにした広告キャンペーンを作成することもできます。

質問 7:「これは私が探しているものなのでしょうか?」

有料検索広告は、オーガニック検索結果よりも前に広告を表示することで、ユーザーの行動を邪魔します。そのため、狙っているキーワードと関連性の高い広告を作成することが非常に重要です。ターゲットオーディエンスが広告と検索クエリの関連性が低いと判断すれば、広告は無視されてしまいます。

広告コピーには、具体的かつ関連性の高いキーワードを使用する必要があります。目安として、ターゲットキーワードの単語数が多いほど、オーディエンスとの関連性が高まります。

例えば、「マイク付きゲーミングヘッドセット」というキーワードをターゲットにした広告キャンペーンを展開する場合、広告文にできるだけ多くのキーワードを含めるようにしてください。そうすることで、ターゲットオーディエンスは、この広告がまさに自分が求めている商品であることを確信しやすくなります。

画像拡張機能を追加すれば、広告をクリックする前にユーザーが何を提供しているかを確認できます。これにより、より確実な確認が可能になります。

質問8：「Xはどこで買えますか？」

検索広告は、消費者に直接販売するブランドにとって非常に役立ちますが、多種多様な製品を販売する実店舗にとっても非常に効果的です。

販売する商品の異なるカテゴリーをターゲットとする有料広告グループを作成できます。例えば、高級画材を販売するアートショップを経営している場合、この戦略を用いて、画材（筆、キャンバス、絵の具）、描画用品（紙、鉛筆、スケッチブック）、筆記具（ノート、ペン、インク）といった商品に特化した広告グループを作成できます。

広告表示オプションを使用すると、顧客を特定のカテゴリにさらに細分化した商品レコメンデーションを強調表示できます。例えば、絵画の広告グループには、初心者向け、中級者向け、プロ向けといった、それぞれに適した商品レコメンデーションを含めることができます。

質問9：「今営業していますか？」

実店舗がオフラインだからといって、人々がまずオンラインで営業中かどうか確認しないわけではありません。有料検索広告は、近隣のモバイルユーザーによる検索をターゲットにすることで、実店舗への来店者数を増やす優れた方法です。

地域と時間帯の制限を設定することで、営業時間内に近隣のユーザーにのみ広告を表示できます。地域的な境界を設定することで、広告費用が、お客様の商品を探している真の買い物客に確実に配分されます。

広告表示オプションは、店舗の営業時間、COVID-19 対策、配送オプション、プロモーションなどの重要な詳細情報を含めるのにも最適です。

複数の拠点がある場合は、地域ターゲティングをさらに絞り込み、最も近い拠点を提案します。広告には地域名を含めてください。

質問10：「セールはありますか？」

以前ご紹介したように、有料検索広告は、オーディエンスの具体的な意図に合わせてメッセージをカスタマイズする効果的な方法です。オーディエンスが使用するキーワードに基づいてメッセージを微調整することで、具体的な価値提案を訴求することができます。

セール商品を宣伝することで、バーゲンセールの購入者にアピールしましょう。そうすることで、古い在庫を処分できるだけでなく、バ​​ーゲンセールの購入者が注文金額を増やすためにチェックアウトしているタイミングで、定価商品とのクロスセルの機会も生まれます。

カートの一定金額を超えると送料を無料にして、商品の追加購入を促すこともできます。

質問11：「あなたの一番売れている商品は何ですか？」

他のどの商品よりも圧倒的に売れている商品はありますか？もしそうなら、あなたの商品を検索している訪問者は、特にそのベストセラー商品を求めて来ている可能性が高いです。

これを活用するには、広告表示オプションにベストセラー商品へのリンクを含め、ブランドキーワードで検索した際にベストセラー商品を見つけられるようにします。検索ユーザーがすぐにセールページにアクセスできるようにすることで、購入までの手間が軽減され、コンバージョン率が向上します。

また、最も売れている商品を補完するアップセルを作成して、カートの平均価値を高めることもできます。

質問12：「どの製品をお勧めしますか？」

迷っている買い物客は、自分の問題を特定するためのサポートを必要としており、推奨商品を求める可能性が高くなります。有料検索広告は、商品が解決できる様々な問題を区別することで、この点を支援します。

広告表示オプションを活用して、顧客が抱える一般的な問題に対する様々な解決策をアピールしましょう。例えば、顧客は芝生にどのようなサービスが必要かはわからないかもしれませんが、雑草対策に関するサービスであることは理解しているかもしれません。顧客にとってその判断を容易にすることで、広告のコンバージョン率を向上させることができます。

各広告表示オプションを、その商品やサービスに特化したランディングページにリンクしましょう。これにより、ページ上でのユーザーエクスペリエンスが向上し、広告品質スコアの向上につながります。

質問13：「代替案はありますか？」

多くの購入者は、購入を決める前に他のソリューションも検討します。そのため、競合他社のブランドキーワードに入札してトラフィックを奪いましょう。広告文に競合他社の商標名を含めることはできませんが、競合他社にはない自社製品の特長を紹介することは可能です。

この戦術では広告の利用規約を遵守する必要があるため、お住まいの地域の規約を注意深くお読みください。

また、「ベスト」、「高評価」など、カテゴリレビューが表示される可能性が高いキーワードをターゲットとする広告グループを作成することもできます。

質問14：「どのように連絡すればいいですか？」

個別の見積もりが必要な商品や、タイムリーな商品の場合、有料検索広告に電話番号を含めることで、広告のコンバージョン率を高めることができます。さらに嬉しいことに、電話番号のタップは広告のクリックと同額の料金がかかります。

営業担当者と至急話す必要があるモバイル ユーザーにアピールするために、広告表示オプションに電話番号を含めます。

要約

有料検索広告は、見込み顧客一人ひとりの購買意図が少しずつ異なるため、他に類を見ない広告チャネルです。顧客の購買意図に的確にマッチした関連性の高い広告を作成するには、まず、ビジネスに寄せられるよくある質問に答える広告を作成することから始めましょう。

これらの異論や摩擦点に事前に答えることで、見込み客は広告をより信頼し、より頻繁にコンバージョンするようになります。

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