今週の Pitch Deck Teardown では、開発者ツールのスタートアップ企業 Encore が調達した 300 万ドルのシードラウンドを視察するために、（仮想的に）スウェーデンに旅行します。
同社はクラウド向けソフトウェア開発プラットフォームを開発している。報道によると、Crane Venture Partnersから資金調達を行い、Acequia Capital、Essence Venture Capital、Third Kind Venture Capitalもこのラウンドに参加したという。
私がこのプレゼンテーションを特に詳しく見てみたかったのは、顧客と投資家の両方に対して差別化を図ることが非常に難しい市場において、実にエレガントなストーリーを語っているからです。
開発ツールを、理解できる程度にはストーリーを伝えつつも、深く考え込まずに売り込むのは特に難しい課題ですが、Encore は 24 枚のスライドから成る売り込み資料で、その課題を非常に効率的に解決しています。
私たちは、もっとユニークなプレゼンテーション資料を探しています。ご自身のプレゼンテーション資料を提出したい場合は、次の手順に従ってください。
このデッキのスライド
- 1 — 表紙スライド
- 2 — 「Spotify Premiumの拡張には8年かかりました」 – チームスライド
- 3 — 「現代のソフトウェアはこれまで以上にリッチで先進的である」 – 問題スライド
- 4 — 「最新のソフトウェアの構築は遅い」 – 問題スライド
- 5 — 「バックエンドの構築は簡単そうに思える」 – 問題スライド
- 6 — 「でも、それだけではありません」 – 問題スライド
- 7 — 「Encoreで製品に集中できます」 – ソリューションスライド
- 8 — 「他のツールとは異なり、Encoreはアプリケーションを理解します」 – ソリューションスライド
- 9 — 「開発エクスペリエンスを劇的に改善する独自のエンドツーエンドの洞察」 – 価値提案スライド
- 10 — 「Encore: クラウド向けソフトウェア開発プラットフォーム」 – 製品スライド
- 11 — 現在のソリューションのパフォーマンスを示す図 – 製品スライド
- 12 — 「桁違いの改善」 – 製品スライド
- 13 — 「柔軟な抽象化レベル」 – 製品スライド
- 14 — 「常に理想的な抽象化レベルで作業する」 – 製品スライド
- 15 — 「箱の中身」 – 製品機能セットのスライド
- 16 — 「ロードマップ」 – 製品ロードマップのスライド
- 17 — 「強い牽引力」 – 牽引スライド
- 18 — 図表スライド
- 19 — 「ユーザーからのフィードバックは非常に好意的」 – 市場検証スライド
- 20 — 初期ユーザーペルソナ – ターゲットオーディエンススライド
- 21 — 「ビルダーのコミュニティを育成することで口コミで成長する」 – 市場開拓スライド
- 22 — 「生産性向上のための課金から始め、組織全体に素晴らしいツールを追加する」 – ビジネスモデルスライド
- 23 — 「オーガニックな採用とボトムアップの直接販売による対応による販売」 – 販売戦略スライド
- 24 — 企業ビジョンスライド
愛すべき3つのこと
これは比較的小規模な資金調達ラウンドであり、Encoreはまだ開発の初期段階にあるため、今回の分解で取り上げるいくつかの点が「全く問題ない」のも全く理解できます。また、Encoreは魅力的な方法で非常に優れたストーリーを語ってくれます。それでは良いところから始めましょう！
わかりやすい問題空間
創業者たちは、5枚目、6枚目、7枚目と展開していくスライドを通して、現在熾烈な競争が繰り広げられている市場において、実に巧みに自社のポジションを確立しています。数枚のスライドで、この市場における自社のポジショニングを物語ることで、製品開発の課題が何であるかを示唆し始めています。技術チームが、裏側で何が起こっているかを気にすることなく、製品開発に集中できるようにするというメッセージは、DevOpsのせいで製品開発が台無しになった経験のある人にとって、非常に説得力のある提案と言えるでしょう。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
一つだけ不満点がありますが、これは「改善点」のセクションに独自の項目として記載するほど深刻ではありません。これらのスライドは、まるで企業が顧客に語りかけているかのように構成されています。「集中できます」という表現は、見込み客に語りかけるのであれば意味が通ります。しかし、投資家に製品を売っているのではなく、会社の株式を売っていることを忘れないでください。「開発者が集中できます」という表現の方が適切で、ターゲットオーディエンスを明確に示す機会にもなります。
明確な価値提案
時は金なり、ほとんどのスタートアップの損益計算書を参考にすると、開発者の時間は最も高価な時間の一つであると言えます。
スライド11と12では、Encoreが自社製品がなぜこれほど強力な価値提案を持っているのかを詳しく説明しています。このスライドでは、本番環境のアプリに製品機能やバグ修正を実装する際に、避けられない遅延が何時間も発生するという事例が紹介されています。その根底にあるメッセージは明白です。Encoreのツールを使えば、このような遅延を回避できるのです。
もし同社が言葉通りの成果を挙げることができれば、つまり、実際に導入時間を数時間から数分に短縮し、開発効率に直接結びつくことを証明できれば、ソフトウェア企業にとっての価値は計り知れない。まさにその通りだ。Encoreが具体的に何をするかは重要ではない。開発者の時間を大幅に節約し、市場への参入経路を見つけることができれば、この企業は大きく成長できる可能性がある。
同じ物語を別の方法で伝える
このスライドは、基本的にスライド 12 と 13 と同じ内容を述べていますが、非常に簡単に視覚化できる方法で述べています。
企業として効率性を高める方法の 1 つは、開発者の注意を本当に重要なことに集中させることです。これは複数のスライドで繰り返し述べる価値があります。
この分析の残りの部分では、Encoreが改善できた点、あるいは改善できた点を3つ見ていきます。特に興味深いのは、私の経験上、投資家は一般的に皆さんが思っているほど製品に関心がないにもかかわらず、なぜEncoreは製品にこれほど力を入れているのかということです。さらに興味深いのは、Encoreの現在の事業状況（トラクションの獲得や再現可能なビジネスモデルの確立など）と、今回の調達資金で何を達成しようとしているのかということです。Encoreのプレゼン資料全文も公開しますので、全体像をご理解いただけます。
改善できる3つの点
Encoreのプレゼンテーションには、素晴らしい点がたくさんあります。複雑な製品ストーリーを数枚の分かりやすいスライドにまとめ、市場にチャンスがある理由を簡潔に示しています。しかし、もし私がこの会社に投資するなら、すぐにいくつか疑問が湧いてくるでしょう。では、何が危険信号となるのか、詳しく見ていきましょう。
ハイリスクオープニングスライド
私は通常、最も力強いスライドから始めることを提案しています。そのため、チームのスライドでプレゼンテーション全体を始める創業者を見かけたら、もっとじっくりと見てみるようにしています。スライドには、競合他社に対する圧倒的な強み、あるいは非常に不公平な競争優位性を示すものが望ましいです。例えば、創業者の一人が博士号、特許、企業設立の輝かしい実績、業界に関する深い知識、あるいはターゲット業界への独自のアクセスなどを持っている場合などが挙げられます。
このスライドを初めて目にしたとき、エリクソン氏がSpotifyのCEOで、コールバーグ氏がプロダクト＆グロース部門を率いていると読みました。そして少し考えました。「ちょっと待てよ、SpotifyのCEOは知っている」。LinkedInでエリクソン氏とコールバーグ氏を調べてみると、それぞれSpotifyのソフトウェアエンジニアとグループプロダクトマネージャーであることが分かりました。スライドには、Encoreにおける彼らの役割について書かれていました。
ここまで書きながら、自分がバカみたいに思えてきます。本当にこんな間違いをする人がいるでしょうか？おそらくいないでしょう。でも、少しでも疑問があれば、きちんと説明しましょう。投資家として、もしSpotifyのCEOからプレゼン資料を机越しに渡されたら、私はきっと注意深く見ます。たとえ後になって、スライドを読み間違えたのは自分の愚かなミスだったと気づいたとしても、投資家に与えたい第一印象なんてそんなものじゃないはずです。
まあ、チームを厳しく批判しているつもりですが、Spotifyでそれぞれ8年間勤務というのは、私が目にする他の多くのスライド資料よりもはるかに印象的で、多少のボーナスポイントはあります。しかし、創業者のLinkedInプロフィールを見ると、ふと疑問に思うことがあります。二人の創業者の経験をざっと見た限りでは、グループプロダクトマネージャーの方が会社を率いるには適任ではないでしょうか？仮にそうでなかったとしても、なぜ共同創業者の一人の役職名がスライドに記載されていないのでしょうか？（LinkedInでは、マーカスの役職名はCPOです。）
つまり、このスライドはすぐに多くの警鐘を鳴らし、次々と疑問を投げかけます。私の意見では、チームに関するスライドで始めるなら、投資家が「なるほど、なるほど。ぜひ投資したい」と思えるような理由が一つか二つあればよかったと思います。残念ながら、世界最大のストリーミングサービスでの成長拡大は確かに印象的ですが、それだけでは「この二人はまさにこの会社を立ち上げるのにぴったりだ」と断言できるほどではありません。そして、まさにそれこそが、あなたが目指すべきハードルなのです。
市場、競争、運営計画のスライドはありません
スライドデッキにどのようなスライドを含めるべきか、またその順番にどのようなルールを置くべきかについて、厳格なルールはありません。10枚や12枚のスライドを推奨するテンプレートはたくさんありますが、それより数枚多い、あるいは少ない枚数のテンプレートもあります。「どんなスライドが必要なのか？」という難問を私がどのように解決するか興味がある方は、私の著書『Pitch Perfect』と併せて開発した独自のテンプレートをご覧ください。
Encoreのようなアーリーステージのスタートアップであれば、スライドをいくつか省略しても構いません。収益がない場合、収益/ARRのスライドは不要です。特に注目すべきトラクションがない場合は、省略してください。また、バイオテクノロジー分野で、製品の販売開始までに複数回の資金調達ラウンドと長年の研究期間が必要な場合は、市場投入に関するスライドは省略してください。
しかし、このプレゼンテーションにはいくつか大きな欠点があります。市場規模や市場軌道を示すスライドがないのです。これはTAM/SAM/SOM、つまり、あなたが参入を計画している市場のマクロ経済概要と、あなたがその市場にどのように位置づけられるかを示すものです。このストーリーをプレゼンする必要はないでしょう。投資家は多くの質問をしてくるでしょうし、あなたが市場についてどう考えているかを知りたがるからです。スライドがなければ、あなたは後手に回ってしまい、それは良い状況とは言えません。市場をトップダウンまたはボトムアップで分析し、それをプレゼンテーションに含める方が理にかなっています。
同様に、プレゼンテーションには競合状況を示すスライドが必要です。このスライドは、競合環境をどのように見ているか、そしてどのような差別化要因があるのかを説明するのに役立ちます。すべてのスタートアップには競合が存在します。競合がいないと主張するスタートアップであっても、競合状況を示すスライドは必要です。顧客は何らかの方法でこの問題を解決しているはずです。そして、その方法について話し合う必要があります。顧客が問題を解決していないなら、あなたは窮地に陥ります。解決する価値のある問題がなければ、販売する製品も、あなたにお金を払う顧客も存在しません。
最後に、すべての企業に「資金調達の要求と使途」のスライドが必要だと私は強く信じています。あなたはいくらの資金を調達しようとしているのか、そして次の資金調達ラウンドを成功させるにはどのようなマイルストーンを達成する必要があるのか？Encoreに公平を期すために言うと、これは多くの創業者が間違えるスライドの一つです。そして、彼らは明らかに資金調達には成功しているのです。
最後に欠けているスライドは、「資金の使途」、つまり事業計画に関するものです。事業計画には通常、主要なマイルストーンと、事業へのキャッシュフローが含まれます。理想的には、事業計画は次の資金調達ラウンドまで続くべきです。複雑である必要はありません（このような計画で十分です）。しかし、しっかりとした事業計画があれば、投資家はあなたが財務と数字の観点から事業全体を理解していることを理解できます。結局のところ、投資家が投資を厭わないのは、あなたが堅実な経営者であり、成長のマイルストーンを通して会社を導く方法を知っているという事実を信頼したいからです。
不確かな牽引力指標
信じられないほどのトラクションがあれば、ピッチで重要なのは現実的にそれだけだと私は常々言っています。経験の浅いチームでも収益は大きい？資金調達はできるでしょう。変わった市場だけどARRは高い？資金調達はできるでしょう。奇抜な製品だけど顧客獲得費用ゼロでKファクター1.9？彼らはあなたが受け取るだけの資金を投じてくるでしょう。
EncoreがGitHubでトラクション指標をスター数で表示しているのを見て、なぜそれが同社のトップ指標なのか不思議に思います。興味深いし、もしかしたら素晴らしいことなのかもしれませんが、スター数は金銭ではありません。開発者が製品を試すのは素晴らしいことですが、彼らが有料顧客かどうかが明記されていないのは、警鐘を鳴らすようなものです。
残りの「トラクション」も意味がありません。投資家として、トラクションを見るときは、企業が爆発的に成長しようとしていることを示す先行指標を探します。私が重視する数字は、収益（SaaS企業の場合はARR）、アクティブユーザー数、ユーザーあたりの支出額、解約率、顧客獲得コスト、顧客生涯価値、そしてビジネスに測定可能な影響を与えるその他の数値です。せいぜい虚栄心を満たす指標、最悪の場合、何かを隠そうとしているような数字を見ると、私は不安になります。
重要でない指標よりも、製品の機能セット（スライド15のように、会社には既にそれがあります）とロードマップ（スライド16）に、ユーザー検証（スライド19）を組み合わせたものを見たかったのです。創業チームが何が重要かを理解していないのではないかと心配です。そうなると、ピッチ後の質疑応答で議論が必要になるでしょう。あるいは、創業者の信頼性が低ければ、即座に「ノー」と断られるかもしれません。
しかし、これらはどれも重要ではない
Encoreの分析を読み返すと、少し落ち着かない気持ちになります。改善すべき点が山ほどあり、投資家にプレゼン資料とピッチがどのように受け止められたのか気になります。実のところ、ピッチ資料、つまりピッチングや資金調達は精密な科学ではありません。たとえこの資料が私がまとめた資料とは違っていたとしても、それが悪い資料になるわけではありません。一貫したストーリーを語り、アーリーステージの企業にとって重要な多くの物語の筋をまとめています。そして最終的に、Encoreは300万ドルの資金調達ラウンドを成功させました。まさにそれが唯一重要なことです。
これはスタートアップ企業の次の段階を切り開くプレゼンテーションであり、Encoreの未来の構築と成長を支援するために300万ドルの新規資本によって支えられています。創設者たちは、このプレゼンテーションを一切の修正や編集なしにレビューに提出するという非常に寛大な姿勢を示してくれました。これはスタートアップエコシステム全体にとって素晴らしい贈り物です。
完全なピッチデッキ
さっそく、Encore の 24 スライドの完全なプレゼンテーション資料をご覧ください。
ご自身のピッチデッキのティアダウンをTC+で紹介してもらいたい方は、こちらをご覧ください。また、ピッチデッキのティアダウンやその他のピッチングアドバイスもご覧ください。
