B2B（企業間取引）企業は、パートナーエコシステムを通じて収益を生み出す割合が増加しています。2018年のアクセンチュア調査では、ビジネスリーダーの76%が、今後5年間で現在のビジネスモデルは大きく変化し、エコシステムが主要な変革要因となると回答しています。しかし、エコシステムの重要性が高まっているにもかかわらず、企業は必ずしもパートナーシップを促進するためのテクノロジーを導入しておらず、スプレッドシートや長時間にわたるオンラインまたは対面での会議に依存しています。
その結果、ビジネスエコシステムは収益性が高いにもかかわらず、高い失敗率を誇っていると言えるかもしれません。BCGの調査によると、長期的に持続可能なエコシステムは15%未満でした。しかし、必ずしもそうである必要はありません。RevealのCEO、サイモン・ブーシェ氏はそう語ります。ブーシェ氏はゴーティエ・マシェロン氏、ペリーヌ・エル・クーリー氏、アレックス・サドネス氏とともに、B2B企業がパートナーとの販売機会をより容易に特定できるプラットフォームの構築を目指しています。
Qualtrics、Tealium、Contentsquare、Vonageなどを顧客とするRevealは本日、Insight Partnersがリードし、Eight Roads、Chalfen Ventures、Dig Ventures、LocalGlobe & Latitude、Ventechが参加したシリーズAラウンドで5,000万ドルを調達したことを発表しました。この資金調達により、同スタートアップの調達総額は約5,400万ドルとなりました。
「企業はパートナー顧客に販売することで、2倍の価値を創出できます」とブーシェ氏はTechCrunchへのメールで述べた。「しかし多くの場合、企業はこの価値をどのように獲得すればよいかを知らず、パートナーシップに投資しません。パートナーシップリーダーは依然として、収益向上の場で明確な立場を保てていません。」
2020年にRevealを立ち上げる以前、ブーシェ氏はHRテックスタートアップのMultipostingのCEOを務めていましたが、2018年にSAPに買収されました。サドネス氏はMultipostingのCTO、ゴーティエ氏は人材ソーシング・採用プラットフォームWork4の共同創設者です。コーリー氏はWork4の事業開発ディレクターを務めていました。
Shareworkとして設立されたRevealは、当初、営業アカウントマッピングの自動化、つまり特定のターゲットアカウントで働く人材をカタログ化するプロセスに重点を置いていました。しかし、2020年には、このスタートアップは製品戦略を拡大し、セールスリードの創出とコンバージョンを目指すマーケターをターゲットにしました。
Revealの製品はエコシステム管理、つまりB2Bパートナーエコシステムをナビゲート・管理するためのツールの範疇に入ると主張する人もいるかもしれない。しかし、ブーシェ氏は、Revealはリードジェネレーション、セールスイネーブルメント、そしてエコシステム拡大のプロセスに営業チームとマーケティングチームを関与させることで、さらに一歩先を行くものだと主張している。
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「私たちは、企業がエコシステムを活用して成長を加速できる、協働型成長プラットフォームという新たなカテゴリーを創造したと考えています」とブーシェ氏は述べた。「私たちの最も近い競合相手は、Excelスプレッドシートや、この成長ポテンシャルをまだ活用していない企業でしょう。もちろん、私たちの分野が成長し、トップ投資家からの投資を引き付けるにつれて、競合が出てくることは予想しています。Partnerstack、Crossbeam、Workspanなど、多くの企業が急成長しています。」
Revealは既存の顧客関係管理システムからデータを取り込み、共通の販売アカウントと潜在的な新規リードを特定します。アルゴリズムは、企業が直接関係していない場合でも、企業のエコシステムに追加すべき最適なパートナーを特定しようとします。
このプラットフォームでは、同じ業界、同じ顧客セグメントをターゲットとする、あるいは補完的な製品を販売するパートナーによってエコシステムが構築されています。企業がRevealを通じてパートナーのアカウントオーナーとつながり、主要な意思決定者を紹介してもらうことが目的です。
Reveal は、プロセス全体を通じて独自の方法 (Bouchez 氏は詳細を明かさなかった) を使用して、企業の全体的な販売パイプラインと収益に対するエコシステムの影響を定量化しようと試みている。
「Revealは、パートナーシップ担当者がパートナーと共通の顧客や見込み客を迅速に特定し、より多くのビジネスチャンスを生み出すことを可能にします」とブーシェ氏は述べた。「ユーザーはRevealネットワークを通じて、関連性のある新たなパートナーを発見することができます。」
Revealは、4,500社を超える顧客から2億件以上の顧客関係管理（CRM）記録を処理する同社のアルゴリズムは正確であると主張していますが、これを検証するための外部テストは実施していません。Revealはデータ収集および保持ポリシーについてより透明性が高く、個人を特定できる情報を保存せず、CRMデータを「ユーザーが要求したらすぐに」削除すると主張しています。
「セキュリティとコンプライアンスは、ユーザーが当社に機密性の高い重要なデータを安心して預けていただけるよう、創業以来最優先事項でした」とブーシェ氏は述べた。
Revealの将来計画には、従業員数を40名から3倍に増やすこと（今後18ヶ月以内）、製品開発への投資、パートナーシップ専門家向けのオンライン学習ハブの拡張などが含まれています。長期的には、ブーシェ氏は「コネクテッドカンパニー」の最大規模のネットワークを構築したいと考えており、2023年末までに2万社を超えることを暫定目標としています。
「Revealは、企業の顧客関係管理システム（CRM）に統合され、パートナーのCRMシステムへの橋渡しとなる、新興分野である協働的成長の分野で急速にリーダーになりつつあります」と、Revealの取締役就任を予定しているInsight Partnersのブラッド・フィードラー氏はTechCrunchへの声明で述べた。「Revealによって、営業チームは新たな機会を見出し、パートナーとのつながりを活用して、これまでにない方法で取引を成立させることができます。」
カイル・ウィガーズは2025年6月までTechCrunchのAIエディターを務めていました。VentureBeatやDigital Trendsに加え、Android Police、Android Authority、Droid-Life、XDA-Developersといった様々なガジェットブログにも記事を寄稿しています。音楽療法士のパートナーとマンハッタンに在住。
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