Amplemarket、AIを活用した販売支援強化のため1,200万ドルを調達

セールス・イネーブルメントとは一体何でしょうか？多くの企業にとって、セールス・イネーブルメントとは、営業組織がより効果的に販売を行うために必要なコンテンツ、ツール、そして情報を提供することです。セールス・イネーブルメントは幅広い目標ですが、大きなメリットをもたらす可能性があります。Regalix社によると（Regalix社はセールス・イネーブルメント・ソリューションを提供していることから、そのソリューションを魅力的に見せることに強い関心を持っていることは言うまでもありませんが）、セールス・イネーブルメント機能を導入している組織の76%が、売上高が6%から20%増加しているというデータがあります。

投資家は、セールス・イネーブルメント・テクノロジーに価値、あるいは少なくとも収益の可能性を見出しています。セールス・イネーブルメント企業のHighspotは1月に35億ドルの評価額で2億4,800万ドルを調達し、主要なライバルであるShowpadは2019年6月に7,000万ドルを調達しました。市場シェア獲得を狙う比較的新しい企業として、サンフランシスコとポルトガルに拠点を置くAmplemarketが本日、シードラウンドとシリーズAラウンドの連続資金調達で1,200万ドルを調達したことを発表しました。

Amplemarketは、MIT卒業生のジョアン・バターリャ氏（CEO）、その弟のルイス・バターリャ氏（CPO）、そしてCROのミカエル・オリベイラ氏によって2019年に設立されました。ポルトガル出身の3人の創業者は工学と物理学を学び、学術論文への注釈付けプラットフォームとして人気のフェルマー図書館の創設に貢献しました。

「私たちは、それぞれの技術的バックグラウンドを活かし、最も古い商売の一つである営業に応用しました」と、ジョアン・バターリャ氏はTechCrunchへのメールで語った。「他社におけるB2B営業のスケールアップの課題を目の当たりにし、既存のポイントソリューションでは根本的な問題を解決できていないことに気づきました。現在の営業スタックの過度な断片化と、近年の自然言語処理（NLP）の進歩が相まって、集中的なアクションシステムによる有益なデータサイクルを活用できるオールインワンの複合ソリューションを生み出す機会が生まれました。」

バターリャ兄弟とオリベイラは、多くの営業チームが管理しきれないほど多くのSaaS（Software as a Service）サブスクリプションを保有していることに着目し、それが摩擦や業務の複雑さを増大させていることに気づきました。そこで彼らは、サイロ化されたばらばらのツール群ではなく、単一の見込み客を中心にB2B営業プロセスの様々な要素を統合するAmplemarketを設計しました。

「営業活動を始めた当初は、操作が難しく、バラバラなポイントソリューションがいくつも存在していました。ここ数年、営業担当者は目標達成のために、よりパーソナライズされ、マルチチャネルで、データに基づいた営業活動へと傾倒してきましたが、営業ツールはそれに追いついていません」とジョアン・バターリャ氏は付け加えました。「そこで、独自のプラットフォームを構築することにしました。」

バターリャ氏の説明によると、このプラットフォームは、データのクリーニングと拡充、営業担当者のコーチング、顧客推奨など、様々な目的で機械学習モデルを訓練するためのシグナルを収集する。Amplemarketは、営業担当者とマネージャーにAIを活用した成長活動の内訳へのアクセスを提供し、「過去2週間で、競合他社を検討しているために興味がないと回答した見込み客は何人いましたか？」といった質問に答える。

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このプラットフォームは、いくつかのタイプのワークフロー自動化もサポートしています。たとえば、潜在顧客が再度連絡を取りたくない場合は、顧客関係管理プラットフォームをメモで自動的に更新します。

「 Amplemarketの包括的な目標は、営業と成長のパイプラインをより透明で予測可能、そしてより容易に拡張できるようにすることです。まさにそれが私たちが取り組んでいる核心的な課題です」とジョアン・バターリャは述べています。「このプラットフォームには、収益チームが実行する必要のあるすべてのデータと、メール、電話、ソーシャルメディアなど、複数のチャネルを通じたパーソナライズされたリズムを構築するためのツールが備わっています。さらに、NLPを活用して、営業チームに成長戦略における何が効果的で、何を改善できるかについての洞察を提供しています。」

導入のハードル

もちろん、Amplemarketのような営業支援プラットフォームが存在するからといって、必ずしもチームがそれを利用するとは限りません。同じく営業支援ツールを販売するAllegoが2022年に実施した調査によると、76%の企業が営業ツールの導入不足が売上ノルマ未達成の原因だと考えていることが明らかになりました。

その理由は？それは多くの場合、膨大な時間を浪費するからです。2017年のHubSpotの調査によると、営業担当者の72%が、データ入力や複数の営業ツールからのレコード連携に1日最大1時間を費やしています。回答者の大多数は、使用しているツールのうち1～5つに重複した機能があると回答しています。

しかし、ジョアン・バターリャ氏は、アンプルマーケットにはすでにDeel、G2、Rippling、Vantaなど「数百」もの顧客がいると主張している。バターリャ氏は同社の年間経常収益については明らかにしなかったものの、エンジニアリングと市場開拓に重点を置き、年末までに40人規模のチームを70人に増員する計画だと述べた。

「パンデミックは『リモートセールス』の促進剤となりました。企業のアカウントエグゼクティブが、顧客と直接会うことなく数百万ドル規模の取引を成立させることは珍しくありません。これは、導入、習得、管理が容易なセールススタックの重要性を浮き彫りにしました。個々の営業担当者はノルマを達成するために必要なツールを必要とし、マネージャーは日々チームと物理的に隣り合わせでいなくても、チーム全体の状況を可視化する必要があります」とジョアン・バターリャ氏は付け加えました。「今日、ほとんどの営業チームは、営業活動を実行するために、様々なポイントソリューションを組み合わせる必要があります。Amplemarketの複合プラットフォームは、いくつかの異なるカテゴリーにわたるそれらのソリューションの多くを置き換えることができます。」

AmplemarketのシリーズAは、Comcast Venturesとポルトガルに拠点を置くArmilar Venture Partnersが共同でリードしました。FlexportとCaixa Capitalも、戦略的エンジェル投資家グループと共に参加しました。